这几天边看书，边整理逐字稿。
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171225第二遍，第六-八章节
找空当、给竞争对手重新定位
还有什么方法可以抢占人们的心智？找这个业务的薄弱环节，也就是找空当——人们心智中有这么一个空当。
那么怎么找？必须具有逆向思考的能力，即和别人的想法背道而驰，如果人人都朝东走，那就看能不能找到一个空当往西走。
例如性别空当，万宝路男士香烟区别于大众香烟；年龄空当，Aim儿童牙刷，在佳洁士和高露洁两大品牌已割据市场的情况下，定位于孩子的牙刷品牌，使它获得巨大成功。尺寸空当，并不是更大就更好，可以往小里想，例如甲壳虫抢先建立起微型汽车的定位。
当然了，还有一个高价空当。现在的人都更加注重品质生活，越来越关注持久耐用的优质产品。如果你想建立高价定位的品牌，你必须在一个顾客能够接受高价的产品类别里建立高价地位。同时必须说出你真正与众不同的理由来，为让人多花钱做出合理的解释。否则只会把潜在用户吓跑。
说完这些空当，我们会发现一个规律，同行业的人都朝着一个发展方向，机遇在相反的方向上。
如果找不到空当可钻的时候怎么办呢？想办法创建自己的空当——重新定位竞争对手。
把人们心智中原有的相关理念或产品排挤掉。使一个新理念或新产品进入人们的心智。也就是推翻旧理念，推广新理念。
在推翻的过程中，要做好心理准备，因为争执是必须的，重新定义要从根本上动摇现有观念，产品或人。
何况，人们喜欢看到神话的破灭。
举个例子：
为千百万不应服用阿司匹林的人着想。如果您的胃容易不舒服，如果您有胃溃疡，如果您有哮喘、过敏或者缺铁性贫血，在服用阿司匹林之前应该请教一下医生。
阿司匹林会刺激胃黏膜，引起哮喘或过敏反应，造成肠道性微量出血。幸好还有泰诺。
阿司匹林却无法反驳泰诺的这些说法，毕竟其说法有一定的道理。
泰诺这个广告就是典型的与领导者对抗，通过重新定位战略来实现镇痛药品中的第一品牌的。
把自己的品牌与人们早已知道的品牌挂钩起来就是一种营销手段。何况人们宁肯听信有关一项产品或一个人最坏的地方，也不愿意相信最好的东西，毕竟传媒业就是靠坏消息而不是好消息来生存的。
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171224第二遍，第五章
关于“我能行”的定义——更加努力就能赢？
如何与IBM或类似地位的公司抗衡？首先必须承认IBM已经占据了人们心智的现实，其次计算机领域中太多人都做的事情不要做，而是要像IBM那样做——只做少有人做的事情，向该领域做第一的人看齐。
该领域的小公司或能力弱的人，可能认识到了无法与第一强者抗衡，但是大公司或能力强的人总觉得只要足够努力就能与之展开竞争。
这是错误的做法，这只会令你花费更多的时间精力与金钱，何况根本没有成功的指望。
除非采取一个更好的策略，那就是利用它们在客户的心智中已经占据的位置，将计算机中的一个新位置比如通信业务挂上钩。
打个比方，苹果是水果行业卖得最好的，我们就不要卖苹果了，而是卖苹果派、苹果汁，充分利用苹果在人们心中位置做相关联的产品延伸，形成自己的竞争力。
但是如果找不到合适的定位，所有的努力往往是白费功夫，与其这样，不如把精力集中在其它业务上。要知道，一家处于败势的公司或个人即使再努力也不会有多大收效。
所以，在一个领域，尽早建立产品的领导地位才是最重要的。
这也可以引用到工作中，如果进入某个部门已经为时过晚，无法占据领导地位，并且知道做到的代价会非常大的时候，退出这个部门，去其他部门或其它公司努力获取机会才是最明智的。
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171223 第二遍 跳读
定位是一种商界的营销观念。无论是行各业，还是个人，必须先找到自己的定位。例如新媒体需要内容定位、网红需要形象定位。
定位能够帮助公司确定目标客户、未来发展的方向以及建立产品特色，当某种品牌能提供给用户独特的价值时，我们就可以说这个品牌拥有了顾客。当顾客产生相关需求时，他会首先想到该品牌。例如“去屑”洗发水——海飞丝，清晰的定位让顾客立即想起你的产品。
如果一个行业已经被某品牌垄断了，你想突围该怎么做？你的战略必须足够吸引人，拥有独一无二的竞争力，以对抗其他的广告商，这样才能使你的产品脱颖而出。
海尔总裁张瑞敏经常说，技术、人才都构不成核心竞争力，只有拥有顾客才是核心竞争力——要打造一个深入人心的品牌，成为顾客心智中的第一人。所以，要敢于做“第一个吃螃蟹的人”。
作为第一个进入市场的品牌，它的价格高于同类产品的第二名，甚至是两倍，人们也愿意接受，这就是第一名的竞争优势。
努力做到第一抢占了人们的心智，之后出现的同类竞争产品，都会被顾客当作是仿制品。正如提起可乐，大家都会想到可口可乐，对于其它的品牌可乐印象并不深，哪怕是排第二。
当然，如果突围不了，做不到第一，可以借第一的影响力把自己打造成另一个细分领域的第一，比如，七喜——非可乐。比起自吹自擂，这样的定位更具有优势。
而广播是真正的主媒体，“口碑”则是主要的传播工具，所以多考虑带声宣传如视频播放、电视，例如比利时的旅游广告。
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171222《定位》，第1遍，第16-18章节
001.先了解潜在客户的想法，例如说到糖果，小朋友们会想到棒状糖，如士力架、雀巢等等。而棒状糖的弱点是眨眼的功夫就吃完了。那么15颗的糖豆，却可以吃很久，耐吃就是个卖点，从而让产品受欢迎。
002.营销人员分为两种，一种“为己”——有超强的销售力，参加各种会议鼓舞士气。一种“为他”——把注意力放在竞争对手身上，并找出他们的弱点加以利用，同时学会避开对手的长处。
为己与为他，在公司外部找到定位。
003.要想赢得心智争夺战，你不能同定位强大、稳固的公司面对面的交锋，你可以从侧面、下面或上面迂回过去，但绝不要正面对抗。
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171221《定位》，第1遍，第15章节
001.避开人人都谈论的领域，开辟无人涉足的新领域，走自己的路。
002.领导企业应该为全行业说话，不要等别人来开这个头。
003.目标明确后，寻找定位就不算难了。而有效的定位是“把图片文字化”。
例如，游客的心中的目的地是阿姆斯特丹，比利时的广告标语则为“美丽的比利时有五个阿姆斯特丹”。
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171220《定位》，第1遍，13-15章节
001.如果给销量不高的产品一个适当的名称和正确的定位，可以帮助其取得成功。
002.一个名字代表数个产品会引起混乱，逐步削弱原有品牌实力。
例如提起“佳洁士”这个品牌就知道是牙膏，而“亨氏”除了出售泡菜还有番茄酱、婴儿食品等等，种类太分散了不易让人记住。
好比一个人的特属标签，不在于多，而在于定位的明确。
003.避免定位或许宽泛。
提起雪佛兰，大家只会想到车。
而福特，不仅让人想到车，还是一家公司名称，一个人的姓名。
004.名字延伸得过长，品牌变得越脆弱。几个定位（或标签）加在一起不比只有一个强。
把你公司生产的水果和蔬菜都用一个品牌，还是分别用不同的品牌？
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171219《定位》，第1遍，10-12章节
001.想出名就用全名，别用首字母缩写。
002.第一个进入人们心智的，起什么名字都管用。不是第一个进入人们的心智的，有一个合适的名字，那是自掘坟墓 。
003.一个名字不能用来代表两个彼此完全不同的产品。宝洁公司给每种产品定位，使它在人们心智里占据一个特殊的位置。
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171218《定位》，第1遍，7-9章节
001.如果没有任何强大的理由来说明，人们还是会选择之前的领导者。
002.领导者不应驱赶竞争对手，只有在一起形成一个产品类别，才能体现差异化。
003.当局势不明时，应付出额外努力，用一年时间产生的影响力可以持续好几十年。
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171217《定位》，第1遍，4-6章节
001.不要忽视对手的地位，自吹自擂起不了任何作用，在什么位置说什么话，然后坚持下去才是最重要的。如果做了错事就公开道歉，这样通常能获得消费者对诚实弱者的同情心。
002.可以借对手的梯子给自己定位。
例如：七喜——非可乐；
（另：美国处处有七喜）
003.人只会认同自己所相信的或与旧事物有关联的事物。选择最容易被人接受的信息并不断简化，而不是去改变他们的认知，说他们是错的，这样才能获得认同并切入其心智，留下长久的印象。
004.第一印象非常重要，负面影响会付出高昂的代价。
005.提高人们的期望值，使其轻易确信你的产品就是他想要的，这是任何广告的首要目标。
006.不要宣传你的愿望，除非能真正做到。
007.因为路标写着“不许前行”就放弃前行？改变观念，告诉自己“我能行”，并付诸行动，便能赢得胜利。
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171216《定位》，第1遍， 1-3章节
001.正所谓“不以战术勤奋掩盖战略懒惰”，做任何事，不要一上去就做，而是先慢下来，通过对目标进行充分了解做到“知”，然后再去“行”，这样胜算会更大。
在工作与生活中，不了解自己，不知道自己要什么，不知道自己想进入的领域适不适合自己，这是因为我们没有先慢下来，做到“知”。
关键词：先知后行、知行合一、慢就是快。
002.优秀的营销策划就是先搜集消费者的需求、认知和喜好并归类，选择自己能占优势的市场，通过广告信息传播，做顾客心智中的第一人，从而产生巨大的影响力。
关键词：搜集信息的能力、对消费者的需求的洞察力、对定位的选择能力、占领头部。
003.与其一味模仿竞争者，不如了解自己与对手的优劣势，努力打造自己的核心竞争力，从而树立形象。
关键词：知己知彼、打造核心竞争力
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