客户砍价？是正常不过的事情，但是如何在不降价的情况下签单成功呢？我们又能怎么去说服客户呢？
第一、咱们应该向行业高手学习，公司的销售冠军是谁？他是怎么做的？向公司高手学习是个捷径，但高手为什么要告诉你呢，还是老套路，先做人情嘛，是不是还得先跟高手混熟，成了好哥们了，后面才有故事。
每天帮高手擦桌子啦，倒茶了，隔几天拿点水果、零食了，慢慢不久熟了嘛，对，一定是自己先付出，后面才有收获。不主动为高手做点什么事情，就想白吃白喝，怎么可能呢？一句话，如果连公司的同事都搞不定，怎么去搞定陌生的客户？‘
推荐大家看一本销售书，《我把一切告诉你》，作者蓝小雨，涵盖销售，策划，管理，谈判的各种经验技巧，里面全是实打实的销售实战经验技巧，跟一般的销售书籍完全不同，当当畅销书籍，好评率高达99%，各位看官可以看看，能学到很多东西
还有，咱们一定要分析清楚公司跟竞品的优势和劣势，既然公司劣势改变不了，那就要激发咱们的优势嘛，这个相对容易实现。公司的优势是什么，分析给客户 听，比如，别的公司写报告水平不行，要反复重写，得一年才能批下来，很耽误客户报批进程，项目提前半年开工，省了多少钱啊。我们公司撰写报告的水平很高， 半年就可以通过批复了，案例是……，看，连竞品的客户最后投投奔我们来了。
话术是要反复锤炼的，那才有战斗力呢。有地产销售的同学曾提了一个话术问题，我摘录过来，希望看完有所启发。
如果做房地产销售，假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟，可以这样说，我们楼盘旁边是超市，一根烟的功夫就溜达到了。这能给客户一个美好印象，夕阳西下，抽着烟，人很慵懒地溜达到超市，好悠闲的生活状态。
如果“竞品”楼盘步行10分钟到超市，咱们做个推算，10分钟可以步行1000米，需要迈2000步，再稍微夸张到3000步，于是说法就变了：哇，您要走到超市可有点远哦，估计得走3000多步，平常还好说，要是赶上刮风下雨，手里又拎个西瓜，呵呵，有点受罪。
大家看到了，把自己产品缺点微缩化、形象化，把“竞品”缺点夸张化、数据化，呵呵，这是锤炼话术的方法。
这个话术，你要结合业务特点去分析，关键是抓住客户的需求，以及跟竞品的区别，给客户用数据说话，体现咱的优势。总之，咱们主动为甲方经办人编辑几个实打实的采购理由，挖掘 + 提炼产品俩大优势，这些都算“销售话术”。
有关如何开发新客户的问题，我认为这不是你目前最重要的问题。销售主要抓三个重点：
1、建立庞大的客户群，优中选优；
2、想办法提升转化率。如果光是有客户群基数，而转化率低了，销售做得会非常辛苦；
3、想办法提升客单量。什么叫客单量？就是说客户把你看成是主力供应商，还是打酱油的，如果我们只能开小单，销量照样没有多大出息。
想提高成交率，除了前面谈到的跟客户拉近关系外，就是成为行业专家。那怎么成为行业专家呢？首先我们必须聚焦某个细分业务领域，比如，你们公司是为矿 山、国土、水利、环保、公路交通、建筑、能源等建设项目**的，你真该马上统计过去成功的项目中，哪个分类成功案例最多，然后聚焦该细分领域，迅速成为专 家。
只有成为行业专家，客户才相信你的业务能力，才能放心把项目交给你做！客户交给你做一个项目，首先相信你的人品，人品不好，怎么会给下单？那么树立自己的人品，就是要取信客户，也就是前文讲述的人情要做透。
客户交给你做一个项目，其次相信你的业务能力，即使你人品很好，但业务生疏，客户说什么也不敢把这么大的一个项目放给你啊，这不耽误事情吗？当你成为细分领域的专家后，业务能力突飞猛进，一开口就把客户给镇住了，如此，人家才会放心大胆跟你合作！
网友评论