今天，要给大家分析下营销学的核心知识《消费者行为学》，每一个从事职场或者销售的人士都需要认真读懂消费者心理学！
第一个观点：消费者心理学，就在你的身边！
当你在剁手时，有没有想过你是个消费者？有没有想过自己被商家的一些促销手段给忽悠了？当你在设计产品，你是不是一遍遍优化了用户体验，脑子考虑着用户的感受？
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无论你的身份职业是什么，抛开这些与工作相关的，你本身就是一个「消费者」，了解你的行为，你将对你个人的消费会有一个新的认识，你可以识破商家的套路，成为更加理性的消费者。
第二个观点：重新理解消费行为，你才能更好的知道自己的策略来源！
说起消费，估计你想的就是各大购物节的剁手瞬间，要不就是在商场拎袋扛箱。其实「消费」的范围要广得多。
消费者行为学，研究的是个体或群体为满足需求和欲望做出的消费行为，涉及挑选、购买、使用、处置，消费的对象可以是产品、服务、观念、经验。
总结来讲，消费者行为学研究大致分为3个范围：
研究买东西的过程；
研究拥有（或不拥有）东西对生活的影响；
研究财产影响人的生存状态（人对自己和他人的感受）。
举个例子，你买iPhone X，首先购买过程你可能被广告吸引，被周围人怂恿，或者崇尚苹果品牌；其次，你拥有了iPhone X之后，可能让你得到周围人更过羡慕的目光，或者3D结构光技术为你的支付带来了方便；最后，你因为买这iPhone X而不得吃土几个月，或者别人认为你更加新潮，它的存在改变了你的心态和状态。
上述例子中，都是消费者行为学所研究的内容，由此你可以感受到，站在高处，重新理解消费者行为，可以看到更多行为背后的社会因素和心理因素。
很多时候，作为消费者的你总是满怀自信，觉得自己做出的消费决策很理性。但实际上，你并没有意识到自己受到旁人或文化因素的影响：崇拜的影星和歌星、最新的服装款式、食物与装饰选择、对男女容貌美丑的看法……
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你觉得适合自己的衣服，未必就是你个人的选择，更多是旁人觉得这个适合你，或者你为了迎合旁人的眼光而委屈自己。你最爱的家乡土特产，未必就是你喜欢的，只不过某种部落文化给你造成的隔离，让你形成的某种偏好。
第三个观点：不只是如此，你通过消费者行为学，逐渐可以理解更多的消费行为。
比如，你看待享乐型购物，就不会觉得这是「腐败」行为。你会认识到，这最深处有一股狩猎的兴奋感，是史前人类进化遗留的；背后的教育经历和社会经历，让这人把购物当作娱乐；这行为分享出去可以吸引共同爱好的人，获得一种社交感；而消费的水平和品味，也展示了这人的经济实力和社会地位。
一个消费行为，看到的将不再是「人」、「产品」，更重要的是看到「人与产品」的关系。
第四个观点：消费者心理，其实是人与产品的关系的再现
既然是消费，那除了消费的本体之外，还有消费的客体，客体主要有产品、服务、观念、经验等，其中我们常见接触的就是产品。
那消费者与产品之间有何关系？可分为4种：
自我概念依附：产品有助于确立使用者的身份；
怀旧依附：产品成为与过去的自我的一种联结；
互相依附：产品成为使用者日常生活的一部分；
爱：产品成为引发温暖、激情或其他强烈情绪的情感纽带。
以小米手机为例子：
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自我概念依附：使用小米手机，代表着一种追求极致品质的年轻热血生活；
怀旧依附：小米2陪我度过了大学四年，它与这段记忆是联结在一起的；
互相依附：每天使用MIUI系统，加以大量的个人数据，给我使用带来方便；
爱：从小米手机到小米生态，为家中老人搭建一个照顾他们的智能家居。
回过头看看那些陪伴你的产品，除了功能的设计，肯定在形象和情感注入方面也花了不少心思。产品的形象定位，影响自我概念依附；产品的稳定性和出现时机，影响怀旧依附；产品的功能和体验，影响互相依附；产品与消费者的关系，影响了爱。
你去看一些营销广告，会发现有不少是自卖自夸，完全不顾及消费者的感受。好的营销，肯定要强调「人与产品」的关系，次数不用多，只要三次：
第一次让消费者对产品有一番感受或体验；
第二次让消费者与产品之间产生功能或情感联系；
第三次让消费者明白产品给他带来什么好处。
你看产品带来的联系和好处，都是基于消费者对产品产生了感觉，这是创造「人与产品」关系的第一步。
第五个观点：给消费者创造感觉，才能营销到客户的心理
《消费者行为学》内容很多，既然谈到营销，那「感觉营销」是值得一谈的。
是不是看一眼产品，就会有一种感觉「确认过眼神，我遇上对的人」？
不全是，视觉形象只是知觉的一方面。产品本身就是「行走的广告牌」，在产品上创造多种知觉体验，利用知觉给你带来更多连接的可能。
当你走过麦当劳、肯德基，总会闻到一股炸鸡的香味，走过星巴克，总会闻到浓郁的咖啡味，你说不定会问「是不是你们的抽油烟机坏了？」人家是故意让气味飘出来的，食物系的香味就是要激发你对美食的渴望。
气味能够激发强烈的感情，也能够产生平静的感觉。下次你卖产品，可以尝试在快递包裹上做点改进，挑选一种跟你产品吻合的香味，加入一点淡淡的香味到包裹里，当消费者一开包裹，还未拆开产品，就已经被香味拿下。
声音也能影响消费者对产品内在品质的评价，以及消费者对产品属性所蕴含的意义的理解。特别是有线下店的商家，在店里播放的背景音乐，要花点心思。
有些超市播放的音乐，不好听还嘈杂，这其实不符合它的设定，当然它有其它作用，干扰消费者，让其分心做出非理性消费。我去过一些书店就很不错，背景音乐是精心挑选的，强化了书店的整体氛围，给消费者很强的沉浸感。
消费者对他们目前相关的刺激信号会特别敏感。消费者家里生了个娃，之后去逛超市看到的几乎都是母婴产品。
消费者想看他们所要看的，而不看他们所不想看的。比如老年人为了容易消化，会买婴儿食品，但一家亨氏公司抓住这需求，推出「老年食品」，结果失败了。因为老年人不想看到有一款食品，提醒他们想起自己的年迈，他们宁可假装成给孙子买婴儿食品。
所以，不懂消费者行为，你做事的结果与你一开始的想法总会事与愿违。
中原哥总结：消费行为学，研究的是个体或群体为满足需求和欲望做出的消费行为，涉及挑选、购买、使用、处置等过程。人与产品的关系有：自我概念依附、怀旧依附、互相依附、爱。
给消费者创造感觉，可利用的知觉有：外形、气味、声音、触感、味道、价格。
策划人生，人生策划，@工具社区
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