客户U是一家上市白酒公司，当时销量很好股市也很好，于是就投了巨资兴建基地扩大产能。白酒行业自动化水平低，客户关系也实属一般，看着没什么好机会。恰好又有曾在U工作过的代理商想做这个项目，就打算让他试试。
这个故事里的主角不是代理商也不是我。谨以此篇向我见过的给过我帮助的最强销售们致敬！
平常无奇
项目设计院落在我的片区。为了配合同事，我在设计要求里成功植入了最为有利的技术条件，若客户真按此招标胜算很大。接着我又陪同U项目总指挥一行参观拜访了几家物流储运客户。没想到销售经理来电话让我评估代理商与客户的关系程度。我怕影响同事又不想干扰判断，最后还是如实说了感受：U总指挥对代理商并不感冒。
理论上，项目到此之后就应该没我什么事了。
繁花盛开
几天后，我听说销售经理和师父在研究学术论文。一周后，又听说师父去拜访了客户。项目总指挥身家过亿，我很好奇师父能和他们聊什么又是怎么聊的。我的疑问后来得到了解答。
销售经理和师父在这个项目里看到了一个大机会，决心力推公司战略性的无线解决方案。这个事遇上别人可能想都不敢想，即使想了也不敢去做，因为难度实在太大。首先这要推翻设计院的设计，还得让客户接受这并无先例的解决方案，之后还要绕开招标流程，更何况当时还无成品可用。
但思路决定出路，还要敢于跨出第一步。这个看似不可能完成的任务真就给办成了。
师父用扎实的专业知识和人格魅力让总指挥相信解决方案值得深入探讨；同时借势获得管理层支持，一路绿灯研发出产品和软件；之后邀请总指挥到总部参观，由业务总经理和销售总经理亲自陪同并磋商解决了历史遗留问题。项目总指挥得到了极大尊重和满足，下决心接受提案并获得了董事会许可。最后师父拿到了一份价值三千万人民币的直销合同。
这一开创性的壮举让销售经理和师父受到了膜拜，管理层也因此上了美国总部头条，一时风光无二。幸运的是我为项目撰写的方案也起了一些作用，后来也还发挥着余热。
洞察人心
师父将项目成功的关键归结为两点：首先打到了客户的真实痛点。U酒卖得很贵，所以客户对白酒储量的精确性就很敏感，因为这会直接影响到财务报表。其次抓住了客户需要闪光点的品牌诉求。随着知名度不断提高，到U参观的政府和行业人士越来越多，这时候明星企业就该做一些他人未曾做过的事。
这看似简单的总结背后既是师父洞察人心和事物本质的功力，也是从产品思维到解决方案思维的巨大跨越。这让我对销售职业有了更深层的理解和认知。
销售就是把一个个不可能转变为可能，再把一个个可能转变为现实。
销售人生，攻守之道，一路向前。
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