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今天我们知道了”回馈倾向“这个思维模式。这是查理芒格的第九个误判心理学倾向。

见

人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似。

所谓“回馈倾向”就是以德报德、以牙还牙。把回馈想象成反弹也是可以的。就像把球扔到墙壁上，它会反弹回去。

回馈倾向的厉害之处，它是发生在潜意识领域，发生的时候我们可能很难察觉。

感

很多例子都可以有“回馈倾向”的影子。

误判场景一：激励引起的超级反应回馈。

这是“反馈倾向”的本意。激励分为奖励和惩罚，如果付出善意，对方也倾向于回馈善意；反之，如果报以恶意，对方也会倾向于回馈恶意。

战争中因为战友被杀死，胜利的一方会倾向于杀死俘虏，以牙还牙。成吉思汗杀死敌人后，有时甚至会把尸体砍成肉酱。很多新兵上阵时很惧怕，但一旦自己身边的战友被敌人杀死，这种“以牙还牙”的反馈倾向就会驱使他变成“恶魔”一样的杀人机器。

我们平时看到的路怒，也是“反馈倾向造成的。而以德报德方面，送礼物也是寄希望于对方给予回馈。

这些都非常正常的反应。

搞笑的是，有些时候以德报德的倾向可能会扭转以牙还牙的局面。比如在一战时，有时会因为对方一个细微的友善举动，另一方投桃报李，这样反复下去，最后战斗可能停止很长一段时间。这另那些将军感到非常恼火。

误判场景二：主动承诺导致回馈。

不管是在婚礼上，还是在交易中，如果给对方一个明确的承诺，对方就可能给予同样的回馈。这是和避免不一致倾向共同作用形成的。

误判场景三：免费送物品的回馈。

这种场景很常见，在超市里面有很多试吃产品，一旦吃了之后，购买的可能性非常之大。我们都觉得这太小儿科了，我们不会上当。如果你去采购，花的是公司的钱，对方还愿意免费赠送礼物，你可能就更倾向于买他们的产品。

利用职权收受礼物也是同样的道理。有的人说收钱不好，收土特产就没问题。只要涉及到利用权利办事，这些小的就一定不能有。你就会在下意识里受到影响。

误判场景四：主动让步回馈。

西奥迪尼在《影响力》里举了一个例子：

实验人员在大学里闲逛，遇到陌生人就问他们愿不愿意带一群少年犯去动物园参观。通过大样本实验，结果有1/6的人愿意这样做。接下来,西奥迪尼改变了一下，他问这些陌生人，愿不愿意在两年的时间里每周花几个小时照顾少年犯。这个荒唐的要求当然被所有人拒绝了。但实验人员紧接着又问出了刚开始的那个问题，*那么，你愿意带一群少年犯去动物园参观吗？”结果，这次的接受率达到了1/2，是之前结果的整整3倍。

在商家也经常采用这个效应，先提出一个很高的价格，然后找个理由给用户大幅度降价。大部分人很难拒绝这个诱惑。

尼克松的水门事件可能也受到了这个倾向的影响。当时这个议员提出用妓女和豪华游艇来吸引民主党时，被美国司法部长拒绝了，然后他又提出采用秘密潜入民主党的水门大厦偷取资料，这回司法部长默许了。这也是主动让步的反馈潜意识对司法部长的影响造成的。

思

为什么查理·芒格会这么重视“回馈倾向”，而我们虽然知道，却总是忽视它呢?

可能是因为我们对它的连锁反应认知不足，我们最多能考虑两重连锁反应，而一旦反馈形成，甚至可能会形成十重、百重的连锁反应。

佛教里有一种说法叫“菩萨畏因，凡夫畏果”。这就是我们在做事之前可能带来的反馈，而不要等事情发生了之后再来后悔。

很多人把“感恩”作为自己生活的底层方法，这就是一个非常好的善行，感谢生活中遇到的事物，对每一个事物释放出善意，这个回馈看起来非常小，但是经过很多次的反弹之后，它会产生巨大无比的能量。我尝试每天对生活中遇到的三个人进行感恩，现在差不多有200天了。我已经感觉到我生活出现的一些变化，我不再埋怨，更多的把注意力放在自己身上，心态越来越稳定。

诸葛亮说，“不以善小而不为，不以恶小而为之。”这也是对回馈倾向的正确理解。

君子要慎初、慎独，也是针对反馈的开始。

行

始终对世界抱有善意，同时拥有对恶意的反制能力。

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