谈判是合作中的利己主义

          美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。谈判行为是基于利益的联系和矛盾，谈判双方具有达成一致的欲望而产生的在谈判双方物质力量、然后人格地位等方面都获得相对独立和对等的基础上，双方须找到一个平衡点来平衡各自的期望、按照一个双方均能接受的规则去实践合作。

  关于利己主义。首先，我认为利己不等于自私。自私是人的本能，利己主义是一种面向本能选择的生活方式。现在的人基本上都利己主义，这是客观现象。由于受教育不同文化背景不同性格不同的种种原因表现的不一样。比如利已主义会被人说一些人等同为自私，侵占了别人原有的利益，这是低级的利己主义。高级的利己主义，一方面懂得给别人留好处，另一方面在侵占别人利益的时候靠的是实力或者筹码。高级利己主义者知道怎样在合理合法的基础把自己的利益最大化，自私的人只是让自己得到的更多。谈判达成的合作的利己主义大多数都是建立在合法合理的契约型原则上整齐的利益。

  在谈判过程中，我们在实现合作的同时如何尽可能地实现利己。第一，我们要明白坐在谈判桌前进行磋商的目的是合作，双方都是应抱有诚意而来，否则谈判行为没必要也不可能实现。根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论，谈判目标是属于自我实现的需要，它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下。假如我们作为东道主，我们应该热情接待谈判方，安置舒适安全的环境，谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来，谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的。除非你想刺伤对方，故意造成谈判破裂。

  第二，明白谈判是存在策略和综合性技巧的交际过程。在保证各自的筹码和原则的同时，要明白由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏允许的手段性，在谈判对策中声东击西，示假隐真也常是谈判者惯用的技巧。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。这是对谈判人员的综合能力的考验。在谈判中我们应提高警惕，时刻做到可进可退，不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益。

第三，谈判是富有竞争性的合作。虽然不是对弈，也不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也决不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益，这是规则。谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作。因此，相对应地要求对有关谈判信息采取严加保密措施。除了死守情报有时候应当灵活地“将计就计”地活用情报。适当地“泄密”就是一种巧用情报的谈判策略。在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理，“将计就计”有意地把一些事先准备好的假情报，放在对方容易看到或听到的地方。对于假情报的泄漏要不让对手察觉，过于轻易地被对方获得反会令其怀疑，所以有时不妨故设障碍，又及时放行，吊其胃口，诱敌深入。谈判时更应该头脑冷静，多方证实，不能轻下结论。

  总之，谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。谈判行为是一个寻求互相合作的结果的过程，并且在合作的基础上尽可能争取己方利益的最大化。通俗来讲，谈判的过程和目的都是为了为自己争取尽可能多的利益，是为了自己着想，所以说是合作中的利己主义。