最近笔者发现，如今的大环境下，客户的『转介绍』的重要性越来越凸显。大家在捂紧钱包的同时，在选择一项新的商品或服务时也会愈加谨慎（因为有试错成本）。而朋友的『转介绍』，会在一定程度上减少试错成本。因此，有越来越多的精准客户流量是来自『转介绍』这个渠道。
那么，如何做好『转介绍』呢？当然是围绕『互惠互利』的核心原则，让客户获得某种价值的同时，也让客户给我们提供新客户资源。但『转介绍』是极其考验人性的事情，需要我们准确拿捏。笔者听过高建华老师的一个很有趣的分享，就是根据人性，把为我们做『转介绍』的客户，分为了以下四大类。
一、要『钱』的
常见的转介绍活动，都是以『钱』作为奖励（这里的『钱』包括了金钱、等价实物、等价服务等）。比如转介绍成功一人，则奖励XXX元或者赠送某某商品等等。有一部分人，是愿意接受这样直接的奖励的，并为此推荐朋友或亲戚来购买你的产品。
二、要『玩』的
有些人会觉得：如果我给你介绍了客户，但如果朋友知道了你是给了我『钱』作为利益的，那岂不是会影响我和朋友之间的友谊（确实发生过这样的情况）？那么，有一部分人就更希望可以获得可以去『玩』的机会，比如到欧洲、日本旅行。当然，这种是有实力的公司对贡献比较大的客户转介绍行为的奖励，我们一般比较少遇到。
三、要『学』的
有一部分人，他们喜欢提升自己，但是本身资源有限。如果你能对他们的转介绍行为给予『学习提升』上的奖励，比如定期请他们去上一些名师的课堂，那就是对他们的一种很好的激励政策。
四、要『名』的
还有一部分人，出于人性中对『名』的追求，会希望得到某种荣誉或认证。他们可能已经不那么在乎金钱或者学习，但希望能够获得他人的肯定。就如之前笔者在文章中讲过的，为什么客户不帮你发朋友圈，是因为你太“low”。如果你能给予客户一个“高光时刻”，那客户是会主动为你传播的！
我们需要做的，就要找到这四类人的真正需求，做出对应的转介绍活动策略，有的放矢！
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