首先讲一个关于成交主张的案例——
有一家的赌场酒店的业绩不太好，因为他们是在一个比较偏僻的地方，不是在城市中心，所以他们请了一个营销大师帮他们做了一个营销设计，营销大师设计的成交主张是什么呢？
他的主张大意是：本酒店（1周年庆或者5）周年庆，疯狂回馈新老客户——只需要398美元，就可以在超级豪华的什么什么酒店预定一个晚上，您入住后，再返还给你400美元的代金卷，这些代金卷你如果不用，你可以换成现金拿走，更重要的是：在您入住期间，酒店里的高端奢侈红酒你随便喝（完全免费）……
如果你本来就是计划要去拉斯维加斯的，你觉得这个主张有没有吸引力？
超级有吸引力！
因为你感觉是免费，不！是比免费还要赚！
所以很多很多人都疯狂预定了，有些人心里想我本来就是去拉斯维加斯的，为什么不图一个便宜呢……这就是人性。
让我们一起再梳理一下：现在花费398块预订一个晚上，入住就送400美元的代金卷，这些代金卷你如果不用，你可以换成现金拿走，第二个是酒店里面的高端奢侈红酒你随便喝。
如果客户在酒店没有其他消费，酒店不是要亏本？！
这个主张在落地执行过程中，核心关键就是必须要引导客户消费。通过测试分析比对，他们确认了一个有趣的细节——提供给客户免费畅饮的高端奢侈红酒摆放在哪里，让客人如何畅饮，决定了客户的消费和酒店的业绩！
你觉得要把提供给客户免费畅饮的高端奢侈红酒摆放在哪里好呢？
酒店把提供给客户免费畅饮的高端奢侈红酒摆放在酒店赌场的某个位置，并且客户喝的时候没有地方可以坐……
是不是很好玩？你想明白了这是为什么吗？
喝红酒不能象喝水一样一口气大口大口的喝，要慢慢品尝，没有地方坐，就只能一边品酒，一边看人赌博，或者一边品酒，一边玩赌博。
很多原来只想喝酒不想赌博的人，喝着喝着她/他就莫名其妙地去赌博了，很多原来只想小小玩一下的人，赌着赌着就越玩越大了……这就是落地细节顺应人性的巨大威力。我希望通过今天的分享，你能够明白：
哪怕是相同的成交主张，不同的人执行，结果天差地别！有的人亏钱，有的人狂赚。真相是什么？为什么会这样？
成交主张在落地过程中“关键细节”的执行不同，而已。
希望你今天真的能够明白：为什么你的成交主张，没有给你带来疯狂的成交和滚滚的财富？
我相信最有可能是因为2个原因——要么是你的成交主张没有达到“无法拒绝”的境界，要么是你的成交主张在落地过程中“关键细节”的执行有问题。
网友评论