本条定律来源于一个人所共知的生活常识，在标准大气压下，要想让水沸腾起来，那么就必须满足一个条件——水达到100℃的沸点值，而要达成此目标，最后那一度至关重要。它是实现性质改变的重要节点。 1℃的差异决定了这杯水的属性的天地之别：99℃只能叫热水，而只有达到100℃才能称为开水。这与销售过程何其相似，真正签订合同之前什么都只能被称作浮云，而只有白纸黑字落到实处的时候，销售才能称为交易，也才有他真正的存在价值。
一般而言，如果客户已经被加热到99℃了，那么至少说明销售员的前期工作做得很到位。根据本定律，要让一杯水沸腾有两种方法：一是让水持续吸收外部热量，达到100℃的沸点，进而沸腾。 二是停止加热，降低烧水容器内的气压值达到沸腾效果。
其实，这两种方法恰好集中地体现了两种销售思路，前者正面强攻，后者釜底抽薪。但目的一致，都是为了最后的成交。下面就让我们一起来看看具体有哪些前辈们的经验可供我们烧开这一锅销售的温水。
正面强攻
顾名思义，正面强攻取单的关键点是以各种方式向客户施压，逼迫其接受达到沸腾状态的最后一部分热量。
方法一：利用人们对小道消息的盲从心理，促使客户沸腾。人们对于小道消息有一种天然的敏感。相信这一点，在和客户的交流中有意识地融入一些这方面的内容，往往能够取得神奇的效果。但一定要注意，要做得巧妙而自然，因为这一招不光销售员能用，客户也能用。
方法二：利用自身的信息优势向对方施压。
这个方法的操作要点在于为对方找到一个急于成交的理由并且暗示他你知道这一点。以前的黄牛党经常利用这种思路“搞销售”。本方法的难点在于找到客户方急于成交的理由，因为很明显，大多数客户不会像旅客一样轻易地说出自己交易的核心诉求——我急着从你这儿拿到一张火车票回家，他们会十分注意隐藏自己。
这个时候就需要充分发挥销售员问问题的技巧了，首先你必须承认自己的无知，这一点儿都不丢脸，任何认为对方的一切都在自己掌握当中的销售员一定会自己吞下自己种的苦果。 其次是没有什么问题是不可以问的。别画地为牢地认为对方有很多敏感区，上一年的收入不能问，他的合作伙伴不能问，他的营销渠道不能问，但哪里有那么多不能问的呢？也许他很想说只是你没有问罢了。
方法三：用行为艺术来达到语言不能达到的效果。
也许你已经和客户交流了一次又一次，对方也表现出了一定的兴趣，但总是不愿意签单。此时的客户就像楼市的观望者一样，总是在期待着更好的出现。我个人认为，这是一种典型的“痴”，就像陷入六道轮回一般，总是在思维观念中绕圈子。因为“更好”永远只是一个概念，不是实体，那么要破除这种痴，语言显然起不了多少作用，之前的销售员已经说了太多太多，客户的心里已经建立起了免疫系统，再多说也无益。这个时候试一试美国交易专家罗杰·道森的行为艺术刺激法。
你把一张50元的人民币拍在客户的桌子上，直接问他，先生，我们之间已经说了太多的废话，谈点实际的吧。这50元的机会你要不要？但在你学会解决这个问题之前，我要提醒你，前方可能还有100元人民币的机会。你会为了可能的100元而苦苦等待，还是拿走眼前的50元？
网友评论