在读《掌控谈话》一书中“小心是—掌控不”一点钟，看到了一种新的思维，大部分销售书或者人都认为要大家说“是”，特别是传销性的销售，从一开始就让你说“是”，后面对自己不是特别认同的，也会因为惯性说“是”，这种思维是有效的。
这边书是另外一种思维，就是引导对方先说“不”，让大家说出不，目的还是最后说“是”。现在大多数人心理都很清楚，比如，销售员你跟他说那么多，就是要他买东西，他心里是抵触的，是希望说不的，如果你还按套路让他说是，他心理是不舒服的，总是想说不，文中就是让他引导他说心理的不，对方的心理就会舒坦很多，也才觉得这样的交流才是真实的，没有套路的，能够平心静气的交流，才有可能最后达成说是的结果。
故意引导对方说不，让对方更容易流露出自己心理最真实的感受，就可以根据对方的真实想法，展开真实的交流，让我们引导对方说是又迈进了一步。
另外一个不要以善良、讨好对方说是，人们不会因为你是善良的就会买你有瑕疵的产品，或者对他无用的产品。不要怕对方说不，有时还应该引导对方说不，说出他的真实想法。
当你尝试使用本章的方法时，我希望你能把它们看作对抗“友善手段”的方式。这并不意味着它们是不友好的，而它们是真实可信的。引导说“不”能剥去“是”的虚伪外衣，能让你了解真正的价值所在。在整个过程中，请记住以下有用的要点：
·改变努力让别人说“是”的习惯。推动对方说“是”让人产生抵触。在别人推动我们说“是”的过程中，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受。
“不”并不等同于失败。我们以前以为“不”是“是”的对立面，要不惜代价避免这个字的出现。但实际上，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点。
·让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。在对话中过早地让他人说“是”（“史密斯先生，你爱喝水吗？”），会让对方产生警觉，并把你看作一个不值得信任的销售员。
·说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。通过表达什么是不想要的，你的对手框定了他们的空间并对你有了信任，也愿意听你说话。这就是为什么“现在你不方便说话吧”总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的效果要好。
·有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说“不”。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题，比如“似乎你想让这个项目失败”，这样说对方只能进行否定的回答。
·在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。
·如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了？”这一类的问题能产生奇迹般的效果。
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