毅峰英才国际英语学校营销计划

如何使毅峰英才国际少儿英语学校进一步抢占市场成为柳州高端培训学校的营销计划

少儿英语培训的市场竞争已经越来越激烈，传统媒体广告投入越来越大，效果越来越差、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中求更好的发展？这是中小英语培训机构共同面临的问题。

毅峰国际学校一年来在平稳发展中取得了较好成绩，但面对这么大的教育培训市场希望在未来做大做强成为柳州市少儿英语培训学校的顶尖学校，就此我为该校咨询团队创立了一套营销管理方案。

营销基本模式：生源线索采集->公开课讲座->客户跟进），希望应用这一模式让公司在当地少儿培训市场获得更大的市场：

一、潜在客户线索采集

从2001 年起，国家在中小学普遍开设了小学英语课程， 由于小学师资力量差，教学时间短，缺乏经验，教学方法老套、效果差，少儿英语培训学校如雨后春笋一般诞生。到今天，少儿英语培训机构，少儿英语市场未来的发展空间仍然很大，但是，进入市场的由于大多已经通过广招生员树立了品牌效应（艾思教育培训机构、韦伯国际英语）持续的口碑传播和影响积累，所建立的市场领先者地位的威胁，使得本地英语培训市场上的新进入者，在强手林立的市场环境中，无论是招生和宣传、建立声誉，都需要投入更大的宣传。我们亲身感受到了少儿英语市场的激烈竞争。

首先，需要营销咨询团队和培训机构负责人坐下来认真的分析市场：

该地区居民集中，属于整个市的“富人区域”，大街上奔跑的豪车据说比省会城市还多，老百姓手中有钱，也重视教育，价格的问题并非首要关注问题，家长们更关注的是孩子的教学质量与特色、培育效果等方面。

摆在我们面前所面临的问题是，对于一个四百万人口的中型地级市市场的新进入者来说，全市有大概近200 家少儿英语培训机构，从EF 到阶梯英语这些都有，以及大型的国际品牌英语培训机构都已经在市场上各自占据了相当份额。

具有本土独特性的毅峰培训机构主要针对小学英语培训及学前英语启蒙市场，培训学校创始人为英国考文垂大学（世界著名大学中位列6%的顶尖大学）研究生，专注少儿英语专业8年，自主研发更适合中国孩子的课程，让拥有来自欧美国家具有国籍教师资格证的大量外教老师来教授，真正的做到了两种教育最好的结合（外教老师教学率达到80%

）。毅峰培训机构专业性及教学指导相当到位，教学环境也较好，具有独立语音室。

从长远来看，培训机构是一个靠教学质量和运营管理立足的行业，然而从长期发展来说，除了教学质量也要靠营销战略来相辅相成，才能做大做强。

一、定靶组队，完善基础建制工作

该培训机构面临的，是很多中小城市新培训机构共同面临的问题：少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？

凡欲大战，必先确定目标，首先同培训学校负责人一起作了一个财务测算，测算后得出如下结果：该校正常同时授课容纳能力为  人左右，最大容纳能力为人    左右，而只有达到    人以上的招生规模，学校才能够获得较去年数倍的盈利状态。我们将目标定为利用      个月的，至暑假期间超越          人的规模，实现超额运营。同时又对前期的学校营销模式进行分析：经过一年的运营，只包括客户转介绍及一星期一次的地推活动，报纸广告、各小学联系免费讲课等种种营销活动都未使用的情况下，较少的投入费用和社会资源都已经收获了        名生员，可见学校定位不错，教学质量不一般。

综合分析，原因有以下做得好的几方面及不足处：

1、等负责人补充最重要的一点。

2，新学校采用传统老生介绍新生的方式，形式单一；

3，本地200 所培训学校，竞争激烈，没有品牌的新培训学校宣传更要做到位。

4，仅一味依靠客户带动客户，缺乏地面销售队伍的有力配合难以获得立体效果。

仅依托传统单一的粗放营销方式来开辟生源已经远远不够，市场竞争激烈，我们还是必须采用地面销售团队的精细营销来争取生源，与竞争对手进入短兵相接的“白刃战“。我们首先在本地的招聘报纸上广告招聘，需要2 名销售团队主管，充分利用当地大学的大学生力量，通过以“就业实习项目”的包装名义，取得各大学院校系主任或有关部门的合作，达成提供应届毕业大学生利用空余时间到学校来实习的合作协议，这样一只由专职人员为核心，兼职人员为依托的团队，就能组建起来了。我们后期通过各种培训材料，进行多方面的直销培训、考核，并针对性的确立绩效考核目标及日常管理机制，建立晨夕会制度。

同时对学校的背景要进行重新梳理，将学校的培训产品进行重新定位，舍弃并无优势的项目，机构定位于“五星级的英语培训”提出“少儿英语培训也要倡导五星级”，以及“五星级少儿英语培训机构”的理念：

标准一、是否为精品小班授课？

标准二、是否采取趣味互动教学？

标准三、是否专业专职教师？

标准四、是否能提供标准语音环境？

标准五、是否能提供全英文式授课？

这样较高的机构自身市场定位，一下子把本培训机构与该市市场上的普通培训机构的宣传拉开了距离，准确的传达了差异性。而在实行较高的品牌化包装的同时，我们则考虑比照其他培训学校的课程，定价略高，而折扣更大，从而实现了：

1、课程定价比其他培训学校稍高，维护了自身“星级培训机构”的品牌形象；

2、而折扣后的实际销售价格比其他学校略低，给报名学员家长以实惠；

高价格，好折扣，这样的一个定价策略，自然对报名者产生了极大的诱惑力。这个课程定价策略随后也被证明是成功、准确的定价策略。

（待续……）