读书笔记136--《用的上的商学课》- 老路的MBA心法

打卡136（八月第四周）

读书笔记136--《用的上的商学课》- 老路的MBA心法

2020年6月21日第1次阅读

可读性75分

你有多久没有投资你自己？

我们这一代人所有的不安全感和焦虑都源自我们把最珍贵的一切都投资给了别人，却舍不得为自己投资，哪怕只投资一点点。这本路骋的新书是“用得上的商学课音频课”整理版，就像刘润老师的“五分钟商学院”一样，体系是案例加简介，是你在商业社会中摸爬滚打很适合的目录型书籍。100个MBA方法论摆在你面前，通过这本书找到自己的着眼点后再进行深耕与延展阅读，则是这类书籍的正确打开方式。

一、成本

1、边际成本

边际成本是生产者理论中的一个概念，是指额外生产一单位产品所需要付出的成本，相应地，每多销售一单元产品获得的收益就是边际收益。

而对于维护业务来讲，正是需要这种边际思维，将平台、培训、标准甚至是上门话术等等，可以标准化的部分都进行标准化，从而将成本压缩。在江苏，没有像广州一样的进行全省性的平台建设，是我们的维护短板所在。（标注1）

2、边际效用递减

边际效用递减，就是指消费者在一段时间内连续消费同一种商品时，所获得的满足感会越来越低。

比如：我喜欢吃包子，在饿了一天以后吃第一个包子感觉特别香，吃第二个的时候还不错，到第三第四的时候就觉得包子虽然好吃，可不是非吃不可的。到第五第六个的时候，我已经很饱了，接下来再吃就会撑到不舒服。这时候第七个包子带来的就不再是满足感，而是负面的感受，也就是负效用。

古人云：“入芝兰之室，久而不闻其香”。这个世界上最好吃的东西叫做——饿。如果你是管理层，就要学会利用员工的边际效用递减，也就是“喜新厌旧”。

比如：给员工涨薪，第一次涨了1000元，员工非常激动：“老板，从今天开始，我的命就是你的了！”但是如果第二次，第三次还是涨1000元，估计效果就会大打折扣。如果要避免这种情况，就得学会使用不同的激励措施。比如第二次安排晋升培训或者商业活动，第三次可以给员工免费的车位或者带薪休假等等。

3、内部交易成本

不少公司动不动就要开会，其实会议是一种低效的沟通机制，引发这种低效沟通方式的往往是正常沟通渠道不顺畅。说白了，能不开会就解决的问题，都没必要开会。如果必须开会解决，那会议的频率、时长等，往往就决定了内部交易成本的高低。

丰田一贯推行的“看板管理”，就是决策流程信息化的典范。所谓看板管理就是指通过标语、图表、电子屏等方式公示数据、信息和指令，是一种优秀的现场管理方式。有机会要将自己推行的“OKR管理法”实行电子化看板化，并浸润到日常的生产管理中。（标注2）

二、消费

1、诱饵效应

大家买过套餐以外的汉堡吗？杜克大学教授做过一份有趣的实验：

找了100个学生让每个人选择《经济学人》杂志的一种订阅方式。电子版每年59美元，纸质版加电子版每年125美元，最后有68个学生选择了电子版，32人选择了纸质版加电子版。

但这个实验没有就此结束，他还找来了另外100个学生，除了之前的订阅方式，它增加了一个选项——单订纸质版每年125美元，你可能会不解，纸质版加电子版一共才125美元，谁会花同样的钱只买纸质版？

确实没有一个学生选择这项，但这回有84个学生选择了125美元的电子版加纸质版，比原来的32人多了一倍多。

这就是诱饵效应，诱饵效应也叫做吸引效应或不对称占优效应，是指人们在面临两个难以选择的选项时，增加一个新选项，也就是诱饵，会让原来的某个选项变得更具有吸引力。

2、“她”经济

毛主席当年说：妇女能顶半边天。现在来看这句话还是保守了。

波士顿咨询公司做出这样的统计：62%的中国家庭消费由女性主导，每100个网民中就有46个女性用户，而这46%的女性用户贡献了淘宝和天猫70%的销售额。

“她之节”、“孩之节”或者“新居节”等线上汇聚模式，能否形成新的商业模型，而不是我们现在简单的模仿购物节、更不是简单的摊派式销售。（标注3）

 

3、通货膨胀

说到通胀带来的伤痛，世界上有一个国家把这个故事演绎到极致，那就是津巴布韦。据说津巴布韦币与美元的汇率是一美元兑换250万亿津巴布韦币，这个数字现在可能会变得更夸张。据说有人拿了几麻袋的津巴布韦币，只够买一个鸡蛋，所以CPI越高，钱就越来越不值钱。

自己在桌子上放了10万亿的津巴布韦大钞，也只不过是区区值零点几元人民币。它时刻提醒我，货币终究只是一张纸，成为它的奴隶是何其可笑。

三、思维模式

1、用户思维

用户思维，是指在价值链各个环节，都以用户为中心去考虑问题。

说到用户思维，那最有名的莫过于小米的参与感营销。雷军说过，小米销售的其实就是参与感，在小米早期的研发过程中，小米让粉丝参与了全程的开发，制作了一个叫做《100个梦想的赞助商》的视频。这里面的人就是小米的100个种子用户，小米早期有一款手机开机屏幕就是这100个人的ID。

黎万强曾说：“参与感不是单向营销和公关，不是扯着耳朵灌输，而是让用户发自内心的喜欢你。”怎么才能让用户喜欢你？要让你的沟通更真诚，你得和用户打成一片，融入他们，这才是真正的参与感。

用户体验是一种纯主观感受，要想让用户有好的体验，一定要注重细节，而且这种细节要超过用户的预期。想让用户口碑相传，最重要的就是超越用户的预期，给他想不到的使用体验，这才是撬动用户嘴巴的不二法门。

正所谓：用户思维就是一箭射在他的膝盖上，让他长跪不起。

2、迭代思维

迭代的过程，实际上就是重复优化、重复反馈的过程。如果把创新创业比喻成跑步，正确的姿势就一定是小碎步，只有小步快跑才不容易摔倒，才能不断校正方向。

7-11便利店在这里为我们做出了最好的诠释，在通常为100平方的7-11店可以摆下约2000种商品，但是它每年上新产品的数量就有1300多种，也就是说一年更换将近70%的商品，换算下来平均每天要更新三四种。高曝光的特色货架是7-11试验新品的地方，如果卖得好，它就会升级为常规商品而继续销售，如果卖得不好，就马上打折促销来清库存。这就是7-11历久弥新的秘诀，所以销售行业有一句特别有名的话：零售就是细节。

3、生态思维

单拿出任何一款产品，都不具备舍我其谁的绝对优势，但是当所有的产品构建起一种生态时，则会因为互相之间的协同效应产生巨大的价值壁垒。这就是我们常说的生态思维。

如何才能构建生态系统呢？

一是：先别急着连，先要做垂直的老大。要想合纵连横，第一件事先找到一个足够垂直、不怕小众的缝隙市场，成为绝对的第一。就像微信、滴滴出行、晚7点的新闻联播。有一句话是这么说的：命运就像晚7点的新闻联播，不是你换台就能躲得了的。

二是：横着连，以用户为轴。所谓横着连，就是跨领域构建生态，形成用户闭环。比如腾讯和京东联姻。

三是：纵着连，以整合为尺。所谓纵着连，就是打通产业上下游的构建生态，形成产业闭环，这件事唯一的标尺就是产业的资源整合效率。比如迪士尼打造卡通IP，上游垄断最优秀的动漫画家，下游售卖衍生品，而迪士尼乐园打造了非常稳固的产业生态帝国。

四、成交

1、客户价值转化

人们的需求其实比自己以为的还要多，这些需求之间很可能存在内部联系，聪明的商家能把一个点状的需求放大成整条线的需求。

比如路边的报刊亭，不只卖报刊杂志，还在卖雪糕、饮料、矿泉水，有的还代售彩票。别小看这件事，这种玩法有个专业名词，品类交叉引流。

还有一种玩法，不是跨品类，而是在原有的核心业务基础上设置一些利润更高的产品组合。比如：孕期妈妈拍大肚照，照相馆邀请妈妈们购买一个套餐，从宝宝出生满月开始，每一年回到这里拍一组照片，直到孩子18岁成人礼，以记录孩子完整的成长历程。在随销方面，如果能够给与入户的工程师这类简单易行的产品组合，例如智能音箱、门铃、门锁等的新居打包产品组合，不是卖用户产品，是卖用户一体化的智能生活方式，则可以有效的提升随销率。（标注4）

2、交易谈判

谈判可以说是一场基于信息的博弈。谁能掌握更全面更充分的信息，谁就能在谈判中享有巨大的优势。

很多警匪片里都会出现这样一幕:警察要审问一名犯罪嫌疑人，第一个出场通常是一个凶神恶煞的家伙，他对着犯罪嫌疑人拍桌子、瞪眼、扯着嗓子喊，把犯罪嫌疑人吓得直冒冷汗。

过一会这位警察会被突然叫走。然后第二个警察出现了，这位简直就是菩萨下凡，不光给犯罪嫌疑人递烟、递水还会安慰他说：“这件事情节不算严重，你只要说实话我就能帮你”，然后犯罪嫌疑人就会把该说和不该说的全招了，这就是谈判场上非常经典的黑脸白脸战术。

它是一种用恐吓和劝诱的双重态度，对心理产生攻势的方法，一般需要两个人配合完成，一个人扮黑脸，也就是凶神恶煞；另一个人扮白脸，也就是菩萨下凡。两个人协作，恩威并济，软硬兼施。

你可能会问，如果身边的人都会友善，没有一个会扮黑脸的，那该怎么用这一招？很简单，你可以虚构一位上级领导让他来扮演黑脸，他甚至不需要露面，只需要由你传达他的意见就可以了。

从心理学角度来解释，人在经历过恐惧之后都特别渴望被安慰，黑脸白脸就是利用了人在情绪的快速转移过程中，心理会放松戒备的弱点。

五、自我成长

  1、精力管理

古典说过：“现代人的生活就是信息过多、思考过浅、随时干扰、永远在线”。美国的一位信息学教授做过相应的调查：职场人士平均每工作11分钟就会被打断一次，每次被打断平均需要25分钟才能够再度集中精神继续做原来的事。这就是你每天看似忙碌，回头想想就好像什么都没做的原因。

那如何才能有效提升呢？

刻意练习与心流状态可能是现阶段最为大家论证接受的答案。

记忆π的世界纪录最早由美国人创造——小数点后500位，现在的世界纪录是由一位日本人保持的——小数点后10万位，记录的创造者并不是天才，他当时打破纪录的时候，已经是一位60多岁的老人了，是什么让一个普通人能把圆周率从10位背诵到几万位？答案就是刻意练习。

心流是指在做某些事情时，那种全神贯注投入的忘我的状态。

2、压力管理

张德芬说：让我们在心理上受苦的不是事情本身，而是我们对事件的想法和围绕这个事件所编造的“故事”。

心理学中有一个非常有名的“ABC原理”，“A”表示事件本身，“B”表示你对事件的看法，“C”是这件事带来的后果。我们总希望通过改变A来改变C。

而只改变“A”，你可能永远也无法改变“C”，但你可以从“B”着手，也就是你对事情的看法。比如你上班时看到老板脸色不太好“A”，如果你认为老板是在对你不满“B”，并让你这一天都会如坐针毡，压力很大“C”。如果你认为是老板身体不舒服“B”，你也许会关心一下老板，换来他对你的感激，你自然压力全消“C”。

不同的看法就会产生不同的结果。

3、成长管理

所谓“读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如名师开悟。”笔者说好的领导不是让你钱多事少离家近，而是至少具备以下三个特点。自己也要参照着进行自省与成长管理。

第一、宽广的心胸。如果一个老板每天都发脾气，那么他肯定不是一个心胸宽广的人，能发脾气的时候却不发的，多半都是非常厉害的人。

第二、从下属的角度思考问题。从下属的角度来思考问题，并不代表他必须同意你的说法，但他必须了解你的立场以及你为什么会这么想，然后他才有办法说服你，只关心自己怎么想的老板，往往难以获得下属的信任。

第三、敢于承担责任。要选择关键时刻扛得住，能够为下属的错误“买单”的人当老板。正是因为这是他作为老板的责任。

成本、成交、消费、思维模式、自我成长是老路给我们选择的100个研究方向，这里摘选的只是商业世界的太仓一粟，研究那些则需要广闻而深研，也就是自己的选择。

对于选择，选择无处不在。面朝大海，春暖花开是海子的选择。人生不是生来被打败的，是海明威的选择。人固有一死或重于泰山或轻于鸿毛，是司马迁的选择。

选择是一次又一次的自我重塑的过程，让我们不断的成长，不断的完善。如果说人生是一次不断选择的旅程，那么当千帆阅尽，最终留下的就是一片属于自己，独一无二的风景，最终会成为什么样的人，都取决于我们做过的每一个选择，逆境则是上帝帮你淘汰竞争者的地方。

                                 2020年9月8日

徐州