《影响力》
一本怎样的书能有如此的影响力。有史以来最重要的关于说服力的书籍；全球销量已超过350000册；论述被引用率，高居当今社会心理学家之冠；有史以来最重要的关于说服力的书籍；《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。
它又以怎样的底层思维诠释着我们不为人知的社会行为及心理，究其影响力概念。
又是怎样的用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。从而在战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等上与自己所触及，从而产生自己的影响力。
西奥迪尼总结了影响力的六个方面，也可以概括为六大原则。了解这些原则，既可以运用到自己的工作和生活之中，获取更大的影响力，也可以用作自己的思维武器，抵御不良的影响力影响自己。
第一，互惠性原则
1. 有债必还
正是因为有了互惠体系，人类才成为人类，我们的祖先学会了，有债必还的信誉网信誉，互相分享食物和技巧，我们才变成了人。文化人类学家泰格和福克斯认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制。有了它，人类才得以实现分工，劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体互相依赖凝结成高效率的单位。
1985年的埃塞俄比亚，连年的干旱和内战彻底摧毁了食物供应，经济完全破产，在饿殍遍地、贫困潦倒的情况下。埃塞俄比亚红十字会向墨西哥捐赠5000美元，帮助当年墨西哥地震的灾民。埃塞俄比亚人为什么有这个举动？互惠原理作了雄辩的证明：原来在1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向后者提供了援助，在巨大的文化差异、千山万水、严重的饥荒等不利因素下，都没能阻止埃塞俄比亚人报恩的需求，偿还人情债的义务战胜了一切。
生活中各社会成员被同化，遵守并信任这一原理。凡是有人敢违背它，必然受到社会的制裁和嘲笑。就如生活中，我大都讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法的避免被别人看成揩油鬼、忘恩负义，或不劳而获的懒虫。你这就不难理解所谓的人情。
2.强加的恩惠
不管他人多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要给我们一点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率，只要一个人硬塞给我们一些好处，就会触发我们的亏欠感。
这就不难理解，那些义卖等行为了。首先发起这种关系、头一个表示善意的人就不必担心会有损失。其原理是为其最初目的的服务，著名法国人类学家马塞尔.莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”
3.触发不对等交换
这就是典型的“点水之恩，当涌泉相报”。有两条途径来实现互相让步，一、它迫使接受对方让步的 人以同样的方式回应；二、由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意先让步，从而启动有益的交换过程。
先大后小。一“县青年辅导项目”代表，到大学校园询问大学生，是否愿意花一天时间陪伴一群少年犯游览动物园。在没有报酬的情况下，不出所料绝大多数83%都拒绝了。从相同的样本里抽选出了另一群大学生，稍作调整，向他们提出同样的请求，却得到截然不同的结果。在请他们无偿陪伴之前，先让他们做一件更大的“善举”——每星期花两小时为少年犯当辅导员，为期至少两年。等他们拒绝了这项极端的要求之后（事实上所有人都拒绝了），他提出陪同其动物园的小要求，答应陪同去动物园的大学生比之前翻了三倍。这是调用了知觉对比原理。
先拒绝后撤。一小孩正在卖马戏团周六的门票，他作完自我介绍后，问我是否买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间浪费在马戏表演上，于是拒绝了。“好吧，要是你不想买门票，买我们几根巧克力怎么样？一根才1元钱。”我于是就买了两根，但后面意识到发生了怪事：（1）我对巧克力棒没有兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。
第二，稀有性原则
机会越少见，价值似乎就越高。最能说明稀缺性的收藏品，古董等，都清楚稀缺原理在决定着物品价值上的影响力。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如说ZARA的服饰，每款只做几件，一周内就撤柜没有了。
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。比如说高价购买有瑕疵的钱币。
和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术，也就是对顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。见识下一家电影院带来的三次稀缺原理：“专场放映，座位有限，预定从速，过时不候！”
把稀缺性当成影响力武器，那么左右人行为的力量不可小觑。其独特一种是稀缺性钻了我们思维捷径上的漏洞，基本上可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量；第二种是机会越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。心理学家杰克.布雷姆提出这个理论，一次解释人类在丧失个人控制权时作出的反应。根据这个理论，只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们（以及与其相关的商品和服务）的愿望愈发强烈。
第三，权威性原则
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。
被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟结构才得以发展。社会教导我们，顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲、法律、军事及政治制度，无不充斥着，这些“教化”，无不将服从和忠于正当规则摆到极高的地位。
服从权威人物的命令，总能给我们带来一些实际的好处。比如从小开始，家长老师比我们懂得多，我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是他们有智慧，部分是他们手里攥着对我们的惩罚。成年后权威人物变成了老板、法官、政府领导而已。职业中，医务工作人员素来有一套历史悠久的传统：自动服从医生的指示。
很多情况下，只要正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
权威的社交货币。头衔是最难也最容易得到的权威象征，头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大；衣着，是第二种可以触发我们机械顺从的权威象征，比如骗子像变色龙样，医生的白大褂，军人的国防绿，警察的蓝制服，社会心理学家纳德.比克曼进行的一系列研究表明了抵挡身着权威装束的人物提出的要求会有多困难；身份标志，衣着除了可以用于装饰性的目的，表现更广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也好似一样，赋予非同寻常的意义，名车名人得到他人的特殊尊重。
待续……
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