邵杰原创004
客户砍的不是价格，而是心里的顾虑！
无论你的产品或服务是针对终端客户，还是针对你的代理商、渠道商……总会遇到一个相同的问题——砍价。
而砍价的背后，暴露的是他们对产品或服务的不信任，也是在告诉你：你的产品或服务根本不值这个价！
所以，他们只能从低价中获得安全感，从砍价中获取信任感。
客户砍的不是价格，而是心里的顾虑！
为什么客户总是习惯性的和我们砍价？是因为我们没有让客户看到、听到甚至体验到我们提供给他的产品或服务价值。其实客户从我们这里购买的不是产品或服务，而是产品或服务背后给他带来的价值，只有价值才能给客户带来安全感、信任感和依赖感！
那么，我们如何才能用一个简单且易操作的方式让客户感受到产品或服务的“价值”呢？ ——塑造价值！！！
这个方法不会提升企业的成本，也无需增添人力，更没有复杂的流程，只需要几个简单的步骤！
客户砍的不是价格，而是心里的顾虑！
步骤一：量化价值
将价值进行“量化”可以给客户带来更直观的感受，让人有幻想的空间，进而更容易产生购买的欲望和冲动。
比如：将产品或服务的实际价值进行量化。告诉客户，用了我们的产品或服务可能帮助你增加10%的利润或者减少20%的成本。
在比如，将产品或服务的心里价值进行量化。就像名车、珠宝、手表等，他们不仅是代步的工具和装饰品。更代表了某种个性或者身份地位。
在客户面前，实际价值与心里价值缺一不可。
客户砍的不是价格，而是心里的顾虑！
步骤二：对比价值
没有对比就没有震撼，没有对比就没有销量。更重要的是没有对比客户就无法感知差距！产品或服务之间的差距，能激发客户购买的欲望。
比如：与过去的销售价格比。这个产品或服务去年卖1999。现在买只需要666。
比如：与类似产品的销售史比。比价格、比功能、比服务、比人才等等。到一定要注意，不能指名道姓，不能诋毁对手。相信客户自由评判，否则适得其反！
客户砍的不是价格，而是心里的顾虑！
步骤三：材料和工艺。
为什么北京的地租那么贵？因为稀缺，每块土地都是寸土寸金。为什么钻石那么贵？因为她形成条件特别苛刻，加工难度大。
所以，我们也可以从材料和工艺方面塑造产品或服务价值。
比如：告诉客户材料的稀缺性。我们产品的原材料来自加拿大，为什么是加拿大，因为那里阳光、水分充足，其他地区无法生产出这么优质的原材料。
比如：告诉客户工艺的难度。加工很复杂，需要经过72道工序，步骤繁多，每个步骤需要花大量的时间和人力……
在比如，告诉客户生产者的要求，服务人员，技术人员必须具备国家的什么注册会员，必须有多少年的工作经验，获得过多少奖项，取得过什么样的成果的人，才能来生产或服务客户
客户砍的不是价格，而是心里的顾虑！
我们每个人最在乎的是自己。所以客户不会关心我们是谁，也不会关心我们的公司怎么样，因为这都与他没有关系。我们的产品或服务能够给他带来哪些价值，才是客户最最关心的。
客户买的永远不是产品，买的是产品或服务背后的价值。所以，在销售过程中，一定要学会塑造价值，告诉客户我们的产品或服务对他个人，对他的工作、对他的公司将会带来哪些好处和利益。
塑造价值，就是给客户一个无法拒绝我们的理由！
客户砍的不是价格，而是心里的顾虑！
如何更全面，更系统的塑造你的企业价值？如何以更快的速度进入客户。完美的解决信任问题？各位小伙伴，7月18日号，答案为你揭晓
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