细节的力量

细节的力量

读罢《细节》，我想起汪中求的《细节决定成败》，汪的细节乃是一丝不苟、精益求精的工作作风，而《细节》的细节则是心理原理在工作生活中的点滴运用。大量实验、深入研究、实际验证得出来的结论，让我对很多平时习以为常的细节，为什么这样？它的背后有什么说法？有了新的更深刻的认识。

要了解，从众效应威力巨大

罗胖之前讲到过一个故事，英国有很多国民没有按时提交纳税申请以及缴纳税款，多年来税务海关总署针对迟交税款的民众拟出了各种各样的通知信函，尝试了许多沟通手段，但作用始终不大。

后来，该署使用了一种新版通知函，取得了巨大成功，迟交税款的清剿率从57%上升到86%。新版通知函不过是多加了一句话，把按时纳税的真实人数（一个巨大的数字）写了上去。这就是社会认同原理，也就是从众效应的力量。你看到已经有这么多人缴税了，你就会意识到你不能和大多数人不一样。

吃饭时，大家更愿意去人声鼎沸的餐馆，而不是门可罗雀的那一家；看球赛时，观众会不由自主的站起身来，加入循环涌动的人浪。社会认同是一个极为有效的决策捷径，让我们不但能做出绝大部分的正确决定，还能跟他人建立起情感联结，想随大流的吸引力是如此巨大，以至于跟大众背道而驰，不仅会让人感到不自在，甚至还会让人感到痛苦。

事实上，人们往往搞不清楚从众心理对他们有多大影响，甚至在事后也不太能分辨得出。如果我们强调的信息与受众群体的社会身份紧紧关联在一起，就能实现四两拨千斤的效果。想让某人做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。

细节的力量

有意思的是，我们在工作中也有意识无意识地用到这一招。催要某个东西，其他人（单位）都交了，怎么只有你一个人（单位）没交，还不赶紧快点的？催办某项事宜，整个单位就剩你一个了，为何与别人不同，耍什么宝呢？

我们内部有这样一句话，三流的管理靠领导，二流的管理靠制度，一流的管理靠文化。所谓文化，就是约定俗成的精神、不约而同的理念、长期积淀的习惯，大家身在其中自然而然都会去做的，不那样做的人会觉得别扭难受不自然。这种管理文化，实际就是一种塑造出来的从众效应。

想要纠正某项目标行为时，最好的办法就是引导形成了某种新的氛围习惯，把目标行为孤立出来，使它格格不入，让行为人很别扭很难受。一旦这种氛围习惯养成，目标行为就很难有再生的土壤了，这就是从众心理的力量。

要注意，心理暗示无处不在

心理学家做了一个很有意思的实验，他们找了一个有好几个入口的停车场，用临时围栏把其中一个入口堵上，上面张贴告示说此门不开，要想取车的话，请走另一个入口。然而，研究者们故意在围栏上留了一个开口，人要是真想从这里进去的话，也能过得去，他们还在围栏上放了另一个禁止把自行车锁在栏杆上的告示。实验中唯一的变量，就是四辆自行车，第一种情况下，这四辆自行车只是停靠在围栏旁边，第二种情况下，他们全部锁在了围栏上。

结果如何？当自行车只是停靠在围栏旁的时候，27%的行人违反了指示，穿过围栏进入了停车场。然而当四辆自行车全部被锁在了围栏上，即违背了第二个告示的时候，径直穿过围栏的行人比例竟然高达82%。

这个研究告诉我们，当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但更有可能亲自去违反一下，而且更有可能去违反另一条相关的社会规范。一个遛狗的人允许他的狗在公园里便溺，或许并不是因为他看到了另一个遛狗的人这样做，而是因为他看到公园里其他的混乱现象，如有人随地乱扔垃圾丢烟头。

细节的力量

在职场中，如果管理者默许办公环境一直脏乱，或是有东西坏了也不修理，那么这些迹象渐渐积累起来，很可能会在无形中影响到员工的工作态度，让人变得懈怠，甚至可能会导致严重的渎职行为。所以，从这个角度，我们可以理解，为什么部队要走正步、叠被子、刷厕所，每天打扫几次室内外卫生？不打扫不行。部队要保持整齐划一、步调一致，首先从环境上就要干干净净、清清爽爽，不给不良心理暗示留任何的任何机会。

教育家张伯苓常说：“人可以有霉运，但不可有霉相。越是倒霉，越要面净发理、衣整鞋洁，让人一看就有清新、明爽、舒服的感觉，霉运很快就可以好转。”他还编了一句顺口溜：“勤梳头勤洗脸，就是倒霉也不显。”也是这个道理。

不过，让人生活在一个整洁有序的环境中，并不是最强有力的背景暗示，最强有力的是让人们清楚的看到其他人都在遵守规范。倡导某种风气，最重要的是以一种公开的方式去纠正他人的糟糕行为，而不是简单提倡不去做就行了的。

细节的力量

朱可夫任坦克团团长时，决心培养一种严谨细致、工作力求尽善尽美的坦克兵作风，要求全团每个成员都必须把皮鞋擦得雪亮。一次检查，朱可夫发现有名战士的皮鞋擦的不亮，他拿来一张小凳和擦鞋的东西，让这位战士把一只脚放在凳子上，把战士的这只鞋擦得锃亮。朱可夫把刷子递给那位士兵，要他照这个样擦好，请值日官检查合格后，再向他报告。值日官把两只鞋反复比较了很久，才敢把鞋拿到团部请朱可夫看。此后，官兵们擦皮鞋一丝不敢懈怠。

不只是提要求、压任务，还要树好导向，通过这种近乎极端的方式纠正一件小事，就是让全体官兵看见和明白，自己应该干什么、应该怎么干。朱可夫批评连队值日员，在这件事情上，重要的不是鞋没有擦，而是你值日生没有注意这个问题。战士可能由于疏忽没擦鞋，但你应当想到看到要求到。如果他不会干，我们可以教给你；如果他不想干，我们就要迫使他干。

要明白，工作的价值需要他人认可

美国的大学里一般都有呼叫中心，员工的任务就是给校友打电话，劝说他们为学校的奖学金捐款。这是一项比较枯燥的工作，日复一日，默默无闻，某位员工的桌子上就写了这样一句悲哀的口号：在这个地方做出了漂亮活儿，就好比穿着黑色西装时尿湿了裤子，你自己觉得热乎乎的，别人却一点不知道！

怎么改善和提高中心员工的积极性？科学家选择在一所大学的呼叫中心里展开了研究，他们把呼叫中心的员工随机分成三组，第一组员工阅读一些其他员工写的文章，内容是在他们看来，这份工作能给个人带来什么好处，大多是钱财、升迁机会等等。第二组员工阅读的故事是学生们写的，这些学生都曾经从这个筹款活动中受益，学生们写道：奖学金对他们的人生有着无比积极的影响，他们因此可以去追求珍贵的梦想和目标，没有奖学金，这一切都是不可能的。第三组没有阅读任何文章，他们是对照组。

对比员工在研究开始一周前与一个月之后募集到的捐款笔数和总金额，科学家吃惊地发现，无论是看捐款笔数还是总金额，第一组与对照组的，业绩在干预前后几乎没有什么变化，然而第二组在干预之后，筹集到的捐款笔数升高了一倍多，从平均每周9笔提高到23笔，捐款的总金额也提高一倍多，从平均每周1288美元增加到3130美元。

对想要激励他人的领导者来说，这个研究结果非常富有启发性，无论在企业、单位还是在政府机构、部队团体，每份工作都有自己的意义和重要性。管理者应当作出的小改变，就是采取行动，确保员工们不会忘记工作的意义。

细节的力量

部队与呼叫中心的工作挺类似的，平时单调乏味，流血流汗，只有自己知道有多辛苦，如果找不到持续的价值和意义作支撑，官兵只会感觉更痛苦。以前部队有些很好的传统，新兵入伍时戴大红花，地方集体欢送；新兵下连前隆重集会，逐人配章授衔；官兵立功授奖，敲锣打鼓送喜报，包括现在搞的家乡媒体进军营，实际都是一个道理，通过这些小事不断激发官兵的荣誉感使命感和内生动力。

为什么每逢重大危险考验，官兵表现都会比平时英勇，因为他们在那时发现了自身的价值和意义。意义价值是个好东西。时间消磨了思想的锐度和危机感，意义可以重新点燃他们。

除了使命荣誉、社会责任的激励外，家人亲友的认可也是一种巨大的支持，使官兵可以感受到自己工作的价值。

官兵的家长可以来讲一讲，孩子在部队里面的努力和改变，对其父母、家庭的巨大影响，让战士感觉到自己奋斗的意义和价值。当一个人感觉到，因为他的努力会影响家人、朋友，甚至千千万万人为他骄傲时，他迸发出来的能量远非金钱权力刺激所能比拟的。

难忘曾经一名战士的倾诉，他入伍前的玩伴好几个已经抓到监狱里面去了，他之前也不是善茬，寻欢作乐、打架斗殴是常事，父母根本管不了他，入伍第三年回家探亲，母亲抱着他大哭不已，直说部队还给他了一个新儿子，他的脾气秉性变化太大，以至于父母都觉得不可思议、老天开眼。说到这时，他早已热泪盈眶，他很感激很庆幸当年的选择。

他感受到了工作的价值，他就会成为一个有价值的人。