经历中都是苟且，回忆时才是诗歌！
分享这个案例的时候，想起了一部电影—《墨攻》2006年由张之亮执导，刘德华、范冰冰主演。故事讲述的是韩战时期，十万赵国大军攻打梁城的历史。
赵国大将军巷淹中奉命率领十万大军逼近只有4000妇孺平民的梁城。危难之时，梁王只得向守城著称的墨家祈求一支可以抵御十万大军的部队。最后墨家只派来一个其貌不扬的家伙，名叫革离（刘德华饰演），正当民众对他不屑一顾的时候。革离小试牛刀，初战轻松退去敌人2000精锐，二番战十万铁骑无可奈何，最终败去。
想象一下，本是先遣部队的你，充满了斗志，一路向前，深入到敌军腹地。当你对敌人的情况了如指掌时，才发现，你的身边已经别无他人，只有你自己。是撤、是留，还是选择战斗？
选择了撤退，则多一个无名的士兵。
选择了留下，则多了一个优秀的情报员。
选择了战斗，则多了一个彪炳史册的霍去病。
今天这个案例就是巧借力取胜的案例。
2016年10月底，收到代理传到的招标信息，海湾某国全国超高压电网维护项目已经招标，我司是否参与请尽快明确。一头雾水的我，询问了代表处后才知道，他们一周前已经得知该项目消息，但觉得时间紧，而且代表处执行地多为新建项目，无法核算成本，所以没有告诉国内。
上述的困难对于我来说，并不算什么，有了西门子项目的成功，我变得超级自信，更重要的是，如果不参与这个项目，第二年6月在手项目竣工将再次出现项目无以为继，关门事件将重新上演。说句心里话，国际工程同行都知道，所有从事工程承包的人都不得不面对这样的无奈。
项目=一个又一个麻烦
项目团队=一帮陌生人+数不清的困难+友谊
友谊源起于项目，又缘尽于项目
有时候，我们不被理解，却付出全力，背后的动力不是奖金、不是职务，而是那份不为人熟知的情谊。
当然，经过了解，维护项目的利润远高于新建项目，而且现金流稳定，是国际工程承包的“金牛类”项目（25%），高利润贡献率和现金贡献率也是我下定决心拿下这个项目的原因之一。
与上个案例不同，这个项目遇到了很多不可预见的困难，最终得以解决，有些得自于努力，还有些则归功于运气。现在我按照困难出现的顺序、我是如何考虑的，困难解决的方案和最终结果来展开。让读者有一个线性顺序的第一视角来了解这个案例，以区别于书上和网上那种将关键想法和问题解决略过去的案例。
困难一
无法准确制定投标报价方案。
这个比较容易，请外援。
我们从业主、竞争对手辞职的工程师还有以往的中标价格进行比对，比较快速的解决了这个问题。
困难二
国内总部态度不明确
公司投表评审委员会以项目工作量无法保证，存在风险而有明确的结论。
这里说明一下，维护项目一般是客户根据以往的经验判断维护项目的工作量以此申请预算。而投标人也需要根据经验按照客户的预算进行减额竞价。
可以说EPC和M合同是完全不同的概念，没做过维护项目而不理解也很正常。不过这恰恰说明了自下而上的创新是多么的困难。
困难三
开投标保函的时间太紧
通常投标保函是国内投标评审通过之后，由公司财务由国内开户银行申请并开到项目所在地银行进行转开。
在尽力完善方案说服总部支持项目的同时，保函可以通过代表处银行存款押汇开立解决，整个过程只需要两个工作日。
困难四
竞争对手设置障碍
我们要参加这个项目的投标的信息不知怎么走漏了。这个项目的主要竞争对手是一家埃及公司，与日本、韩国竞争对手不同，埃及人很会做关系，手手段也更加上不了台面，加上宗教与语言的优势，他们开始做了“业主”的工作，认为我司没有能力执行好项目，建议将我司排除出去。这也是在我收到了业主的紧急会议通知才知道的。
困难五
业主不希望我公司参与
会议内容很简单，业主准备了很多的问题，都是真实这个项目的。比如项目所需人员、设备、车辆等等。
幸亏有所准备，我已经与竞争对手离职工程师达成了协议，中标后，关键人员由对方公司负责招募，维护项目，人员是关键，业主的担心也不无道理。
三次开了四次会，代理与分包也动用了一定的关系，三管齐下，最终我以这句阿拉伯语打动了业主人员
بسم الله الرحمن الرحيم، أقسم بأن هذا مفيد لكم ولدولتكم
困难六
保函成为关键
一切准备就绪，国内评审最终也通过了，没想到开保函成了最大的问题。由于代表处支付了分包款和日常开支后，保函保证金金额不足，而16年国家对国内对外汇款已经非常严格，走完手续比从国内开保函时间还要长。
如果我们开不了，还有别的办法吗？
最终，说服了合作的分包帮我们开了投标保函。
方法上不知是否创新，最起码，没有遇到这样的先例。
同时，为防止信息再次泄漏。我宣称保函开不出来而不得不放弃，这招似乎起作用了，竞争对手没有继续制造麻烦。
困难七
工作岗位调整
投标后有几个月的评审期，而此时我的工作岗位发生了变化。项目成功失败都已经与我没有关系了。
此时竞争对手已经明白了投标保函的事，成功将投标保函拖入过期，并给分包施压。
不过这个已经不是问题，代表处来一份一样的保函将原保函置换出来之后就解决了。
结果：我司以1.2%的微弱优势中标。
知道整个项目始末的两位好友，得知中标后，分别表示祝贺，并发了两句话以示宽慰。
功成不必在我，而功力必不唐捐！
——胡适
但问耕耘，莫问收获！
——曾国藩
最后，仅以几句肺腑之言与国际工程同行共勉
处非常之时
待非常之人
有非常之勇
成非常之事
网友评论