卖问题，而不是卖产品

《小学问》读书笔记三十五

广告的最终目标时销售产品，在广告里，产品通常被放在最显眼的地方。然而，最高明的广告，不是贩卖产品，而是贩卖问题。

广告，永远是以特定用户对于产品的特定渴望为重心的。

那么，如何产生渴望？

答案就是让对方意识到自己有问题。

想要对别人产生影响力，首先要让对方觉得他们自己是需要改变、需要被影响的。很多你以为是常识，觉得肯定“是个问题”的东西，很可能就是广告专门制造出来的。

想要说服人、影响人时，也要从中吸取经验，以“引发受众需求”为第一要义。所以，建立影响力，第一步不是练口才，而是练倾听；不是强调表现，而是侧重理解；不是证明自己有多重要，而是在对方的世界里找到可能的突破点。想让自己有市场，先要了解市场。

今日小学问:影响力不是来自你有多优秀，而是来自对方有多需要。所以，卖产品不如卖问题。只要能够成功地创造需求，接下来施加影响，就是水到渠成的事情。