受众分析——LEGAL仁第四次作业4/15

《博韦商务沟通》，270页

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

I用自己的话重述原文知识

主题：如何更有力的表达，才能说服对方接受

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

适用情况（WHERE)

1）职场中提报方案或报告时希望被采纳时

2）日常沟通中希望对方接受你的观点时

3）有很好的很适合对方的建议提供时

4）帮助对方转变观点，开启改变时

A1（联系过往经验）

昨天，公司总经理笑总跟我说，由于集团授权流程繁杂，总部要求今后新成立的项目公司名称不使用集团的“CR”字号，以提高公司设立的效率。我说，那我们要拟定一个字号适用于广西区域所有新成立的项目公司，否则每个项目公司都启用一个新的字号，在客户眼中无法形成同一集团品牌的辨识度。笑总当场表示同意。（反思）在以上汇报中，我使用的是先表达观点再阐述理由的方式。

A2（规划应用）

一位购房业主出现了资金问题，连续半年不能按时偿还住房贷款，银行已经向法院起诉要求提前解除借款合同并收回所有贷款。明天我准备约谈客户，建议双方解除购房合同，由公司收回房屋并代偿银行贷款后，再将剩余款项退还给客户。我预估客户一开始不会赞成这个方案，因此在明天的约谈中我打算先分析不同处理方案的利弊，再提供具体建议。

比如，我会对客户说：

方案一：按照目前的发展态势，如果你不能及时还款并向法院证明你有持续还款的资金能力，法院会判决支持银行的诉请；而你又没有能力全部偿还银行剩余贷款，银行会申请法院拍卖你的房屋。根据现在司法拍卖的行情，你这套房屋很难拍出市场价。如果拍卖价款不足以偿还银行债务，不但你之前支付的首付款拿不回来，你还要继续对不足清偿部分承担还款责任。

方案二：但如果我们双方解除合同，由我方收回房屋，在我方代你向银行清偿贷款后，还有相当一部分房款可以退还给你个人。

对比以上两个方案，第二个方案显然对你更有利，所以我们建议你采用第二个方案。