一、营销型
影响客户——客户接受你影响的结果
1.营销工具
（1）内部工具
你的谈吐——语言逻辑水平
你对你所从事的这项工作的理解
好的设计是建立在人性上的
设计技术的理解——设计本质的理解——家具生活的理解——生活本身的理解——人性的理解
耐心、耐心、耐心
（2）外部工具
形象——衣着打扮
肢体语言
说服工具——参考图、效果图、预算
道具——公司品牌、优惠打折、服务质量
2.营销工具的前提
（1）专业
设计师的价值来自于提供差异化的价值，差异一定是钻研专业来的
（2）专一
对客户做出选择，找到适合自己的客户群体
（3）敏感
了解一些隐性的、看不到的需求或秘密
不同的客户类型划分，本质就是对需求不同阶段的划分
3.营销型设计师
（1）什么是专业
专业=营销+技术+创造
（2）营销
营销的目的就是发现需求。
营销就是一种发现，你要有能力发现客户的需求，没被满足的隐性需求，甚至发现未来的需求。
（3）技术
设计技术就是解决需求
设计技术，就是你要有做平面的能力，做立面的能力，选出最合适的物料的能力，控制预算的能力。
（4）创造
用新的方式解决问题的能力，设计师可以从营销设计师三要素来做创新
新材料、新工艺、新造型
新的平面布局
新的生活方式的探索和表达
独特的设计语言系统
二、建立信任
1.同频共振工具
像我们的人
（1）积极回应
有节奏的对别人的回复表现的热情积极
第一时间回复客户的信息，不要等待
给客户非常激励有分寸的感觉
（2）同步姿势
积极回应除了文字和语言，还有身体姿势、思维，甚至话语腔调
模仿客户的肢体动作
情绪模仿
（3）似曾相识
找到你们之间的共同点
如:相同的爱好，书画、钓鱼、跑步、健身、电影、文学、美食
（4）共同的烦恼和敌人
了解客户需要从客户喜欢什么和害怕什么来分析
销售有利益和害怕两个方面
2.互惠互换工具
（1）额外的免费帮助
给客户一些差异化的价值和帮助
设备方案
对比、分析、推荐及原因
（2）自曝其短
三、说服
内部工具
知识、人格魅力、对世界的理解
可以通过大量时间学习程序性知识，大量练习和体验学习非程序性知识，内化成技巧
外部工具
1.利益
能给客户带来什么好处
2.恐惧
想象
引导客户展开想象，在客户的大脑里展开情景、展开故事
想象按照你的设计、规划可以达到的好处和利益
4.细节
5.参与感
讲解方案时，给客户准备平面方案、铅笔和橡皮，让客户对有异议的地方表示出来。
6.感觉发话术
感觉、觉得、发现
我知道你对它的“感觉”，以前也有人这样“觉得”，后来我们“发现”
6.销售行为图纸
客户最核心的目的是:我们的服务能给客户带来好处。
做好专业提供差异化的价值，是营销的王道，而这些差异化的价值，必须通过长时间的学习、积累、练习才能获得。
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