文 / 卓
01
我10年前入渠道销售这个职业时，并没有人教我应该怎么跟客户交流。
靠着一股蛮劲不断的去市场跑，这么多年，我见过多少个陌生客户我都记不得了。
记得刚做销售那几年，面对陌生客户，我不怕生，也敢开口。
就是没办法跟老板深聊。
一进店说一通，客户不感兴趣，很尬。然后灰溜溜走出来了。
就这样辗转几家公司。
仍然公司没有做这些基础的语言技巧和社交能力培训。
后面还是我不断看书学习，当我不停的复盘自己经历，用脑子去销售时业务能力才得以精进。
做业务为什么要师傅带进门？
有师傅指点可以少走很多弯路，在某些重要关隘可以指点迷津。
瓷砖这个行业也是这样，如果你是业务员现在还是对行业一知半解的话，我建议你审视下自己圈子，看看有没有大腿抱。
抱住师傅大腿，少拼3年。
看似玩笑的话，却是我真心的建议。
当然你不爱看书，又找不到师傅，可以关注我公众号，我会坚持写一些浅显业务技巧分享，用于渠道销售入门还是可以的。
02
瓷砖行业的销售一年有三分之一时间在外出差，将一个陌生的客户变成自己的朋友，中间要有很多互动。
这些都是慢慢技巧。
初次见面，要学会套近乎
当我们去拜访陌生客户时，肯定是想尽快消除生疏感，建立融洽关系，同时也给对方留下个好印象。
那要怎样做到这一点？
1、通过共同认识的人来拉近距离
瓷砖圈子吧，知名的品牌就那些，现在都有很多区域性的厂家业务群，这就是圈子。
你可以踊跃加入圈子，平时多露脸聊天，混熟了就加一些同行丰富自己的资源。
当我们去拜访客户时，假如是G品牌，你跟客户见面可以这样开局。
“我经常跟您们区域经理XX聊天，听他说您做的很不错，业绩做的好，操作市场有思路。闻名已久，今天终于有见面跟你学习。”
话术不是重点，重点是你认识G品牌的区域经理，你利用是熟人关系来获得客户信任。
这也侧面塑造出你在行业交游广阔的形象。
这是很多老手都会用的方法，亲测有效。
2、从对方的外貌穿着谈起
这个方法只适用于有精致打扮，且对穿着搭配有明显研究的客户。
这招我也有对一年轻女老板用过，她明显会更热情一些。
“王总，坦白说，这个市场我也跑了有一段时间了，要说形象气质方面我真不相信你是卖砖的。你就是我们XX市卖砖界的颜值担当。“
后面通过翻看客户朋友圈知道她在当地演艺圈子也有名气。还是女企业家协会成员。
3、从对方的名字谈起
不是所有客户名字都值得探讨，毕竟在前几十年年代起名也是很随便的。
但是只要碰到一些比较独特的都可以就名字展开请教的。
比如有个客户姓“蚁”。
这样的姓就值得探讨了，你可以请教其族谱来源之类的。
03
从细节去观察
很多人跟陌生人交往往往都有些怯。
前面只是列举了一部分案例，实际上，这些案例是无穷无尽的。这些方法仅仅是术，核心的还是要自己在实际的环境中去观察，对症下药。
跟客户第一次见面，主要是了解情况，说的话切记不能跟客户的价值观发生冲突。
1。比如前文说的从客户外貌穿着谈起案例。
如果客户穿着一般品牌衣服，平时也不怎么讲究。
你就不能告诉客户买服装一定要消费知名品牌，生活要讲究，这是忌讳。
这是教人家做事，这样很容易导致客户个人心理的疏离。
2。还有比如前文利用熟人开场例子。
如果品牌区域经理跟他们经销商关系很僵，存在争执。
我们用他们业务经理名字来开场就不合适了，这可能会适得其反
这就是细节观察的好处，我们在应用这些技巧的时候并不是一股脑去用，而是要看情况去用。
03
闲聊是为了获得价值观
我们跟客户初次见面，肯定不会开门见山的说，我们品牌如何如何好。你现在经营的品牌这样不行那样不行，要考虑换品牌了……
有些客户跟品牌是有故事的，当我们没有了解背后故事时，不要对他们的合作发表不好的看法。
那样大概率会踩雷。
初次见面多半是从闲谈开始的。
闲谈，说些看来好象没有什么意义的话，其实就是为了先使大家开心一点，熟络一点，造成一种有利交谈的气氛。
在这闲谈之中，要从客户动作细节、语言中判断出客户的价值观。
如果你单纯为聊天而聊天，那也太浪费时间了。
业务员跑一个市场见一个客户，以后可能都再见不到第二面。
可见，每一次的拜访见面机会都很不容易，要力争做到通过一次见面来判断合作的可能性。
在一次沟通之中要先了解顾客的价值观，弄清什么才是客户想要的东西。
了解其性格特点及爱好，甚至其家庭情况；即要了解他的过去（比如他经营品牌的始末，动机），也要了解他的未来规划。
就相同价值观来找一些共鸣的话题来深入沟通，所谓一见如故、相见恨晚就是说这样的情形。
我认为做销售最高级的形容就是变色龙。
正常来说，人因为价值观的不同是很难深交的。但是业务员就不同，职业的特性就需要我们去适用形形色色的人。
04
从细节去观察
在南方生意圈子里，我们进店交流之前，主人往往会给客人先泡上一壶茶，这就是我们观察环境的机会。
看看店内有没有特色的摆件？名人书法作品，或者檀木之类彰显客户高品味的东西。
客户是否对茶道有讲究？因为我就碰到过讲究的客户，他每次投茶都是要用精准的电子称来称数量，泡的水也很有讲究。
像这种客户，你一般用这些引起话题，只要客户心情不差都会跟你侃几句。
因为你挠到他痒处了。
如果话题陷入僵局，可以先参观展厅，然后再就展厅装修布局来发表看法。
如果单纯发表看法显不出能力。
这就需要你去研究行业前十大品牌的展厅最新装修，利用这些品牌的装修来对比探讨会显得自己专业性。
这些都可以获得客户的信任感。
我们跟客户聊天要放弃以自我为中心的思维方式，在话题和爱好上去附和客户。
这种附和，也是有条件的。
比如像我有个客户是歌唱团团长，如果我要聊这个话题，自己也需要有两把刷子。
如果自己对此一窍不通，我宁愿不提，藏拙好过露出自己的无知。
05
幽默的力量
不管什么样的表达方式，都需要一种很阳光的态度来打底，这是沟通的基调。
幽默的人是很容易获得客户的喜欢的。
幽默让我们有很好的感染力和吸引力，客户很容易对我们品牌产生好感，从而诱发合作机会。
一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是无法想象的。
对于一个销售人员来说，培养自己的幽默感是一门必修课。
沟通有个原则我说下。
根据马斯洛的理论，不管什么样的人，其实都希望自己能够得到安全和尊重，所以，任何人都希望自己安全和被别人承认，自己是一个有价值的人。
正因为如此，所有人都喜欢听赞赏性的语言，而只有很少的人对待批评能够和声静气。
记住了这个原则——就是多说好话。
06
被忽视的形象问题
业务员出差在外，穿正装的不多见。大部分都喜欢穿休闲运动装为主，这点我并不反对。
如果我们品牌定位高端，面对的客户都是市场前几名的大客户，那么我们的穿着就要符合我们的品牌定位。
品牌目标客户是什么，我们穿的就要像什么。
如果我们目标客户是高端人群，那我们就要用品牌衣服来武装自己。像住的酒店档次也要匹配到档次的。
不一定要大牌子，但一定不能是杂牌，要有质感。
职业形象会直接或者间接影响我们跟客户的洽谈合作。
像行业有个品牌宣传性感生活，我见过他们业务员是可以穿短裤拖鞋上班的。
这样的生活叫屌丝生活吧。
记得多年前我跟我领导出差，我们明明住着如家，拜访客户时，客户问起昨晚住哪里酒店，领导说的是某一三星酒店。
同样的道理。
如果有同行在一起竞争同个经销商，大家能力不相上下的时候，客户可以透过衣着来判断，哪个经理更有潜力、更值得信任。
不过也还提醒大家，千万别把自己的外表塑造成远远超过自己所处职位的样子，以免给人留下华而不实的错觉。
这就是我们做为业务，不但要会说，还需要懂得包装自己。
07
模仿他
一个懂得客户心理的销售人员，在拜见客户的时候，他会主动模仿客户的举止，包括说话的口气和语速、说话时的手势和姿势、握手的方式等等。
比如客户跟我们聊天时他喜欢翘脚，那么你也可以按同方向翘脚；
如果客户说话比较快，那么你也要用同样语速说话；
你按这样的方法去跟客户交流，你会发现大家越聊越投机。为什么？
这点很多人都忽视的。
其实模仿是一种获得认同的方式。
我们模仿客户的行为方式，客户看到了自己熟悉的形象，就放松了对我们的戒心，或者把你当成他的朋友，所以谈事情更容易成。
这些是心理学研究结果是行之有效的，大家可以大胆用。
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