一、【准备阶段】
1、陌拜形象：
妆容、服装、言谈举止等等，整体形象应该是精致的，良好的，至少是干净利落的。
2、控制情绪：
不良的情绪是影响陌生拜访的大敌，要调整自己心态，陌拜就是特别难得一个事，被拒绝是很正常的事，正视这件事很重要。
3、投缘关系：
陌生拜访，很多客户有心理障碍（这也是常态，要正视，不过根据我的经验发现：越是老总、老板越是对陌生拜访接纳度高）。我们可以通过找到与客户的一个相似点，迅速建立与客户的投缘关系，就初步建立了一座沟通的桥梁。
4、基本态度：
两点。诚恳和不卑不亢。陌生拜访很不容易见到老板或老总，但是如果保持这两种态度，最起码会让接待人能够理解我们，并转达上级。
5、自信心理：
信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
【计划准备】
目的：
最重要推销的是自己而不是其它。
任务：
最主要的任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
路线：
招商人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
说辞：
如何进门是我们遇到的最大难题，示范说辞如下：
“您好，我是临淄兔巴哥集团的，我们开发商在临淄本地做了一条商业街，现在正在招商，请问咱们店长或者老板在不在，我想跟他沟通一下拓店的意向。”
【外部准备】
仪容：
统一商务正装、皮鞋，不佩戴任何夸张饰品。
资料：
拜访客户之前，要努力收集客户资料，要尽可能多的了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
工具：
招商工具包括招商手册、招商宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、拜访随手礼等。
时间：
如果提前与客户预约好时间，应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息。最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
【内部准备】
信心：
心理素质是决定陌生拜访成功与否的重要原因，对商街首先要拥有充足的信心，否则很容易就会被客户看穿。
知识：
上门拜访是招商活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要把握机会，把握机会的方法就是会聊天，并提出对方关心的话题。对于专业知识和社会热点
拒绝：
大部分的客户对于陌生拜访是友善的。在我们接触陌生人的初期，每个人都会产生不自然、抗拒和保护自己的本能。这是非常正常的。有的时候，拒绝仅仅是因为客户觉得自己并不想谈或者恰好不方便、心情低落，这跟我们招商人员实际没太大关系。放宽心对待拒绝，把拒绝视为家常，才能够有成功的可能。
微笑：
如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。当然招商拒绝谄媚和迎合，基本的礼仪到了就可以了。
二、首次拜访的十分钟法则
开始十分钟：
我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”，因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：
熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：
为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
【进门阶段】
1、敲门：
进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
2、说辞：
“您好，我是临淄兔巴哥集团的。”主动、热情、亲切的话语是基调。
3、注意：
进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方，同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
4、态度和作风：
严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
【赞美观察】
1、赞美：
人人都喜欢听好话被奉承，说真诚的赞美之语，是需要终身学习的。
2、层次：
赞美分为：
直接赞美（您看上去真精神）
间接赞美（墙上那照片是您儿子吧，看上去真帅，一定是个研究生）
深层赞美（您给人的感觉很善良，很温和）
赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
3、观察：
用眼睛来观察，通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等等。
观察六要素：
门前的清扫程度、如何见到主要负责人、办公室摆放和装修状况、公司和企业成员面貌、花、鸟、鱼、书画等爱好状况、办公室其它杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。
【有效提问】
1、提问的目的：
就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是目标客户。
2、寻找话题的八种技巧：
仪表、服装：
“您这件衣服料子很特殊，是本地买的吗？”
乡土、老家：
“听您普通话很标准，是本地人吗？”“哦，我也是**地方的人……”
气候、季节：
“这几天确实太热了，人都快烤干了。”。
家庭、子女：
谨慎问及这类问题，除非是特殊业态和客户特别展示了自己的家庭和孩子。
饮食、习惯：
“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
办公室、摆设：
“我觉得这里布置得很特别，让人感觉很舒服，您是这个专业的吗？”
兴趣、爱好：
“这幅画，肯定是懂画的人买的或者送的…………我是确实是门外汉，您给我讲讲？”
【提问必胜绝招】：
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
先提问对方已知的问题提高对方信任和职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
三、其它陌拜注意事项
【倾听推介】
成功就是少说、多听、多看。
仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。
耐心、详细的为每一个客户介绍，选择合适的切入点投其所好，引导客户的欲望。
对迟疑的新顾客，不可过分强调，应以促进了解为侧重点。
对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。
【克服异议】
克服心理上的异议：
招商人员必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
化异议为动力：
明白客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受，而是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：
善于利用客户的感情，控制交谈气氛，不要让拒绝说出口。
【确定达成】
抓住成交时机：
有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
成交达成方式：
1、邀请式成交；2、选择式成交；3、二级式成交；4、预测式成交；5、授权式成交；6、紧逼式成交。
【致谢告辞】
时间：
初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
观察：
根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
简明：
我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰，简明告辞。
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