客户来到售楼处，其下意识里首先是抗拒销售，具有戒备心。此时最重要的工作是通过闲聊破冰，化解客户的抵触情绪。破冰三要点：①不要谈及销售；②说鼓励交流的问话；③开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流欲望。
过渡到销售开局的第二步——“表白”后。为了化解抗拒，继续扩大先发影响力，需注意确立权威形象；重新定义关系。
——陈利文老师
①动机是引导人们行为的过程。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。
②期望理论认为，行为受到所期望的结果（外部正向诱因），而非自身的内在因素推动，消费者选择一件产品而非另一件，是因为预期这一选择能带来更积极的结果。
③人们评价和选择产品的方式取决于对产品、营销策略或购买环境的介入程度。
——《消费者行为学》
NO.267 2019-06-08
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