团购：

找到团购单位：

单位内部最少有三人及以上有购房意愿；

单位近年效益提升，或整体收入水平长期可观；

某外来单位新成立不久，员工需要安家；

单位内部年轻人居多，有置业需求；

找到关键人物：

认可本项目；

在单位有一定号召力及话语权；

热心，最好单位内人缘好；

通过公司领导、同事或亲友引荐，找熟人搭桥；

推进团购落地

H5发布、海报及易拉宝张贴、部门宣讲、内部通知、获取员工电话等；

项目概括及卖点介绍；

针对性的附加活动举办；

团购优惠方式介绍（房源、折扣、特殊政策如低首付等）；

细节事项：

政策提前报备申请，案场说辞统一；

定制拓客礼品、成交礼品，举办单位集体联欢活动；

深入各部门释放团购政策，传播到位；

以单位团购为噱头邀约近期意向客户参与其中；

设置单位内部推介奖励、置业顾问团购第一名奖励等；

拜访客户：

前期准备：

根据客群清洗目标，建立任务清单；

根据客群工作时间、地点等，确定拜访时间顺序；

根据客群喜好、公司支持力度，提前准备随手礼、宣传资料等；

根据置业顾问客群关系、自身工作轻重等，安排拜访人员；

提前与客户约好拜访时间，不要刚上班就去，下班前一小时左右；

提前了解客户姓名、年龄、职业、爱好、话语权等；

拜访单位时，提前找到相关负责人，方便通行；

拜访家庭时，及时找准核心决策人，播种“樱桃树”。

拜访时：

“见面三分情”，拜访最初通过观察和赞美，以消除陌生感为主矛；

注意倾听及有效的提问，了解客户需求后进行相关推介；

离开前留下一个客户到访售楼处的种子，例如礼品兑换券、周末活动等；

拜访后：

及时联系，微信回访加深感情，电话回访确定约访时间，一周后再次回访防止遗忘并找由头邀约到访。

提高执行力：

先明确主要矛盾，例如在搞促销与保溢价、加大营销力度与控制营销成本之间做妥协。

工作任务按轻重缓急分类，给自己明确好具体内容、完成期限、预期效果。

以结果为导向，进行阶段性目标分解及奖惩。例如将月任务分解为周任务，再对周任务细分到每个小组每个人，包括约访量、外拓电call量、成交量、签约量等，之后以结果为导向反思完成任务所需要提供的营销道具，并设立奖惩措施，重奖第一，末位淘汰。

形成闭环，件件有着落，事事有回音。

NO.358 2020-01-12