《销售就是要玩转情商》

销售就是要玩转情商

作者简介：科林斯坦利（Colleen Stanley）美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。

一、什么是销售？

以出售、租赁和其他方式向第三方提供产品和服务
从销售的定义可以看出，我们无论从事什么工作，多少都会和销售沾边。老师通过传授知识使得学生获得成绩，医生通过自己的医术帮助病人康复，就连相亲也是销售自己思想与性格的过程。由此可见，销售对于我们每个人来说都同样重要，只是鉴于职业不同，程度有所不同罢了。

二、什么是情商？

认知我们自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
情商的作用在于：能够帮助到我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以为他人所产生的影响，然后为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。

三、情商的重要性

如果情商从字面意义上不好理解，下面给大家看个笑话，看看不具情商的人是什么样的，就应该很容易明白什么是情商了：

校运动会，一帅哥获长跑冠军，一女生跑来羞答答地对他说：“帅哥可以追你吗？”该男愣了两秒，向跑道方向跑去：“好啊，来追我啊。”

当然这里不排除这个男生情商高，通过这种方式来拒绝这个女孩的可能性。

四、不具情商的销售会有哪些表现？

• 喜欢唱独角戏：跟客户之间无联结，只管将所有自己想销售的东西和思想硬塞进客户脑袋

  相信每一个销售人员都很熟悉自己的产品，所以一部分人往往还未了解客户的需求，就开始不停的吹嘘自己产品的优点，最终导致本来很好的一个产品，由于没有讲到客户想了解的点上，反而让他们感觉这个销售只会夸夸其谈，开始怀疑产品的真实功效，最后选择放弃。

感想：我们在销售过程中应该注意多听客户说，在此过程中，通过自己专业的知识解决他们的一些疑惑（甚至适当吹捧），只有这样，客户才会觉得和你产生了互动，愿意选择你的产品

• 容易让步：客户一退却、犹豫、质疑价格等，销售就立即想用让步来达成协议

  我本身是一个从事销售行业的人，以前经常会有导购给我打电话，说某产品，顾客只出XX元，问我能不能卖？这时候我通常就会有两个想法：

• 定好的价格，还是不能随意更改，但是可能导致无法成交

• 牺牲一点利润，少赚一点总比没法成交的好

  以前我往往会向第二个方案妥协，这就导致了几个严重的后果：
  1、导购觉得原来公司利润足够，而且打电话也是可以少价格的，所以他们为了能够成交经常，会频繁给我打电话转达一些客户的要求
  2、人的天性在占便宜这件事的需求上面是没有止境的，第一个要求达成后往往就会有后续的要求，一次妥协，可能导致一连串利益的牺牲
  3、过快的让步反而会让顾客质疑你产品的真实价值，最终选择放弃

感想：其实一个公司对产品的定价大都是结合了产品性能、成本、竞品价格、后续服务等多方面综合考虑的，绝不会把一个产品随意定价，所以制定好的价格不应该轻易更改。
我们在销售过程中都不应该通过不停让步的方式来达成交易，而应该时刻抓住客户的真实需求（我觉得一个合格的销售人员在平时的销售过程中，肯定会有这份觉察力的，如果产品知识都背的很熟了，但是却完全不了解客户想法，那他可能确实不适合做销售）。
最后应该结合一些资料从自身产品的优势、服务等方面去打动他们，再合理的配送一些赠品，让客户感觉占了便宜，从而达成交易。

• 喜欢做无用功：这种人经常找不准决策者，或者说不管谁是决策者，往往是徒劳而返

有时候我们去谈一个客户，通过多次拜访，好不容易把他说心动了，最后他告诉你这事他觉得可以，但是实际情况是家里的钱都在他老婆那，选不选则我们也是他老婆说了算，所以我们提前就应该搞清楚决策者是谁，这样做事才会事倍功半。
还有一种情况也是容易遇到的，当我们需要同别人合作，往往习惯去找这个组织的领导，但是实际操作这件事的往往是他下属的某个人，这个领导虽然愿意帮助你，但是下面真正负责的人对你应付了事，只有当两方面都兼顾，才会取得一个好的结果，这就需要我们自己在实际中去权衡。

• 容易放弃：客户一表示拒绝、不需要等意愿时，就立即打退堂鼓，觉得销售无望，决定撤兵了

如果一个客户刚和你说上几句话就同意和你合作，那我觉得这个客户要么觉得这次合作无关紧要，要么根本就是不想继续谈下去，而通过这种方式敷衍你，以尽快结束这次谈话

这本书的作者说，经过统计，想要成功的达成一向合作，往往都需要在第5-12次之间，而我们往往容易在前4次的时候放弃。当一个客户前几次表示质疑或者拒绝时，正是你展示自己产品优势的最佳时机，他质疑的地方就是他内心的真实想法，只要我们解决了他的问题，那他才会有接受我们的可能性。

五、感触最深的一句话

在同等条件下，客户会从他们喜欢的人那里买东西；
在不同等的情况下，客户依然会从他们喜欢的人那里买东西。

我觉得这句话就完全道出了为什么"销售就是要玩转情商”，同一个类型的商品，往往都会有几个在品牌、性能、价格上都很接近的商品，而客户往往都不是很专业，而他们的选择往往就是从他们喜欢的人那里购买。

那我们如何做到让客户喜欢呢？
不要一味的通过打折等降低利润等方式去形成一种买卖关系，而是把客户当做朋友，为他们做好当下的服务，并解决好后期的顾虑，与他们达成一种真正的合作关系，只有这样客户才会发自内心的相信你，不然无论价格多低，客户同样会觉得你赚了他很多钱。