【文魁大脑《博赞思维导图管理师认证班》】刁广伟第四幅 读书笔记《

【姓名】刁广伟

【导师】王玉印 袁文魁

【导图解说】

【文魁大脑《博赞思维导图管理师认证班》】刁广伟第四幅 读书笔记《销售洗脑》

中心图，是一座金色三角形，代表着金山和你学习了这本书就能得到你想要的财富。直接扣住中心主题，掌握并运用好所学习的销售技巧就能赚的金钱。

第一个分支，是准备阶段。想要当好一个优秀的销售人员就要准备充分。记住所有商品的价格，了解竞争对手的实力，熟悉产品的知识和定期的进行巡店工作，了解顾客的需求。只有这样，才能更好的服务于顾客和提升自己的业务水平。

第二个分支，重点介绍了销售的七个步骤。第一个步骤是开场白。第一次和顾客说话的时候要注意千万不要谈及“钱”“买”和“卖”，顾客对销售人员天生有一种抵触感！当销售的过程中要想办法让顾客消除对你的戒备心，跟顾客要聊一些他感兴趣的话题。这样，聊着聊着顾客就解除对你的戒备心了。还有一种方法是180度路过，也就是当你跟顾客擦身而过的时候，你微笑着回头跟顾客打声招呼，并且能否麻烦顾客帮我一个小忙，顾客一般都会帮忙的。尤其是对美女更没有抵抗力。还有在应对两名顾客的时候，要用到口头协议的办法让第一位顾客稍等你一下，顾客一般情况下也会欣然接受的。第二个步骤是购买动机，这一步要和顾客建立良好的信任基础，利用问，答，赞的销售技巧和5W1H让顾客立即产生购买产品的强烈愿望。第三个步骤演示，原则是不询问顾客的预算，利用FABG的销售技巧展现产品的神秘感。在演示过程中要假定顾客已经的得到了所拥有的产品，让顾客有一种心理预期。在碰到顾客带来的“专家”时候，要充分利用FABG的技巧轻松搞定“专家”。第四个步骤是试探成交+附加值销售。当顾客决定买你推荐的产品的时候，一定要在挖掘一下顾客的消费潜力，附加一些其他配套产品试探顾客有没有购买的欲望，这样做的目的就是让顾客感受到购物的使命感得到满足。第五个步骤是处理异议。当顾客对我们的产品产生了异议的情况下，我们首先要学会倾听异议，其次，我们要承认异议的存在，然后请求顾客的许可，利用FABG进行错误检测，再回复顾客的问题。第六个步骤是促单。技巧分为：二选一；反问；极致价格；假定成交；移交销售和第三方销售。第七个步骤是感谢和赞赏。感谢顾客的决策合理正确购买我们的产品，希望顾客提出合理化的建议，希望顾客再次光临本店。

第三个分支，是销售的二十条黄金法则。我截取了部分，想了解的朋友们可以购买此书看看。热情销售；不把私人问题带进卖场；不在卖场里扎堆；把产品卖给第一位顾客；不要以貌取人；不要打断顾客。

注明：F代表特点  A代表优点 B代表价值 G代表反问。