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营销策略

1. 未来教育的潜在商业机会

这是一个开卷考试的时代

我们未必需要掌握特别专业的单一技能，但是需要具备整合各种知识点或者是整合人才的技能。

翻转式课堂

从”以老师教为主“变成“以学生学为主”。

可汗学院案例

提前录制很多知识点视频，然后让学生自学。这个短视频一定要短，符合学生的注意力曲线。另外，没有讲台，没有老师出镜等分散学生注意力。自学的过程中每一个知识点又有关联，哪一点不懂就自己查，最后直到掌握所有的知识。

课件是开放式的，就像以前我们要参加辩论会一样，会自主地查阅很多资料。可以根据每个人学习花的时间、轨迹沉淀出大数据，以更好地指导学生分专业、分学校，真正发现和引导学生的天赋。

我不仅去自学，去体验，去实操，而且还需要随时随地做分享，所以我会理解得更深刻，记得更牢固。

未来教育的潜在商业机会

翻转式课堂的老师租赁业务是可以尝试的。如有项目专门租赁男老师给幼儿园，每位男老师每周给一个幼儿园上2次体育课或者男性色彩强一些的课，覆盖了城市里的好几十家幼儿园。对幼儿园来说，相当于一个外部课程的采购；对家长来说，这是幼儿园的一个卖点；对男老师来说，也不会感觉到是窝在幼儿园里当稀有的男护理，所以达到了三赢。

一位非常资深的美国人工智能博士合作一个教育类产品，是一个叫小勾学习圈的app，不仅可以做代数题，而且还可以做几何证明题的逻辑批阅和指导等。只是简单地放到APPStore上去供大家免费下载，短短几个月就有500多所学校使用，甚至很多老师用这个APP来布置作业。

2. 把产品拆成零件卖，改变原有商业逻辑

无人机的案例

自拍mini无人机1500元：经济价值的演进分为4个阶段——货物、商品、服务与体验。把无人机当成商品，我觉得是贵的，但是若把无人机拆成零件让我组装，甚至还可以个性化地选择喷漆、翅膀形状等，我觉得1500元是值的，因为卖的就不是商品，而是一种体验了。体验能使每个人以个性化的方式参与其中。

就如《秘密花园》这本勾线的图书在朋友圈超级火，卖的不是书，而是体验，是现代生活中所需的镇定剂。

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把驾校拆成“零件”：把驾校产品拆分了放到了淘宝上卖。每个淘宝宝贝就是一个驾校的零件，倒车入库学半天多少钱，侧方停车学半天多少钱，开半天山路多少钱等，甚至还有针对外国人考驾照的英文服务和针对大学生的按揭学车的宝贝。

传统企业转电商一定要到产品层面去重构产品形态，把驾校拆分成零件不仅增加了学员的下单频次、利润，还使用户获得了良好的体验感。

3. 把事业做大不一定赚钱，做小才赚钱

德国公司为什么不喜欢上市

品质精神

不盲目扩张

传承精神

匠人

在20世纪80年代中后期，日本经济泡沫破灭后，那些拥有核心技术的中小企业基本上都存活下来，而且发展得依旧不错。

做强不做大

在消费升级的精细化时代，非要做大，我可能会把非核心业务交给第三方去完成，“木匠不赚漆匠钱”。

4. 通过数据怎样创新新品

以即食鱼零食为例

做一张表格，横向列出味道，纵向列出鱼的种类，然后可以进行各种排列组合。既然香辣味的小黄鱼好吃，那么烧烤味的小黄鱼好吃吗？这样可以进行科学的、数据好的创新了，说不定可以开发出一款以前没有的爆款产品呢！

5. 破坏的降维与创造的升维

冷启动案例1：20%的妈妈会有产后抑郁症

香港尿布品牌HelloAngel推出的特殊尿布，当婴儿大小便时，尿布温度会上升，随着温度的上升，尿布的底部会出现有爱的文字“妈妈，我爱你”，有效的提醒，可以让情绪低落的妈妈感受到有人在关注她，她会更加容易从困境中走出来。

冷启动案例2：健身房的口碑建设

很多健身房都极力向顾客推销年卡，有一家生意非常好的健身房却另辟蹊径，开创了一种新的营销方法：你不用急办年卡，若你能连续坚持21天，那再来办卡，到时候给你打8折。之所以这么做是因为不是每个人都能坚持来健身，很多健身房赚的就是健身年卡的残值。现在的人都不傻，这样有态度、真诚、有口碑的健身房反而客人不断。

6. 营销思维1：做地推发广告单的思路很实用

广告单的营销思路

发广告单地推的转化率只有1%。

一定是要认识或者有关系的人或给你发，你才会有所反应，如果没关系或不认识，那你只会觉得突兀。

要明白发广告单的地方其实是一个秀场，你发广告单的氛围营造比单纯的发广告单重要多了。例如，安徽合肥一家店前面，一位穿着白色礼服的女孩，选在一根三公尺高的竿子上，来回晃，把手中的广告单递给路人。路人们突然看到天降广告单，第一反应都是吓得措手不及，然后就接下来了。

教育培训行业例子：大的教育培训机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，比如车体广告、豪华装修的实体店、长期的口碑积累，他们发广告单就能起到相对比较好的通知作用，通知家长他们现在有新课程可以来试试。而对于小机构，这种情况下需要突出的是现场咨询，把现场咨询这个秀场给发挥好，而广告单仅仅只是配角。既然是秀场，那肯定阵势越大越好，所以与其大量、长期地发广告单，还不如集中精力大做一次。比如用大型展台或改装过的高大上的广告车等，大张旗鼓地发广告单，因为阵势大会在一定程度上降低家长的戒备心，让他们觉得这家教育机构有实力。

发广告单注意事项

尽量让女生去发。因为在人们潜意识中，相对于陌生男性，陌生女性危害自己的可能性更小，更能产生信任感。

既然广告单的目的是通知，那设计一定要简单明了。如右图大众点评网当年地推用的广告单，只有一句话，转化率高达22.3%

一个在学校做郊游活动的广告单案例：“ 班长，带我们出去嗨。”直接暗示了转化动作，当时这个广告单被很多大学生纷纷以开玩笑的方式交到了班长手上。

哪里派发广告单也是很重要。在滴滴发展的初期，在火车站、机场这样的地方派发宣传单，因为司机最集中，并且司机在火车站、机场等待时间很长，有足够时间听地推人员宣传；在小区门口派发宣传单，发给进小区的人还是出小区的人都是有讲究的。一般回小区的人心态更平和，更有可能关注广告单；出小区的人一般有事，效果差些。

尽量让自己的员工去发广告单而不是外包，自己团队的人直接面对销售市场，展现自己团队的专业和风采，还可以直接收集市场的反馈意见。

7. 营销思维2：针对女性用户群体进行推广

男式西装订制用女性引流

目前买西装的主流人群还是商务人士或者结婚用西装的男士。有一家叫木兰定制的店，就是靠女士西装来引流的。女性天生爱美且容易分享，容易使品牌形成口碑，木兰定制经常设计一些女士西装来供女性试穿，慢慢这家店越来越有名了，慢慢男性鼓励比例也越来越高。

我个人（作者）觉得这种方式，因为男生没有那么大的耐心去试穿衣服，一般购买习惯都是简单粗暴，想让他们去体验、去传播口碑是很难的。很多生意本质是针对男人的，但也可以通过女性用户去推广，这种反向的营销思维说不定市场更广阔。

8. 粉丝策略：用社群来圈住更多用户

社群现状

每天约有230万个社群被创建，有40%的微信群在一周内变得没人发言，30%的群能够存活超过30天。

长期群往往有较大的规模，而临时群的规模往往在100人以内。

微信群的邀请对时间高度敏感。80%的首次邀请发生在邀请人入群的5天之内，80%的连续邀请发生在2天之内。

社群的几个基本点

明确的、唯一的社群定位。比如：母婴健康群、美食试吃群。

一定要有准入门槛，做一个优质社群。例如，必须是大咖的推荐才能加入。

必须能持续提供内容。例如，脑细胞会员群每隔几个小时就会在群里分享一个营销案例，因为营销案例足够多，所以没有内容数量上的天花板。

要有盈利。盈利了才能让群能够永续地经营下去。目前盈利的社群分两种，一种是产品型社群，比如微商社群、电商社群；另一种是服务型社群，如培训教育社群、售后服务社群。

群降噪。建议不要发红包，禁止斗图发早安，禁止群签到，一定是通过内容去吸引用户，而不是采用这种形式。

重视线下。需要强调的是，社群不是微信群，微信群有可能只是社群中的一个比较重要的载体而已，社群是靠人和人之间的关系维系的，而不是靠微信群维系的。有条件的情况下，一定要多组织线下见面，让社群变得有血有肉，线上聊100次不如线下见1次。青山老农的创始人邱晓茹说：“线下活动是涨粉最有效的方式，比如说上次做关于音乐分享的一次‘青音悦’活动，两天就涨了1万多粉丝。”

9. 微信朋友圈宣传推广案例

人气水果微商朋友圈营销

朋友圈以小视频为主，而且正文里很少带有销售链接，销售链接最多出现在评论里，减少朋友圈销售的功利感。

基本上不发那种有打折信息的朋友圈，而是发各种自己亲子出镜的吃水果的视频，或者自己亲自到某个村收水果、选水果、爬到树上摘水果的视频，给人的柑橘他是一个实实在在踏实做事的人，是一个非常自身的水果买手。这就是打造IP、塑造朋友圈人格的玩法，据说他一个月也有好几十万元的水果销售额呢。宣传产品就像很低端的微商，会被屏蔽，宣传人格，朋友圈里大家会觉得你很有趣，会记住你的人格标签，知道你在卖什么产品，哪怕你在朋友圈没有过多地提你的产品购买方式，时机到了，依然会在你那里消费。卖水果的老板在做一定的知识普及，但重点是老板亲自出镜，在塑造一个每天都在努力创业的正能量形象。

在朋友圈做宣传，最笨的就是发广告的，然后是发信息的，最厉害的是宣传自己人格IP的。

最好的朋友圈格式是图和视频，文字尽量少，建议文字最好不要超过50个字。

另外，朋友圈短视频内容是离“人格化IP”更近的一种方式，而且一定要自己亲自出镜，因为你可能记不住papi酱讲了什么，但你一定会记住papi酱这个人。

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10. 通过定价来吸引消费者的方法

高位定价法

美国雷诺公司的圆珠笔：1945年发明圆珠笔时，成本仅0.5美元一支，但公司利用消费者求新、求异的心理，以20美元价格销售。当竞争对手出现以后，该公司将价格降到了每支0.5美元，而这时成本已经随着生产规模的扩大下降到了0.07美元。

先高后低定价策略的积极意义：第一，提高产品身价，树立高质形象；第二，能尽快收回成本，获取最大利润；第三，掌握调价的主动权，为以后实施降价策略留有余地。

适用条件：首先，市场有足够的购买者，他们对价格敏感度低，需求价格弹性小；其次，产品技术独特，竞争者难以效仿；最后，小规模生产能实现盈利。因而，该定价策略主要适用于化妆品、流行的服装鞋帽、特殊品及高档品。

一般情况下，若毛利率没有50%、60%的商品是不建议做微商或是传统等电商渠道的，因为没有办法承担平台广告费、快递费、包裹材料费、退单损耗等很多成本。

低位定价法

互联网时代，各种补贴、各种免费商品。

特别是当年的360杀毒软件，当时竞争对手金山毒霸、瑞星杀毒还是很强大的，但是正版的软件要花钱去购买，而360直接免费。

适用条件：市场需求弹性大，消费者对价格极为敏感；产品生产具有规模经济特征，即大批量的生产能显著降低成本；低价不会引起实际和潜在的竞争；最后，企业的经营目标是追求长期利益而不是短期利益。该定价策略一般适用于一些低档商品、易耗商品、专业性不太强的商品和生活必需品。

产品组合定价策略

产品线定价：根据消费者对同样产品线不同档次产品需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点，建议分为高中低三种档次价格，引导销售中档产品。

任选产品定价：提供主要产品的同时，附带提供任选品或附件与之搭配，如卖台笔记本电脑，一般也会在这家实体店或者网店买个匹配型号的电脑包。

附属产品定价法：以较低价格销售主产品来吸引顾客，以较高价格销售备选和附属产品来增加利润。比如，以前美国的柯达公司推出一种与柯达交卷配套使用的专用相机，价廉物美，销量非常好，结果带动了柯达胶卷销量的巨大增长，尽管其胶卷的价格较其他品牌的胶卷更贵。

捆绑定价法：将很多种产品组合在一起以低于分别售卖时的价格总额来定价。

11. 如何在不损伤品牌的前提下做打折活动

给消费者设置一些打折障碍

spoon餐厅打折活动：菜品拍照上传到Facebook分享，折扣的高低和打折人数有关。有一个人点赞，餐厅就便宜1%，10个人点赞，餐厅就打九折，最高可以打到77折，相当于23个人点赞。

必须给打折一个理由

莫名其妙地打折，是有损品牌气节的，而且会让消费者觉得这家店太随意，不会珍惜。必须给打折找一个理由。这个理由不能是新品上市全场9折这样的理由，因为消费者已经无感了，哪怕是”老板的儿子今天圆满考上重点高中，普天同庆，全场7折“，给人感觉都是不一样的。

H&M策略

回收一袋旧衣服就可以赠送一张八五折的优惠券，买一件正价衣服享受八五折的优惠。

心理账户折扣策略

如满1000元送200元代金券

折扣说法上的策略

把所有成本折算到一起，给消费者一个总价，让消费者一次支出3999元，而不是感觉到要多次支出，比如为电脑支出3000元，为耳机支出200元。同理，淘宝上包邮的商品几乎都比不包邮的商品卖得好，也是这个道理。

12. 活动策略：如何通过活动引爆流量

口碑扩散活动：共享会员卡

老枝花卤：常规的开业活动中，除了常规的开业折扣以外，最重要的环节是推会员卡，这个会员卡是可以共享的。比如某个人办了一张会员卡，她的朋友可以不用拿实体卡，直接报卡号就可以享受折扣了。但是所有非持卡人的消费积分都会累积到持卡人的卡上，若累积到80万分还可以送一辆”跑车“，这样就触发了持卡用户到处去分享他的卡号，让朋友来享受折扣，同时，顾客裂变也就形成了。

13. 做促销活动可以考虑这样的赠品

不花钱的贵重赠品

如四川特色老枝花卤赠送明信片，是成都近郊100多年老茶馆的照片。成本不高，但是却很走心，很用心，最关键的是和品牌的价值观高度统一，给品牌加分不少。

一定要送和品牌精神匹配的赠品

黄小五花生酥，赠送小型手机充电宝，意为给手机充电应对轻微“饥饿”。

用小动物来帮你免费做宣传活动

英国有个大学就制作了一个宣传广告，并取名为“狗狗玩滑板”。在用户观看了一小段狗狗影片之后，视频出来两段广告语画面：“社交媒体可以让你每天娱乐2小时。为什么不用这2个小时来学习呢？”然后下方署名某某学校，这个视频若是在微信朋友圈，那是非常有可能触发网友主动转发的。

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逆向思维的核心就是求异

圣诞节涨价：大部分店家圣诞节都是降价、让利，但老枝花卤圣诞节还涨价。涨价部分的盈利，其实店家不要，只是想告诉大家，圣诞节，咱们可以过，但是也不能忘了山里的孩子，多出来的这部分钱，用来给贫困儿童送礼物，这个活动吸引了大量媒体进行免费报道。

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