理发店老板 1 年内赚 100 万的秘密

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原文标题：理发店老板 1 年内赚 100 万的秘密

@王早起 阅读概要：

文中套路

1. 免费券套住第一波客人，便于直接切入大幅度充值送会员卡，年卡；

2. 客户等待时提供消遣服务，

3. 当用户有消费的时候，留下有用的联系方式，并利用转介绍送免单机会，

4. 会员后端维护，理发时间提醒，会员积分短信等

个人发散下

文章应该写的比较早，没有公众号的切入，线上预约发型师、发友沟通、晒发型、服务清单价格，等都有操作空间，而且微信上的二维码转介绍会更便利。

阅读建议

文章写的略冗长，建议粗略看看。

原版排版乱，没时间整理了，上不上车由你~

原文

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我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、 先锋、伟 易达等多大型代工企业，这个村来往人口大约有 3 万人左右，所以这 条街非常的热闹。同时，这条街周边竟然 有 50 多家理发店，这些店平 均每天大约有 10 位客人左右。 可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫 “ 东方红” 的理发店，

每天接待的客人达 150 人，周末更多达 250 名客人，一直忙 活到晚上

12 点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话， 要排队至少 1 个小时。 可是，两年前，这家店还是^'家新店，每天接待人数才 5 位客人 左右，生意非常冷清。 也就是在两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客 户，打算 理个发再去见客户，可是，找了 5、 6 家理发店， 老板都说要等侯，所 以才进了这家叫“ 东方红” 的理发店， 因为这家店没有一个客人，虽 然有些担心他们的技术，但因 为赶时间，也就硬着头皮进去了。 不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易 有客人上 门的缘故，他们的服务很热情周到:老板亲自为你 沏茶，洗头妹亲切 的跟你拉家常，理发师仔细的了解你的发 型设计要求等等，给人的感 觉还是很美好的。

其实，这些服务，大多数的理发店都在做，可是， 为什么这 家店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗? 直到这家店的店员把 我送出门口跟我说: “ 谢谢老板，欢迎 下次光临! ” 的时候， 我明白 了，这家店除了给我提供周到 热情的服务外，老板根本没有做任何的 营销动作。于是，我 转回头，递给老板一张卡片，对老板说: “ 老板， 你们的服 务不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营销，如果想让你的店铺 3 个月内营业额倍增 10 倍以上的话， 请打卡片 上的电话，我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖 而出” 。

可是，这个老板整整过了一个月才给我电话，老板原来 姓容，广西 南宁人，说自己快撑不住了，就找我试试。

我们的谈话是在“ 信天游” 餐厅的包房进行的，容老板见面 就开门见 山的说: “ 老师，我快顶不住了，每个月都赔钱， 地方偏，客流少， 帮我出出主意吧” 。 “容老板，你以前不是开理发店的吧?你也应该没有研究 过营

销? ” 我说。 “ 对，我以前是在工地干的，工作很拼命， 在理发店认 识了现在的老婆，开理发店是我老婆的心愿，攒 了 6 年的钱才开了这 家店，是一家的希望。以前没有学习 过营销，一直认为只要勤快，把 客人服务好就能把店经营好， 现在才知道原来不是这么回事。 ” 容老 板看样子很焦虑。

“ 主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你 能答应， 我们就探讨下” 我说。

“ 没问题，只要能帮到我就行” 容老板说。

“ 第一个条件就是:你必须彻底的按照我出的主意去做，当 然我不会 让你去犯法，也不会让你增加投资;如果你不执行 的的话，那就白浪 费你我的心思和精力，再好的点子也帮不 了你，对不对? ” 我说。 “ 嗯，那是当然” 容老板有点疑惑的点头。

“ 第二个条件:为保证你能执行我的主意以及作为对我的回 报，你的 理发店要为我提供一年的免费理发服务，一个月我 至少到你店免费洗 头理发一次，当然，如果我的点子 1 个月 内没有效果，你可以拒绝为 我提供服务，你看如何? ” 我看着他。

“ 好，那就这么定了，说说你的点子吧” 他微笑着说。

“ 我教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做” 我说。

“ 好的，明白” 容老板说。

“ 第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆!” 我说。

“ 假装，生意兴隆还能假装? ” 容老板打断了我说话。 “对,没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这 样你的客 户才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的， 他们才可能走进你 的店。举例: 1 年前 有一则新闻报道，说有几千的苹果粉丝，半夜 4、 5 点钟带 着帐篷到苹果手机直销店排队购买苹果机，你认为是真的

吗? ” 我说。 “不知道，应该不是真的。 ” 容老板说。 “在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着， “华仔，我爱 你! ” ， 还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至 还有兴奋过渡粉 丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的 呢?， ’ “我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想 告诉人们 一件事:这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对 不对? ” 我继续说。 “我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成 功，你要先 假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你 的顾客” 。 “我还是不明白，我该怎么做? ” 容老板更加困惑了。 “你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗? ” 我 问。 “他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也 出去派传 单、做宣传、拉客户，但效果很差。 ” 容老板说。 “那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你 店门口的 时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都 在玩，没事情干，

他会怎么想? ” 我问。 “对啊，这倒没想 过! ” 容老板说。 “如果我是客户的话， 我会想:这家店服务肯定很糟糕或者 技术肯定 很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还是去 别家店吧，于是， 你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭， 看到有两家饭店，一家饭 店有几个人在吃饭，另一家饭店一 个客人都没有，请问你会选择哪家 店吃饭呢? ” 我说。

“ 有道理，那肯定是有客人的那家。 ” 容老板说。

“ 客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让 你员工忙 碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正 的客户看到你店的 生意永远都是兴隆的” 我说。

“ 你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理 发、护理来吸引客户 ” 容

老板说。

“ 对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而 是告诉他 们:我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和 提升大家的技术。 ” 我说。

“ 明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费 啊? ” 容 老板说。

“ 没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安 排员工出 去派宣传单嘛，你是怎么做的? ” 我问。

“ 就是派发一些到店里洗头、理发打 7.5 折之类的优惠券， 不过效果 很差” 他说。

“ 那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不 对?我想很 多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对? ” 我 说。 “ 对 啊，没错， 是这样的。 ” 容老板说。

“那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那 么，我们 改进下，你

看如何，你把优惠券改成《免费理发券》，上面写着“凭本 券可以免 费到“东方

红” 理发店享受价值 40 元的名师理发一次，由于本店接待 能力有限， 每天仅接待 50 名免费客户，本券一个月内有效” 我说。 “那我不是亏大了吗? ” 容老板打断了我的话题。 “别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端， 垄断后端” ， 我们 要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户， 等下我会告诉 你下一步如何进行后端营销;再说，你反正要 付员工工资，不如做一 些免费活动，对不对? ” 我笑着说。

容老板更加困惑了，开始摇头。 “听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去 拼命的派 发。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门 享受免费的服务， 对不对。接着呢，你要做的就是锁销，锁 定销售” 我说。 “哦，锁销?您继续说” 容老板有些焦急。 “当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候，你们一定要 保证服务 周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的 客人。 ” 我说。 “在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹 主动了解 客人的习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要 留下他们的的手机 号码、 qq 号码，怎么留呢? ” 我说。 “你可以教他们跟客人说:先生，你知道不知道我们 店有一项

“客户体验活动” ?客户会说“不知道” 。然后店 员就说:这项活动 就是:老客户每年可免费享受一次尊贵的 理发服务，你只要把你电话， qq 留给我们，我们每年都会 电话通知你上门体验理发服务，你只需要 对我们的服务提出 一些评价建议就可以了。 ”

“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏 进你的店 门，留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原 则，接着你就可以 推出的会员卡服务了。 ” “接着要店员跟客人说:先生，我们店还推出了一项会员服 务，加入 “东方红” 会员，开通金牌会员卡，就可以享受充 200 元送 200 元的服 务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共 同使用。 ” “这样的活动就像手机话费充值，充 100 送 100 —样， 往往是很 难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推 出年卡服务:陈先 生，我们店还有一种年卡服务，只要 100 块就可以享受 12 次理发服务， 相当于每次理发只要 8 块钱， 一年可以节省 200 多块的理发费用，这 张卡可以跟你家人、 朋友共同使用。 ” “这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你 的会员， 他就能长期在你店里消费，这就是锁销” 我说。 “原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推 荐洗头、 护理、染发等服务。 ” 容老板眼睛开始发出光芒。 “还有其他点子吗? 一起来说来听听” 容老板好像发现了一

座宝藏。

“毛主席曾说过:要在战争中学习战争。我们要在创业 中学习 创业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做， 遇到问题我们再 探讨。 ” 我说。

2 周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一 张大大的 海报“高薪聘请发型师” ，店里面有 30 多名客户在 等候理发，看来效 果不错。

他告诉我这一周过来免费理发的有 1100 多人，实在忙 不过来，

已经有 400 多人开 通会员卡，仅锁销收入已有 6 万元多元。

3 个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有 20 多客人 在等候，我问他: “这些都是免费客户吗? ” “不是的，都是会员，我们现在的会员已经有 2000 多人了， 每天上百 人过来理发，这个月营业额大约有 20 多万。可是， 我们的会员抱怨很 大，因为他们经常等候 1-2 小时才能轮到 他们，有些顾客看到我们这 儿多人扭头就走了，甚至有年卡 会员要求退卡，所以把你请过来，该 怎么办? ” 容老板说。 “原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销 工作， 而营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问 题” 我说。 “如 果你是客户，你无聊的时候会做什么呢? ” 我问。 无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电 脑、看杂志或者玩游戏之类” 容老板说。 “这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那 么，你能 够为你的客户提供这些消遣服务吗? ” 我问。 “当 然可以。 ” 容老板 高兴的说。

后来，他在他店安装了 5 台可以上网的电脑，还装了 无限路由， 客户可以在它店 里无线上网;在这里你还可以看杂志、报纸和小说;他甚至 真的搬了 两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里 免费玩游戏机。据

他说，有些老客户因为很享受这里的环境 氛围，一周要到他店享受 3、 4 次洗头服务。

后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员 发信息说: 如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电话， 东方红就为你预留席 位，轮到你的时候，我们立即电话通知 你过来享受服务。 亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的 启发，正 因为这些小小的营销技巧，让他营业额 3 个月倍增 了 23 倍，成为该村 最火爆的一家理发店。 不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进 步啊;因 为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、 被人创新，所以你 只能不断的进步，不断向前，就像容老板 的创业故事一样。 大约的半年后，容老板再次把我请到“ 信天游” 餐厅， 说: “ 老 师，我又出新问题了，还得你指点下? ” “ 哦，说来 听听” 我说。 “ 第一个问题就是:我们的免费券现在被竞争对手复制了， 他们也在 用，而且发展了不少会员;我们派发的免费券拉的 客人越来越少了， 我们该怎么办?

第二个问题是:有些会员虽然有充值，但已经 2、 3 个月没 来店里头消 费了，我该怎么让他们过来消费?第三个问题 是:有些会员的钱消费 完了，就没有继续再充值，也没有过 来继续消费，我该怎么让他们重 新回到我的店里消费? ” 他 说。 亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么 做?你不妨 停下来思考下，好了，我们继续。

“ 那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好 的见证” 吗?你现在不需要派传单了，让你的客户转介绍客 户就好了，如果你

的客户转介绍一个客户到你的店消费一 次，你就给他提供一次免费的 服务。如果介绍的客户现场开 通会员卡，你就为这个新客户提供一次 免费服务，双管齐下， 你看如何? ” “对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给 他们

啊! ” 容老板眼睛又露出光芒。

“ 对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。 至于第二 个问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下 来，建立一个客户数 据库，这是有目的。你可以通过邮件， 手机短信随时跟你的客户沟通。 我教三个信息沟通技巧” “ 第一个技巧:你要对定期对你的客户名单 进行检查， 找出其中流失的客户，然后向这些客户发送群体短信，短

信 的内容是什么呢?就说这么一句话就可以了: “由于你是我 们的 老客户，所以我们向您提供一次免费的理发服务” ，这 句话具有非常 高的价值，他能够立即挽回你流失的顾客。 ” “ 第二个技巧:你每周 定期地发出一些信息来提醒你的 客户， “ 亲爱的朋友，根据我们数据 库的记录，今天又到了 您该理发的时间了，您作为我们的老顾客，我 们会给您提供 非常优质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的小 店里， 我们将提前为你预留席位，等待着您” 。

“ 第三个技巧:你要定期检查客户的消费记录，设定消费积 分奖励， 然后给客户发短信: “ 亲爱的朋友，非常感谢你对 东方红的支持，根 据我们数据库的消费记录，你的积分已经 达 350 分，你的积分只要满 400 分就可以获得本店送出的价 值 50 元的“ ***精美礼品一份” (或者 奖励免费头发护理一次， 或者参加抽奖活动等等)，期待您的光临! ” 这样，不就能促 使你的他们上门消费了吗。

我说。 “ 老师，你太神了! ” 容老板兴奋的锤了一下桌子。 2 年

过去了，容老板已经开了 3 家连锁店，两年来收入 220 多万。 亲爱的读者，如果你也是开店的，特别是开理发店的， 你可以直接把这些策略技巧直接用在你店铺经营上，他一定 会让你的 利润快速的得到倍增。

我是创业者王早起，文章首发公众号@王早起

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