售前定位与售前工作模式（ＳＯＡＰ）

//售前定位

所谓售前定位，首先要清楚售前的职责是什么。

所谓售前，来自百度：
售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，
在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，
而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，
在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。

也就是说，售前就是一种技术销售。

那么，在日常工作中，售前该如何定位呢？

以下是ldd的见解：
售前，就是在客户和销售之间找到一个平衡点，不走极端，既不偏向销售极端也不偏向客户极端。

所谓不偏向客户我们肯定能理解，毕竟我们也是一种技术销售吗？我们也是要吃饭的呀，所以我们要帮助销售卖产品。
但可能很多人就会疑问，不偏向销售是什么意思呢？我的理解是我们虽然是一种技术销售，虽然带了销售，但前提是技术！所谓不偏向销售就是我们要有技术的客观性。不是陪着销售在客户面前将产品讲的天花乱坠，完美无瑕。我们始终要记得是产品就是会有一定的不足，不可能对每个客户都完美无瑕，不可能满足客户高大上的要求。总的来说，就是要理性。

所以，ldd讲，要在客户和销售之间找到平衡点。在各种复杂情况下，挖掘出销售产品与服务的依据，形成严密的解决方案。是解决方案而不是问题答案哦！

售前工作在整个销售过程中的定位-ldd

//逻辑关系

白日依山尽，黄河入海流；
欲穷千里目，更上一层楼。

作为售前，一个好的演讲应该是传道解惑。
所谓传道就是先让客户有身临其境之感：
所谓解惑则是 最后让客户豁然开朗。

但售前在演示中经常容易犯的2类错误，也是近极端的表现。
1、不关注客户需求<——> 高大上（销售型）
2、陷入细节，不关注客户环境<——>技术型

售前工作应建立需求与产品背后的逻辑关系-ldd

//SOAP（售前工作思路）

如何给客户进行演讲，ldd提出按照结构化电子病历SOAP的思维进行组织。
S、分析主观环境，即客户需求。在了解客户需求之前，自己先要有一个准备，列出用户问题列表。
O、分析客观环境，即环境、客户、公司（老客户）。
A、根据客户需求和客观环境的分析，给出解决方案和产品清单。
P、与客户确认沟通后组织实施方案。

SOAP-ldd