上一篇梳理了售前演示的基本工作框架，本文具体讲解售前演示的具体操作步骤。
1、售前演示目标
每一次售前的演示之前都必须先搞清楚售前演示的目标，要定位目标则需要搞清楚演示的需求，演示需求的主要来源是从演示工作方案接口表中获取。样表如下：
演示工作方案接口表
销售在申请演示工作的时候需要填写上述表格，通过初步的了解后，售前人员拟定初步的演示方案完成表格里面的其他内容。
注意：售前演示的目标并非项目目标，而是要重点看当前演示的需求，能达到现阶段的目标即可。
2、汇报听众分析
基于售前演示接口表的内容拟定好演示初步方案，在组织材料之前还需要进一步分析本次参与演示的听众。
分析你的听众是非常重要的
因只有项目需求痛点的基础上摸透听众的G点才能让你的演示效果大放异彩。这里根据不同的类型的听众做了一张简单的决策域的表格供大家参考。
用户决策域
决策域的策略只做参考，具体的还需要根据各自公司的产品、方案进行调整。另外，从销售一方了解客户的喜好（沟通的方式、个人喜好、喜欢的颜色等）也是有助于演示方案的定制。
3、制定演示方案
上述拟定完成后基本可以根据此次演示的需求定制合适的演示方案，在制定演示方案的过程中可以按照如下步骤进行。
1）确定人员：确定演示者，并且演示者需要全程参与演示策划和准备，有能力的演示人员可以提高演示质量；
2）寻找时机：寻找合适的演示时间，这一点很关键，但并不是完全由客户决定，好销售会自己引导客户定制演示时间；
3）明确定位：演示模式不要固化，需要根据项目的需要，但是也不要盲目定位，需要符合需求；
4）整合内容：可以分展示型和功能性两种。不管是哪一种都需要给客户最想看到的内容；
5）规划方式：需要根据听众场合采用不通的演示方式。无论做哪种演示都需要先把握客户需求；
6）突发预案：演示前准备越充分，意外越少，但是作为演示者也需要有冷静切换的能力。
4、准备演示内容
“巧妇难为无米之炊”，是否拥有一个“好、又、多”的材料库是决定我们能否做好售前演示，根据定制的方案，那些材料是合适的呢？总结如下几点，仅供参考：
1）选择有力支持观点的材料；
2）选择自己有切身感受的材料
3）选择有冲击力的材料
4）选择有真实感的材料
5）选择可检验的材料
上述这些材料哪里来？这方面需要售前平常的积累，一般情况下可以通过公司产品标准模块、公司介绍材料、产品对比材料、项目优质案例、行业政策、领域内的技术及平常的积累等。‘
5、试讲演练
先试讲后复盘检查，很多人写一个售前演示PPT的时候，幻想的能讲的很好，但是实际讲解的时候会一团糟，所以先试讲几次在复盘。试讲之前做好演示底稿，初期演示的人员请一定写下完整的演示脚本，把你说的写下来，把你写的背下来，把你背的按照理解的去讲。要想演示成功，最好的建议只有一条：练习！练习！再练习！
6、复盘检查
复盘检查是在讲第一遍就开始，可以持续到上台演示。是一个持续循环的工程，具体的注意事项前一篇已经讲过了。详见：售前工具——07售前演示工作框架
你需要做到像看上面那张图一样，认真的检查需要注意的细节
7、预设开场和收尾
好的开场既能达到破冰的要求又能起到吸引观众的效果。开场的方式有很多种，可以销售开场暖场，可以自我介绍开场。但用的最好也最多的是小故事代入开场。
例如：你这次需要宣讲的项目是关于智慧教育，可以这样开场：昨天下午收到老师微信群里面发的消息给孩子布置了不少作业，刚准备存，结果一个电话进来给耽误了，再打开群时候已经有300+的消息了，找了好一会才找到并保存，然后在发给孩子妈妈，这个操作很麻烦，微信本来是提高效率的工具反而变的麻烦，想着要是有一种方式跟微信结合既能方便又能够使得多个家长关注孩子的学习的？我今天正好带来了这样的方案，请大家看大屏幕，我们的方案是......
最后，所以的演示结束后，都要有收尾有号召，演示结束不是顺利的完成演示，而是号召行动！可以给预约下一次交流的时间，预设提交具体的方案，抛出问题和解决方案框架，若要详细的解决方案需要约时间调研等。
同时，通过与客户沟通情况分析，该项目客户对于公司的倾向度或者对与其他公司的倾向度，协助判断该项目是否对我公司有利，或者不利。
基于演示了解的情况，准备下一次需要的材料和对策。
（全文完）
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