01
这两天，给安徽铜陵客户策划8月大促方案，从引流、锁客、转化等各个环节进行了缜密的构思策划，我自认为这是一份构思很完善的方案。
发给客户之后，与对方进入了深入的交流。客户提出了这样一个问题：方案不错，就是深度不够，无法形成最终的大单。没有大单，活动最终的销售量也不会太高。
客户的简单评论，引起了我对方案本身的反思。过于关注活动热度，而忽略或简化大单的生成环节，这是我在以往的活动策划中，时常犯下的错误。
02
记得有一年，给江西高安客户策划了一场活动。活动现场可谓人山人海，一同前往的同事感叹道：“已经好多年没有见过这么疯狂的抢购场面了，今天的销售一定能突破10万。”
确实，在活动现场的每一个人都认为：这次活动一定会取得空前的成功。但遗憾的是：活动首日的销售不到4万，平均客单价只有300左右。
在当天晚上的总结会上，有人归责于天气太热导致消费需求不明显；也有人说导购员不会逼单……但我认为：是活动方案出现了漏洞，虽然设计了很多引流和转化的方案，却没有大单成交的引导方案。
或许在很多人的观念里，还存在这样的认知：活动现场只要有人气，就一定能引爆销量。我也有过这样的想法，但此一时彼一时。最早的时候买方市场旺盛，活动重在人气；现在的消费需求越来越理智，活动则是聚焦目标群体并引爆其内在需求。
03
回到前面的问题，铜陵客户的这一意见，不得不引起我对活动方案的重新审视。如何解决大单这一环节出现的问题？我认为可以从以下四方面推动解决：
首先，做好套餐产品组合，增加大单产生的概率；
其次，做好配套的活动细则，比如购物满一定金额，赠送微波炉等日常实用物件；
再次，员工激励必不可少。只有利益刺激，员工才会重视大单。
最后，现场氛围的正向引导。消费者在一定的氛围环境之下，才会由理性变为冲动。
一场活动的成功，在于每一个细节的打磨。方案的不断否定与重塑，才能最大限度的确保活动成功率。
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