why

社会上大量的信息让我们无意识的顺从接受，需要理解这其中是什么原因让说服的行为成功。让这种技巧为自己所用，也能防止掉入某些陷阱。

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what

影响力就是说服、劝说，让对方顺从接受的能力。

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how

作者从上千种策略中归纳出6种类型即原则。

【原则1：互惠】——亏欠感

释义：先给予小利益，再索取更大利益。目的是让对方心理上先有亏欠感。

书中例子：

1935年墨西哥援助埃塞尔比亚，1985年穷困的埃塞尔比亚为地震的墨西哥捐款

宗教组织先施恩再乞讨

我的例子

1、巴基斯坦对中国

2、宋江的江湖地位

3、和尚劝捐的技巧

4、纸牌屋：下木拉选票都是针对对方的述求下手。还有一次故意激怒一名正直的工会领导人，让他把自己打伤，从而迫使对方让步

5、培训机构的免费试听

变形方式：被拒绝—后撤  ，即大的请求被拒绝，再提出小的请求，通常能被接受。也是让对方心理先有亏欠感

书上例子：兜售5元东西失败，再兜售1元的东西会成功。漫画小孩要一批马没成功，然后要饼干吃成功了

我的例子：微信运动里面点赞，很容易获得别人的点赞；微信里面求转发或求反馈，红包方式比较有效。

【原则2：承诺和一致】——行为来自承诺

释义：选择了某个立场，就会按照承诺的去做。心理原因是人都是有言行一致的倾向。

书中例子：沙滩上答应帮陌生人看东西；先问心情如何，然后邀请募捐不幸的人；C国让A国俘虏先做小的事情改变立场，然后再逐步要求合作。

我的例子：OKR、抛帽子、公开目标，公开承诺，然后让外部力量迫使自己达成目标；先问别人有没空，然后再请求帮忙。

敏捷宣言的价值观取向

变形方式：在承诺过程中付出的努力越多，越对承诺者的影响越大。比如 团队建设采用拓展运动方式，有助于提升团队凝聚力。一群人一起做一件很困难的事情，在这个过程对于凝聚力非常有帮助，像战友情谊。帮一个人小忙，更容易再帮一个大忙。

【原则3：社会认同】——别人的意见会有影响力

释义：个人的判断会受别人的影响。心理原因是人在自己不确定的情况下，会认为别人的行为是正确的。

书中例子：

电视情景喜剧片中的罐头笑声。

怕狗的小孩看到其他小孩和狗玩会变得勇敢与小狗玩。

大街上几个人抬头朝天望，会引发其他很多人抬头望。

社会新闻和电视广告对人的行为会有影响。

谣言能让人信以为真。

我的例子：古代“三人成虎”；开发商卖房时会雇人排队制造热销场面

变形方式：多元无知效应，一个人在公众场合遇到危险，很可能周围人都不帮忙，所有路人都在受别人影响。解决办法盯这一个人找帮忙。

【原则4：喜好】——喜好影响行为

释义：人对熟人、长相好看的人、背景相似、恭维的人都有好感，更容易接受他们的请求。心理原因是人对有好感的人更愿意接受

书中例子：

政客改姓布朗获得选民好感；

称赞恭维别人能获得好感

好坏警察唱红白脸让嫌犯交代、

白宫靠美味大餐拉拢议员

政客选举期间会表现得到非常亲民，到处拜票

我的例子

刘备一直以汉室正统自居笼络人心

商场销售员的恭维，夸帅哥美女获得好感，会做生意的人更会笑脸相迎

某电视剧上，谈判专家在劫犯面前装可怜

传销组织（安利）利用熟人关系

【原则5：权威】

释义：人对权威都容易有信任和盲从。心理上认定权威就是对的。

变形方式

书中例子

找演员来装医生来做电视广告

头衔不一样带来的恭顺感差别很大：实验一个访客以 学生、助教、讲师、高级讲师、教授身份出现

穿衣打扮建立权威感，骗子穿警服

我的例子

中介穿西装让人感觉职业感

做生意的人一定要买好车体现身价

职业讲师经常会有很多头衔

【原则6：稀缺】

释义：失却某种东西的恐惧比对获得同一物品的渴望，更能激发人的行动力。物依稀为贵。数量有限、最后期限，对人的心理压迫感会触发行动。心理原因机会越少，自由越少，让人不舒服。

变形方式

书中例子：

商家广告：数量有限，预定从速。儿童照片，拍很多，没买的就不能带走。

罗密欧与朱丽叶，父母反对反而让他们反抗。

商场大促销，很多人抢购。

拍卖方式也是让物品变得稀缺，从而抬高价格。同样的商品有多个买家，卖家就很有利。

我的例子

双十一让人更愿意购物

组织培训，名额限制让人报名更积极，来的人也会感到珍惜机会

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网上一篇分析作为补充

作者：俊果果

链接：https://www.zhihu.com/question/23542123/answer/34101379

来源：知乎

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1互惠

互惠原理：利用人的亏欠感。

被动：硬塞给我们的好处也能够触发我们的亏欠感

互惠原理->不对等交换  原理：a亏欠感作祟  b需要得到社会认同

互惠式让步：别人对我们做出让步，导致我们也觉得有理由做出让步。别人提出大要求我们拒绝，在当别人提出小的要求（让步）的时，我们往往会答应（让步）                                                                       

运用技巧：拒绝后撤术（提出大请求-非真正目的，在提出小请求-正真目的）                                         

原因：a互惠原理  b知觉对比原理 （在此体现为请求顺序的安排）

对策：如何拒绝——倘若别人提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一提议别有所图，我们就置之不理。在拒绝的时候 ，心理暗示这个只是别人利用互惠原理给自己的圈套，大可不必有亏欠感。

2承诺和一致

原理：人有一种言行一致的愿望

当我们做出一个选择，之后我们会想方设法的证明这个选择是正确的。这种想法往往在现实中演变成为一种自我欺骗的行为。恋爱中的选择更体现的明显。

其吸引力在于：1、机械性的行为或者说是惯性思维能够让我们免于思考。人的本质是不愿意动脑子的>_<        2、思考后再做出选择可能会违背人们原始的意愿，让人陷入失望的境地。so sad

承诺是关键，当人们选择立场，公开表示观点，此后的行为会不假思索按承诺去做

登门槛：当我们接受琐碎请求时务必小心谨慎，一旦同意了，可影响我们的自我认知。它不光能够提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更为乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。（被用来操纵一个人的自我形象）

当事人积极地、公开的、经过一番努力后自由选择的才有强大的效果。

书面承诺、公开承诺的效果会更好（ps:想要减肥的话，可以公开承诺出来，成功可能性更大一些）

为了一个承诺付出的努力越多，它对承诺的影响力越大。费尽周折得到的东西，我们往往更加珍惜。

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。所以在教育小孩子的时候威逼利诱是行不通的。

抛低球：运用于销售，先给人一个甜头，诱使人作出购买的决定。而后，等决定做好了，交易却还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

当他人多我们运用的时候如何处理？内心假设回到初始位置，那时候自己的选择才是理性的。

3社会认同

在判断和为正确的时候，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，伪造的证据也能够愚弄我们。

哈哈，我想到了磁器口的陈麻花，陈建平那一家总是很多人排队，他的竞争对手们说：他有出钱请人来帮他排队。而他的做法真心很有效果。游客看到排队多那家店，大部分都会选择在他家买麻花。虽然每一家店都会提供试吃，而且吃起来口感都差不多，但游客还是还是会在那里排长队买他家的麻花。完全运用了社会认同原理嘛！

社会认同适用条件1：当我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。2相似性，我们会根据他人的行为来判断自己怎样做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。          看客的出现也可以用社会认同来解释，大量的傍观者会导致单个人承担的社会责任减少，产生“这么多人呢？为什么一定要是我站出来声张正义呢”，所以“人越多越安全是错误”的说法。

当我们遇到紧急情况的时候，就应该减少不确定性，让周围人注意到你的情况，以此获取帮助。

维特效应：自杀新闻大肆报道，会增加自杀率。原因：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。觉得新闻工作者应该多多阅读心理学的书籍，新闻报道对人的行为产生了一定的影响。这点看来，新闻联播做的还是很好地，报喜不报忧还是多少有些道理的。关键在于权衡利弊，相应的去取舍。（模仿自杀）

4喜好

人容易答应自己认识或者喜欢的人提出的请求。社会纽带的影响力。

我喜欢你的理由：

1外表魅力（光环效应：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光）

2相似性：我们喜欢与自己相似的人（观念、背景、兴趣爱好以及生活方式）

这一点我深有体会：姐姐生宝宝在医院的时候，提供订餐服务的人超级多，其中一个是我们老乡，然后我们就毫不犹豫的在他家订餐了。

3恭维，因为人特别喜欢听人恭维

4接触与合作：人常常会喜欢自己熟悉的事物。日久生情的原因。（a此种情况，要是在两者不存在竞争关系的时候才能得以实现以团队为为导向的学习能够缓解有竞争带来的不适感）

5条件反射和关联：例：人会自然地讨厌带来坏消息的人。

午宴术：受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。这里的午餐可以替换为其他让人感觉愉快的事物。

关联原理的本质，我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让傍观者觉得我们更高大，更值得喜欢。个人觉得这是人内心虚荣的表现，人的本质就是如此，不管我们承认与否。源于此，我们会更加倾向于和优秀的人交朋友。

在我们以个人成就为傲的时候，我们不会占别人的光。只有当我们在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

如何拒绝：对事不对人。

5权威

我们倾向于服从权威（天朝人民表现的极为明显）

原因：服从权威人物的命令，总能给我们带来一些实际的好处，使我们的思维产生了关心。

权威的象征：1头衔，可以让陌生人更恭维，让有头衔的人在旁人眼里更高大。（人们觉得体格和地位之间存在联系，ps:这点我觉得很神奇,不赞成）

2衣着，制服的诱惑，我想起了《猫鼠游戏》里面弗兰克扮演飞行员还有医生的场景，简直是不能够更赞同

3身份标志：男人的汽车，女人的珠宝都是权威的象征

如何拒绝：扪心自问：这个权威是正真的专家么？这个专家的话是真的么？

6稀缺

物以稀为贵（限量版商品的出现，完全是商家运用稀缺原理来赚取顾客的money）

对于失去的恐惧比对于得到的渴望更能激发人的行动力

逆反心理（ps希望在我谈恋爱的时候，爸比妈咪强烈的反对，哈哈，这样才能够情比金坚呢）

稀缺原理和逆反心理的原因：每当有东西获取起来比从前艰难，我们拥有它的自由受到了限制，我们就越发的想要得到他。

最佳条件：新出现的稀缺比一贯稀缺更能够引起人的欲望

给一点又拿走，比完全不给更危险

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

喜悦不来自于体验，而来自于占有

如何拒绝：稀缺的饼干没有变的更好吃