【拆书家介绍】
【拆书帮介绍】
【拆书目标】
今天我会带大家拆解《影响力》
希望经过今晚的拆解后：
1、掌握“社会认同原理”运用技巧，让他人更容易接纳我们的推荐或者建议。
2、懂得如何在关键时刻学会求救，同时也提醒自己避免盲目跟风做出错误判断和行为。
【图书介绍】
这本书被《财富》杂志鼎力推荐为75本商业必读书之一，是营销必读的五本书之一。在中国，已经重印超过22次。作者罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。书中讲述了6大影响力武器。 在论述6大影响力武器的过程中，作者使用了非常多的案例，让我们在读故事的同时，跟着作者的思路，一起去破解一个又一个被影响的原因，并且找出深藏在其后的心理学原理，让读者一点都不会枯燥，有一种读故事书的感觉，生动有趣。 学完了6大影响力武器之后，你对于商家使用的销售手段能够有所预防，同时，你也可以使用这些武器去影响你周围的人，让他们心悦诚服的受你影响，被你说服。今天我们将学习6大影响力武器之一“社会认同原理”，学习如何避免盲目跟风做出错误判断与行为，学会保护自己，并且令你自己变得比以前更具影响力！
【测试】
正式拆书之前我们先做个简单的测试，看看社会认同原理对你人生的影响程度。以下七道题目，请按照1--6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。
请仔细阅读下面的每句话，根据自己的实际情况为自己打分（1代表完全不符合，6代表非常符合）。
我在做决定时，总会先了解其他人的想法和意见。 1 2 3 4 5 6
我选择看的电影都是经过身边的人推介或者看到好影评才去看的。 1 2 3 4 5 6
不同品牌的同类产品，我总会买看过广告的品牌产品。 1 2 3 4 5 6
到一个陌生的地方找餐厅吃饭，我总会选择去人气较旺的餐厅。 1 2 3 4 5 6
我买的书大多是专家推荐的。 1 2 3 4 5 6
当看到别人遇难时，我会第一个站出来帮助遇难者。 1 2 3 4 5 6
在紧急事件中，我认为人越多越能快速解决问题。 1 2 3 4 5 6
互动小伙伴1:27分
互动小伙伴2:26分
活动小伙伴3:21分
拆书家：大家的分数基本都在20~30之间哦
【测试结果讲解】
如果你的得分大于31分的话，那么，社会认同原理对你的影响比较大，如果得分介于30-13之间，那对你的影响属于中等程度，如果少于12分，那么对你的影响就很少了。看来大家几乎都在中等的程度。通过这个测试我们可以看到社会认同原理对我们的影响程度有多高。
【原文拆页一】
社会认同原理，该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。 看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，这种倾向通常都运作的挺不错。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候，很多人都在做的事，也的确是应该做的事。社会认同原理的这一特点，即是它的强项，也是它的弱点。和其他影响力武器一样，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，于此同时，选择使用这条捷径的人，也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。
做个小实验，如图4-1
站在川流不息的人行道上，找一处空空如也的天空或者高层建筑，凝视它整整一分钟。这期间不会发生什么——大多数人会头也不抬地从你身边走过去，几乎没人会停下来跟你一起盯着看。接下来，第二天，你到同一个地方，带上四个朋友跟你一起抬头望天。60秒内，肯定会有一群路人停下来，跟你们一起朝上仰起脖子。就算行人不跟你们一起傻，也抵挡不了暂时朝上看一看的压力。纽约的三名社会心理学家曾经做过这个实验，要是你尝试的结果跟他们一样，那么，你和朋友们能使80%的路人一起抬头朝那空空如也的地方看。
【I拆书家引导】
社会认同原理提到，当我们做一些决定时，往往是会受到身边人的一些影响的。而在种情况下做出的决定呢，当然大部分是正确的，也有不正确的时候。举个栗子，大家是否还记得16年12月“罗一笑事件”，其父罗尔卖文救女他写的一篇“罗一笑，你站住！”在朋友圈疯狂刷屏，火速募捐到数万块。让整件事情发酵的人群，大部分是不认识罗尔的陌生人。我也是募捐者之一，当时看到我的朋友圈突然被这件事刷屏，我潜意识里判断这件事情是真实的，要不然为什么大家都疯狂转发呢并且那么多人参与了募捐，于是我也毫不犹豫的转发了并捐献了我的一份爱心。 “社会认同原理”很好的解释了这个案例。事件中的陌生人在做出募捐或者转发朋友圈（发动更多人来关注罗一笑）的行为和决策时，多半参考的是其他人的行为，受其他社会人的影响。
那么为什么大家会这样跟风从众来做出自己行动呢？如果不这样做的话会有什么坏处呢。 试想，在这个案例中，对于大部分陌生人来说，如果没有其他人的行为来帮助我们判断“罗一笑真的需要帮助”，那我们“判断的依据”就需要通过其他途径来了解，比如去到罗一笑所在的医院，或者拜访她家人等，这样我们在判断一件跟我们不太相关的事件时就会显的非常麻烦又费事，另外成本也会显著提高。而“社会认同原理”为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。毕竟，大多数时候，很多人都在做的事情，也的确是应该做的事。
在这个片断中，提到我们做出是非判断会受他人相关想法的影响。那究竟是怎样才是社会认同推动我们做决策呢？
【提问1】
比如说，你的手机坏了，想去买一个手机，然后呢？你老婆跟你说这个月还有一份保险需要交，经济有点紧张，不如买个便宜点的吧，然后，你说“好吧！”如果这时候你做出的决定，大家想想是不是社会认同原理起作用？
互动小伙伴1：不是
拆书家：其他小伙伴的观点呢
互动小伙伴2：是
互动小伙伴3：是
【讲解】
这个其实不是，因为这仅仅是根据家里的实际情况做出的一种决策判断。
【提问2】
那你到了手机店里面买手机，店员走过来跟你介绍说，现在新出的苹果手机7S外型、性能都比较好，而且才6800元，然后你就有所心动，想想正想买，这时候店员接着又介绍说，不过华为mate9性能跟7S差不多的，但是价格会便宜好多才4680，这时候你就心动了，想买华为的，那我们想想这是不是社会认同原理在起作用？
互动小伙伴1：是
互动小伙伴2：是
互动小伙伴3：是
拆书家：大家这次的观点都好一致。
【讲解】
对，这个也不是的，其实这是我们《影响力》这本书提及的对比原理在起作用。
【讲解】
那怎么样才算是社会认同原理呢？比如说你去买手机的时候，店员跟你说，现在这个mate9热销得很，我们目前的销量就是排名第一的，好多男士都很喜欢这款机，都觉得又酷又帅，这时候你想买，这就是社会认同原理在起作用了。好多人都买，然后你听了心动了。当你知道太多人认同这个东西的时候，会让你有所触动，这时候就是社会认同原理在起作用。
【A2催化运用】
那么，我们了解了社会认同的影响之后，请大家想想在工作、生活中是否可以运用这个原理让其他人更容易接纳我们的建议或意见？比如向他人推销产品、提建议等等方面。每个人都思考一下，写下如何可以应用认同原理，让他人接收你的建议或产品，比如跟他人推荐你的产品时，可以怎样说，跟他人提建议时，可以怎么说。你可以联系以前不是做得很成功的事件，现在如何应用这个原理促成它。
【拆书家例子】
【以前的做法】我以前经常跟我朋友推荐“拆书帮”，因为我觉得这是一个非常棒的学习社群，我一般是这样跟朋友推荐的，拆书就是运用RIA便签法，把书本知识拆为己用，我觉得这种学习方法非常棒，你也可以来试试。然后，就没有然后了，被我说动的朋友很少。
【运用社会认同原理】那运用今天的社会认同原理来优化的话，我想这样说，个人拆书就是运用RIA便签法，把书本知识拆为己用，这种学习方法非常棒，能帮助我们即使没有读完整本书，也能GET到书本的精髓。目前在30几个城市都建有学习者分舵了，光是广州就有几百号人参与了，另外还有很多知名的斜杠青年像彭小六、APP达人秋叶也亲临过拆书现场。（很多人都认同拆书帮，它是非常真实可靠的。）
互动小伙伴1分享：
我以前工作中给顾客介绍产品，顾客觉得还可以，我就向他介绍:我觉得这个产品非常棒，你看它的款式和面料，都是非常好的，顾客看了我一眼，直接就走了。我一脸无奈，觉得这份工作很难做。
利用原理:
这款商品，它是由著名设计师xxx设计系列，采用优质纯棉面料结合简单的款式设计，很适合搭配，简单实际多用，也是现在卖的最好的一款商品，我同事包括我自己也有给家人买的，顾客听了，最后购买了商品。
拆书家：非常棒！如果我是顾客，我听了也会心动想买。
互动小伙伴2分享：
某天我和同事约了保险公司的人谈保险的事宜，因为我想买份保险得一份保障，有个相熟的朋友就说会不会是骗人的，你有没有被洗脑啊。我和她说，这个看个人的保险意识吧，反正现在大家在自己的衣食住行都解决的问题下，都会买一份保险，以防万一。这没有谁亏谁赚的，对于我们投保人来说就是一个风险转移而已，要是你希望赚到保险公司的钱，那得自己生病了。这样的想法好像也不太好。但是万一生病， 也不会担心自己没钱治病。即使买了保险，我们还是希望自己身体健康的。我们现在每个人都有社保的，但是现在身边的人都有另外买了保险，比喻重大疾病，意外险之类的。我觉得我有能力的话也买一份啊。最后几个月后那个朋友也买了，我不知道自己那句话说到她心里了，哈哈
拆书家：很棒哦！谢谢你的分享
【原文拆页2】
对紧急事件的受害者而言，“人越多越安全”的想法有可能完全错误。跟一群人在场比起来，要是当时的旁观者只有一个，说不定急需救助的生存概率反而更大一些。为了验证这一不同寻常的论点，达利、拉坦纳和他们的学生、同事展开了一次系统化的感人研究项目，得出了一组明确的结果。实验的基本程序是模拟紧急事件，只不过有时候是让一个人看到，有时候是让一群人看到。而后，他们记下紧急事件受害者在两种情况下所得到的援助次数。他们的第一次实验是让一名纽约的大学生假装癫痫病发作。要是在场的只有一名旁观者，85%的时候他都得到了帮助，而有5名旁观者在场时，“病人”得到帮助的概率就降到了31%。既然几乎所有单个的旁观者都出手帮了忙，说我们处在一个不关心他人痛苦的“冷漠社会”就显得不那么理直气壮了。很明显，是其他旁观者的在场，使得人们施以援手的概率降到了可耻的水平。
【I拆书家引导】
有一个关于看客袖手旁观的经典例子，是美国的一起凶杀案，一位20多岁的姑娘深夜下班回家，在住所所在的接到上遭到杀害。姑娘并不是无声无息的一下子死掉的。她遭受的攻击持续了很长时间，她受了许多折磨，弄出了很大的声响，而这一切就发生在大街上。袭击者追上她，攻击了她三次，她大喊救命，过了整整35分钟，袭击者的刀子才终于夺走了她的性命。令人难以置信的是，38名邻居从公寓的窗户里眼睁睁看着，没有人动动手指、打电话报警。我们看到这个案例的第一反应，是不是都觉得那38名邻居冷血无情、铁石心肠麻木不仁。然而从《影响力》这本书来看的话，从社会认同原理的影响力来分析，实际上是有一个东西在起作用。周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，“说不定其他人会帮忙或打电话，说不定其他所有人已经这么干了。”因为人人都想着会有别人帮忙（或者别人已经帮了忙），结果人人都没帮忙，从心理学角度来看，这个涉及到多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。
所以，如果我们遇到这些紧急情况的话，需要去请他人帮忙或者希望他人来救我们的时候，我们可能就要想想一些办法才行，即怎样让大家不受这种社会认同原理的影响或者是不让多元无知效应起作用，然后能让自己获救。
其实这种情况在生活中偶尔是会出现的。在原书片断的基础上，我们看到发生紧急事件时，并不是人越多越能得救的。那接下来我们思考一下，以后万一真的发生这些紧急情况时我们该怎么办？我们现在思考好这些对策，未来如果真的发生，对我们获救是有非常大的帮助的。另外思考第二个问题，当其他人向我们求救时，我们怎样才能避免成为多元无知中的一员，就是不要给人误认为我们也是很麻木的，我们是有这种甄别的能力，我们可以怎么去做？现在我们就来讨论一下，想想怎样才能找到快速站出来伸出援手的人。然后怎样才能让他人来帮我们，怎样才能甄别他人的求教是需要我们伸出援手去相助的。如何出手才是最合适的。
我们先思考第一个问题
【作为求救者，怎样才能找到快速站出来伸出援手的人？怎样才能让他人来帮我们？】
互动小伙伴1：向离自己最近的人求救，目标要明确，让对方知道自己是在向他求救
拆书家：恩，目标明确。很好。
互动小伙伴2：在人多的时候，需要求救的时候，不要只是大呼救命，而是向现场某个特定的人求救。
拆书家：对，制定求救目标。
互动小伙伴3：针对一个用户。表达自己对于他个人的帮助需求，强烈的针对性求救
【拆书家讲解】
从人群中找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝色夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。”这样一句话，消除了一切有可能阻碍或拖延求救的不确定性，你把穿蓝色夹克的先生放在了“求助者”的位置上。他现在应该明白，紧急救助是必要的；他也应当理解，负责提供救助的不是别人，而正是他本人；最后，他还应该很清楚自己要如何提供救助。各项科学证据表明，只要你这样做，你就应该会得到快速、有效的帮助。
总结有三点：
第一，破坏环境，引起别人注意，让别人来帮助我们。
第二，指定施救人，指定施救人的责任范围缩小。
第三，要冷静，理智
思考第二个问题
【作为施救者，如何出手才是最合适的？】
互动小伙伴1：个人转化为团体，将力量扩大。打报警电话，并且动员附近的在线用户一起拖延时间，造势给歹徒施加压力，以拖延时间。
拆书家：团体施救，很棒！
互动小伙伴2：看到紧急情况，看清楚形势立马采取适当的方式施救，比喻不会游泳的人就不能立马跳下水去就溺水的人，应该是主动帮助向岸上的其他人求救
【拆书家讲解】
遇到紧急情况时，当你是施救方时，为避免被讹被诈，所以在施救时，需要找一个人来跟你一起见证。然后你要安排谁谁跟你一起做。比如说，你帮我打电话，那个穿红色衣服，戴黑眼镜的女士帮我打电话。这种指令要明确。现在是作为一位施救者的角色如何去帮助受害者。一方面是指定同伙跟你一起施救，还可以寻求其他人的帮助，比如打110、拍视频监控之类的，去吓唬坏人，给受害者一定的帮助。
总结有三点：
第一，打120，寻找专业支持寻找外援。
第二，寻找施救合伙人。
第三，理性地去判断，行动上也要理性，录个相，先给自己取个证后，确定不是碰瓷。行动上理性一些，判断上也理性一些。
【A2催化运用】
接下来，刚刚学习了遇到紧急情况的时候，我们该如何做，现在请大家想一想，我们可以怎样去应用，让更多的人受益。
互动小伙伴1：平时多科普各种紧急情况的处理方案；推己及人，当自己遇到紧急情况也是希望得到别人的援手帮助，所以遇到别人需要求助的时候，自己定当出手相助
拆书家：你一定很关注这类事件哈哈
互动小伙伴2：可以自己制作个小视频，采取诙谐幽默的形式，把能遇到的紧急情况，把求救者和施救者之间的关系，用视频的形式表现出来，放到网上，让更多的人看到。
拆书家：很新颖的方式
【结束总结】
今晚的拆书到这里就结束了，今晚我们学习了两个片段，现在我们再一起回顾一下我们今晚的收获。
今天第一个片段让我们掌握了“社会认同原理”运用技巧，让他人更容易接纳我们的推荐或者建议。
第二个片段让我们懂得如何在关键时刻学会求救，同时也提醒自己避免盲目跟风做出错误判断和行为。通过探讨，我们也找到了相应的应用场景和方法，相信大家实施后一定会扩大自己的影响力。
好，今天的拆书活动到此结束，谢谢大家！
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