“结构洞”的6个经典故事，一次说明白了“社会资本运作”是咋回事

【水伯】《消费者洞察指引》作者，stygoogle（认知变现）创始人；

移动网络时代唯一壁垒就是认知，周二有约给思想洗澡让认知破壁！

结构洞（Structural Holes）

“结构洞”的6个经典故事，一次说明白了“社会资本运作”是咋回事

引语：来福的儿子即娶上了巴菲特的女儿

来福的儿子即娶了巴菲特的女儿，又当上了世界银行的副总裁

有一位优秀的商人来福。

有一天对他的儿子说：“我已经选好了一个女孩子，我要你娶她。”

儿子坚定的回答：“我要娶的新娘我自己定。”

来福说道：”但我说的这个女孩可是股神巴菲特的女儿喔！”

儿子一听，兴奋的欢呼起来：“哇！那这样的话……”

在一个聚会中来福遇见了巴菲特，相聊甚欢；

意犹未尽的提议：“我来帮你女儿介绍个好丈夫。”

巴菲特惊诧的说：“我女儿还没想要嫁人呢！”

来福说道：”我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！”

巴菲特大吃一惊：”哇！那这样的话……”

随后，来福拜访世界银行的总裁；

来福说道：“我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。”

总裁说：“我们已经有几十位副总裁，够多了！”

来福说：“但我说的这个年轻人可是巴菲特的女婿喔！”总裁叫道：“哇！那这样的话……”

最后，来福的儿子即娶了巴菲特的女儿，又当上了世界银行的副总裁。

来福可以看成是人际关系网络中的媒介，他不一定是具体的一个人，一个组织，甚至是一个环境，只要它能帮助组织的员工在这里形成“偶遇”，形成“链接”，促使想法在这里的交汇。“强连接提供资源，弱连接提供机会”，资源化就是做什么事需要有熟人一起来做，但是新想法、新机会往往是来自于弱连接。和强、弱连接平行的概念是结构洞。强、弱连接是从自身的视角来看，而结构洞则从网络结构的视角来观察。物以类聚、人以群分，不同的人有不同的社交网络，不同的社交网络间存在“间隔距”，这些“间隔距”就被称为“结构洞（Structural Holes）”。所有社交网络最后都会被连接成片，最后少数节点把不同子网络桥接在一起，这样的节点被形象称为“桥接点”。对于人脉的应用，结构洞算是最底层核心算法。然而实际的生活场景不仅仅是价值的交换，还需要情感交换。本文主要包含如下四个主题：

1/4、不断为玩家创造“新机会”的结构洞，「非重复圈子的“间隔距”」

2/4、明星员工桥接“结构洞”的真相：多样化人际关系网络比个人能力更重要

3/4、当局者迷，旁观者清；最善于桥接结构洞的十类人

4/4、“结构洞”6个经典故事，一次说明白了“社会资本运作”是咋回事

1/4、不断为玩家创造“新机会”的结构洞，「非重复圈子的“间隔距”」

1992年，美国社会学家罗纳德·伯特在《结构洞：竞争的社会结构》一书中提出了“结构洞”理论(Structural Holes)，通过对人际网络结构形态的研究，分析网络结构与网络行动主体之间利益或回报的关系。

1、结构洞的目的是为玩家追求最大的社会资本回报率

伯特认为经济中的玩家都置身于一个特定竞争环境中，在市场竞争中获得成功的标准就是利润最大化。从市场生产函数角度，可以简化为：“利润＝投入×回报率”。假设你投资１０万，回报率是１０％，则获得利润１万。所以竞争的焦点就成了“回报率”的多少。竞争玩家进行“结构洞”桥接时，就相应获得更多的信息掌控权和进程控制权。拥有越多“结构洞”桥节点的竞争玩家，在拥有越来越多竞争的机会的同时，竞争回报率也会相应增高。所以“结构洞”玩家获得最大社会资本回报率的法则，就是把有限资源精准投入到关键社会资本当中。

2、结构洞是建立在开放型圈子基础上的

社会结构是建立在圈子结构之上的，但结构洞即不能解决信任问题，也不能解决资源分配问题。那么结构洞运作的基础来自哪里？是价值观，因为大家的价值观相同，就容易形成信任和关系。关系有两种类型，闭合型和开放型关系。闭合型关系是建立在信任基础上的，开放型关系则以信息和资源交换为基础。当双方关系并不密切的时候，那个与双方关系都很密切的第三方就占据了结构洞的桥节点。所以在类似于亲属关系的强关系，或者具有相同人际关系的等位关系中，就难以出现结构洞。可以得出这样的结论：“结构洞”是建立在开放型关系网基础上的。 

3、结构洞理论是动态的关于为了利益关系而竞争的理论

结构洞把静态的竞争关系转化为一种动态的竞争，一种为了利益而进行谈判的竞争，这种竞争处在由关系所构成的复杂环境中。竞争的社会结构是关于关系的可谈判性的问题，可谈判性越大，竞争玩家胜出的可能性越大。不完全竞争的核心问题是玩家如何逃脱被支配的境地，概言之，这就是结构洞理论的精髓：”它以自由的理论代替了权力的理论，以讨价还价代替了绝对控制。它描述了一个竞争场域中的社会结构是如何为某些玩家创造机会，并由此影响他们之间的关系的。

4、弱关系力量假设是结构洞理论的根基

由于拥有强关系的个体之间的同质性较高，他们拥有的资源也十分接近，因此玩家不容易从强关系中获得自己稀缺的资源，而弱关系则恰恰相反，由于彼此之间的异质性较大，双方更可能拥有彼此稀缺的资源，因此玩家能从弱关系中获得更多。如果说弱关系力量假设是结构洞理论的根基，那么强关系力量假设无时无刻不在动摇着这种根基，这也是结构洞理论受到的攻击的一个重要来源。

5、结构洞特指非重复关系人之间的断裂

结构洞简单来说描述的是非重复关系人之间的断裂。非重复关系人通过一个结构洞联系起来，处在结构洞位置的玩家将获得异质利益。当两方关系并不密切，与双方关系都密切的中间人就占据了这个结构洞的桥节点。当三个人形成了一个“结构洞”，就为中间人提供了动态的获利机会。

2/4、明星员工桥接“结构洞”的真相：多样化人际关系网络比个人能力更重要

通过人际关系网络结构洞的设计，我们可以改变组织里面每个人的习惯以提高想法的速率，同时这些结构洞可以提高员工偶遇的机会，促进跨界思维的沟通，从而引爆整个公司的创意思考，提升每个人的创造力，最终变成整个组织的竞争优势。结构洞的重要性让我们意识到：“成功不取决于你知道什么而取决于你认识谁”。所以一个人能力强不强，除了个人外，社会资本网络能否提供准确有用的信息，是否优先传递，是非常重要的。

1、著名的“贝尔明星实验”

1985年，卡内基梅隆大学的鲍勃·凯利进行了著名的“贝尔明星实验”。国际知名的贝尔实验室非常想确定明星员工和普通员工之间的区别在哪里，形成的原因是什么？是否这是天生因素所决定，还是说可以后天学习得来？贝尔实验室常年从全球顶尖大学雇用最优秀、最聪明的人，但只有少数的杰出潜能获得充分发挥。

凯利发现后来发现这些明星员工采用了“预备性探索”，明星员工会事先建立与所需专家可靠的沟通渠道，同时开发一种未来能够帮助明星员工完成关键任务的双向联系。

2、人际关系网络的多样化是明星员工区别普通员工取得成功的第一优势

为什么有些公司似乎人人都在竭尽全力，结果却毫无凝聚力和方向感？有些公司你感觉他们就是在一起玩耍，却经常产生惊喜之作？乔布斯深信偶然的碰撞更容易擦出火花；他明白，创意并非一项个人独立完成的工作。乔布斯对Pixar整个大楼的设计，就是源于他想要用来推动人与人之间进行交流，一起寻找灵感。

人际关系网络的多样化是明星员工胜于普通员工的关键优势，这点可以从罗纳德·伯特的“结构洞”理论中找到答案。通过对结构洞理论的理解，可以看出乔布斯很聪明的把这样一套人际关系网络的理论，运用到他的建筑理念之中，而且发挥了很大的一个作用，从而促使Pixar源源不断的创新，并占领整个世界动漫产业的高峰。

乔布斯曾经说过：创造力只不过是把事物关联在一起而已。当你问有创造力的人，他们是如何做成某件事的时候，他们会产生一丝愧疚，因为他们只是明白了某些东西，其实并未做什么。随着时间的流过，他们把自己的经验联系起来，合成了新事物。这个世界最有创造力、洞察力的人不一定就是发明家，但他们一定是一群探索者。他们采取社会化学习的方式，通过想法的流动促成行为的发生，把最具价值的想法汇聚在一起，凝结出最佳成果。

一个新产业、新公司的产生和发展，不仅仅是技术进步的成果，也是一个创建新社会资本的网络链接，逐步填补结构洞桥节点的过程。这个过程促进了生产力的进步。虽然个体禀赋有时会有利于维护良好的关系，但这不是个体禀赋间的竞争，而是社会结构及其关系间的竞争。因此有个非常形象的说法：“人与组织与其说是行动之源，不如说是由结构诱发行动的媒介。”

3/4、当局者迷，旁观者清；最善于桥接“结构洞”的十类人

不完全竞争的核心问题是玩家如何逃脱被支配的境地，不管这种支配是来自于市场还是来自于另一个占据市场支配地位的玩家。经济学只关注交换，没有什么市场理论。罗纳德·伯特利用结构洞理论对市场行为进行的分析正是从一个角度反映了正确的市场观，指出“市场是从社会网路发展而来的”，“市场秩序是生产经营者网路内部相互交往产生的暗示、信任和规则的反映”。所以对于没有任何背景的穷忙族来说，让自己成为填补关系结构中那个“洞”的玩家变得尤为重要。杰克·韦尔奇说，“找对人，就能做对事。”我们要做的修炼，就是成为那个被别人寻找的“对的人”。 

1、风投

喜顺是个海归，拥有经济学和金融投资双硕士学位，回国以后就进入了一家中等规模的风投公司。风险投资家的敏锐让喜顺能够洞察到项目的可行性和商机，迅速分析出上至国家政策、下至人才配备的完整链条，并在脑海中搜寻出身边的可用资源。“做这一行的都有固定圈子，一边你要去寻找项目，可能就是跟别人的一句闲聊就能发现线索或者商机，一边如果真是特别有价值的创意，你又要在联系中注意保密。”喜顺自认为能够从纷繁复杂的人际关系中很容易挑出对自己有用的那个，“这对我来说就像生存技能一样”。“投资行业，动辄就涉及几百甚至上千万元的资金， 所以必须得谨慎。” 喜顺很低调，从不大张旗鼓地主动替人拉关系，但他手里的资源，绝对超出你想象。只有在时机成熟时，他才会出手。 

2、买手

买手必须随时了解最新的流行资讯、供货信息和产品价值。这些都使得买手们符合人际关系中心的要素，包括接触面广、信息更新快等等。有人说，像销售和买手之类的职业所建立起来的关系都是利益关系，其实，利益关系有时候远比其他关系来得稳固。买手是一个极考验眼光、反应和耐性的职业。更为关键的是，买手们还要常常身兼公关和谈判专家二职。在世界顶级秀场上，能跟大牌时尚杂志主编同坐第一排的，就是最牛的买手们了。他们能够迅速在对的时间找到对的人、用对的方式谈下对的价格，然后把对的商品放到对的货架。要做到这些，没有点儿填补结构洞的上佳功力可是不行的。 

3、话剧导演

别小看玩话剧的人，他们不一定那么出名，也没有明星那么浓重的商业气息，因此受人喜欢还不会让别人觉得有距离感，人缘一好，人脉自然就广起来。 随着话剧越来越小资和中产化，那些玩小成本小剧场剧的“非著名”话剧导演们也有了各种机会认识来自社会各界的有意思的人。北京有一位民间话剧团团长兼导演，旗下的会员几乎覆盖了北京CBD地区一半大企业，平时大家没事总爱凑在一起玩玩闹闹，时不时促成个会员间的工作项目合作，连演出的场地都是会员找内部关系跟物业公司谈下来的。 

4、公关

公关，搞公共关系的人。单从名字就与“关系”脱不开关系。 小枫和黄婕是两口子，都是公关，而他们的相识，也是因为一次公关活动，小枫的一个朋友皮特在一家奢侈品公司担任公关，邀请了包括小枫和黄婕在内的多家公司公关参与活动。小枫说：“由于公关工作的性质，每天都大量接触拥有强大的人脉关系和交际网络的精英“。黄婕说：“所以我们比其他人更能察言观色，一眼就看出对面的人的性格，并能投其所好。”就这样，关系网络的强强联合使小枫和黄婕成为了朋友圈里的百事通。“大家都说，有什么事找他们俩就好了，肯定能找到人给他们解决。”有时候在与朋友的聊天中，说者无心，听者有意，他们俩儿总能从谈话中发现很多能与自己现有的资源相对应上的信息。小枫和黄婕同样也是QQ签名档一族，恨不得一天换一次签名来发布各种“关系供求信息”。

5、记者

大壮是国内一家资深IT媒体的记者，时年三十有余，从业时间10年。这些年积累下来的人脉关系，使他对于IT行业如数家珍。一些行业巨头甚至数次请他吃饭，关系好得让同行们羡慕。而凡是大壮提出来的采访，业内公司总是热情地帮忙安排，很少遇到刁难和拒绝。 时间一长，大壮在业内媒体圈叱咤风云，他每个月接到约稿不断，还要利用自己跟业内公司的良好关系去帮其他媒体的记者约采访，甚至能拿到很多公司的职位空缺信息，帮想跳槽的朋友介绍工作。大壮被周围的人形容为“就跟拉皮条的似的”，而他最新的动态是，利用以前跟公关公司积累的良好关系，成功实现了自己的跳槽，现在是某著名公关公司的公关，负责的业务正好是他以前最熟悉的一家跨国IT公司。 记者们的QQ签名常常就像关系交易市场的广告语一样，昭示天下又需要谁给介绍某公司的采访对象了、哪家公司又有职位空缺了、要替哪个朋友找工作了……通常，只要不是很难的要求，在一周甚至一天内都能得到解决。 

6、占星师

人都关心自己未来的命运如何，在破除封建迷信这么多年后，能够预测命运的西方占星和塔罗又一次成为风尚。这年头，要是你对星座或者风水一窍不通，都不好意思跟人打招呼。越来越多的人开始成为专业的占星师和风水师，而这种东西只能靠口口相传树立口碑。一个占星师或者风水师的忠实“客户”来自不同的圈子，而他们懂得如何用占星术和风水玄学让这些圈子交织起来，那就是创造关于占星或者塔罗牌的共同话题。 一个朋友曾经在一个月内结交了很多圈子外的朋友，一问，原来是一个她常常光顾的占星师的功劳。

7、经纪人 

经纪人简直就是神通广大的代名词。一个成功男人的背后必有一个贤惠的女人，那么一个成功经纪人的背后也必有强硬的后台和广泛的人际网络。 现在，并非专业经纪人才能被称之为经纪人。我们周围有不少拥有强大关系网的人开始成为各种各样的业余经纪人，专门负责把有配套需求和供给的人拉到一起。一个兼职活动主持人和模特的朋友，QQ签名几乎每天一换，包含至少三条供需信息。现在，她是圈子里最有名的交际花。 

8、高尔夫训练师

读书的时候曾经问一个朋友理想职业是什么，答曰：“高尔夫训练师。”那时候百思不得其解。现在才知道，这个职业的确是醉翁之意不在酒。教人打高尔夫这事本身没什么悬念，也不是什么特别技术的活儿，但问题是看教谁。高尔夫毕竟是贵族运动，不是什么人都能玩的，而现在不少企业家和官员都把在高尔夫球场上交际和谈判作为一种时尚，据说这样的成功率更高。所以高尔夫训练师不仅要对客户进行高尔夫训练，也可以据此建立起属于自己的人脉，甚至可以从中斡旋。 

9、广告人

安琪在一家著名的4A公司负责广告投放，每天除了要对数据和情况进行各种各样的分析，还要忙于应付与客户的饭局。安琪已经从业六年，所属公司代理的客户几乎都是500强企业，而且由于平时联系频繁，关系都还不错，跟全国各大媒体也异常熟络。安琪说：“朋友都知道我认识很多人，而且关系比单纯的一单跟一单的合作要近，所以有什么事都找我帮忙联系”。最主要被人托付帮忙的还是找工作一类的事，“大概是由于我接触到的都是不错的公司吧。”哪怕是当生意或者工作上的“红娘”，安琪也格外认真，这让她在客户和朋友中间拥有良好的口碑，不少客户对于她推荐的人都很信赖。安琪说：“像我们这样的工作性质，与外界联系多，但是关系的维护也需要花费很多功夫，要对对方有全面的了解，这得益于工作之便。”安琪强调，没有了解和维护，关系就只是表面的关系，没有任何根基。“不一定非要是多好的朋友，但起码要建立在信赖之上才是真正的关系。” 

10、心理咨询师

现代社会来自工作、生存、竞争甚至爱情的压力让绝大多数人都多多少少存在一些心理问题，心理咨询师也就慢慢变得吃香起来。 心理咨询师的客户可能来自社会各界，他们由于各种各样千奇百怪的问题而聚集到同一个心理咨询师的沙发上。对于他们中的不少人来说，心理咨询师更像是一个可以倾诉的朋友，因此那份依赖和信任自是不言而喻。一旦私交确立，人脉关系就打开了，结构洞也就形成。心理咨询师可能是世界上别人把自己当朋友最多的职业之一了。 

4/4、“结构洞”的6个经典故事，一次说明白了“社会资本运作”是咋回事

社会结构蕴含了社会资本、金融资本、人力资本。金融资本和人力资本都可以为单一个体所有的，而社会资本却由玩家双方共同拥有。每当金融资本和人力资本充足时，使生产等式的投资项成为一常量，社会资本就成为关键变量。社会资本真的很神奇，最神奇的就是所谓的社会资本运作，把一元钱当十元钱用。真正的高手善于桥接结构洞，创造新商业模式，实现价值提升最大化。有效的商业模式不仅能使企业的资源得到有效使用，还能获得社会资本的信赖。随着资本的进入，必然会使你的商业机会放大。下面关于结构洞的6个经典故事，讲明白了资本运作是咋回事：

1、一张将小镇居民忽悠了一圈的1000元空头支票

这是炎热小镇慵懒的一天。从外地来了一位游客，他进了一家旅馆，拿出一张1000元支票放在柜台。说希望先看一下房间，如果觉得合适会长租一段时间。就在旅客上楼看房期间，店主抓起这1000元，把欠隔壁屠户的肉钱还清。屠夫收到这1000元，横穿马路，付清了欠猪农的猪仔钱。猪农拿了1000元，立刻付清了他欠的饲料款。那个卖饲料的老兄，拿到这1000元立刻转给了他的情人。有了1000元，这个女子冲到旅馆，付清了她所欠的房钱。此时，刚好旅客下楼，说没有一间客房是满意的，随手把这1000元钱放进口袋，离开了……。这一天，没有人生产什么东西，也没有人得到什么东西，可镇上所有人的问题都完美地得到了解决。

2、电商的网红品牌

电商的网红品牌能够在很短时间内迅猛发展，很重要的原因，就是通过某宝和某博、某信的平台搭建起了交易和营销基础设施，网红品牌获得了它们的赋能。因此网红品牌得以把注意力聚焦在其擅长的客户洞察、社区运营、产品开发。此外发达的各种专项服务响应，更使网红品牌能够快速把握发展机会。网红品牌在互联网技术推动下，通过各种社交平台不断打开过去供应链的封闭结构，纳入越来越多的专业服务提供商。由于供应、需求以指数级别增加，又能大幅促进专业服务提供商的活力。由于整合“专业服务提供商”和“平台”的资源的正循环的加持，网红品牌的活力远大于传统行业。

3、到意大利买酒庄的秘密

A某给我一张5000万存单，我找到B，让他拿这张存单在香港做抵押，贷出5000万。香港的贷款利率远低于大陆。我拿着从香港贷出的5000万，到意大利找到C某，在意大利给A买了一座酒庄，同时还获得两个移民资格。在意大利，C某把酒庄抵押给意大利银行贷出了5000万，意大利贷款利率甚至比香港还低不少。我就拿这5000万买了葡萄酒和植物油运进国内，交给A去销售。销售葡萄酒和植物油赚了3000万，至此5000万已经变成了8000万，用5000万从香港拿回了存单，又去意大利赎回酒庄。到最后A某得到了3000万的利润，一个酒庄，外加两个移民的机会。

4、不超过两年，文化人就成了有钱人

有一个文化人，几年前在香港发财。回国投资失败，欠了一屁股债，没办法他打起了资本运作的主意。说干就干，文化人先在开曼群岛注册A传媒公司，以A名义与国内各地方电视台签下一揽子协议规定：”A公司将免费为各电视台提供一定时段的节目，回报是给A公司每天几分钟广告时间“。接着，他又找到某节目制作公司，承诺向该公司投资，回报是该必须向A公司每年免费提供若干小时的节目。随后文化人和一家香港仙股上市公司老板介绍，他手中掌握了大量广告时段经营权，足以使他每年轻松获得几亿的广告收益。上市公司老板听后，决定以现金加股票的形式收购A公司30%股权，该文化人立即成为这家上市公司第2大股东。文化人兑现诺言，把所获部分现金投资给制作公司。如此这般，香港仙股上市公司股价大涨，文化人又成了有钱人，前后时间不超过两年。纵观当事各方，电视台有广告时段，没节目制作能力；制作方有节目制作能力，没有资金；上市公司有资金没有项目。文化人什么都没有，却把他们整合在一起，通过资本运作，使这种价值得以在股市上得以体现。

5、非典型发明家将发明专利与特殊营销方式编成一个诱人的故事

有一位所谓发明家，发明了一种据说可以代替制冷行业制冷剂的环保产品。为了推广该产品，他在全国注册了许多家公司，并推出一种新营销模式，核心就是以免费更换环保制冷剂的方式，向公共单位，广大家庭直销该产品。经过概念包装，公司在香港创业板上市。由于公司业绩不理想，他改变策略，打着整合国内制冷业的大旗，利用上市所融资金大肆收购国内制冷企业。经过合并报表，使上市公司的业绩由虚变实。几年下来，发明家成为制冷行业首富。发明家如果将发明专利卖掉，撑死也就是个百万富翁。但他确将发明专利与特殊营销方式编成一个诱人的故事，在股市融资。更牛的是，当一个故事无法再讲下去的时候，一个新的故事接着来，还做得很成功，的确牛。

6、一位IT人士是如何实现自己的创富梦想

有位IT人士，其实也谈不上懂多少IT知识，但他有海外名牌大学博士头衔，海外学习、生活的和圈子。那时，中国互联网还是块处女地，他首先提出要为中国开发一款搜索引擎，并告诉了他的老师，老师答应借给他10万美金。后来经过一翻折腾，又探索出一个有可能赚钱的模式，于是找国外风险投资游说，并获得投资，几年后在那斯达克上市。正好赶上股市疯狂炒做互联网概念，该股票价格一路飙升，于是立马成为了著名的IT精英，进入中国富豪榜。现在看来，建一个网站很容易，找10万美金也很容易。那么，为什么他能成功，而别人没有成功？

彩蛋：3个神秘数字（6，150，5）;公众号：SFA-0002

3个神秘数字（6，150，5），正深刻地影响着你的社交关系： 

第一个数字是6，指“六度空间理论”。这个理论证明：”任何人最多只需通过6个人，就可以和世界上任何人取得联系“。

第二个数字是150，150是著名的“邓巴数字”。该定律推断出：”人类智力允许人类拥有稳定社交网络的人数大约是150人左右“。

第三个数是5，也可以称为“5人定律”。美国的著名成功学创始人吉姆·罗恩有句名言：“你的收入是与你相处时间最长的五个人收入的平均值。” 

-End-