能描述一下你平时怎么做日报的吗？
日报的主要目标是用来统计本月目标的达成进度，主要包括第一对本月销售业绩的预测，第二本月新开客户的统计，第三本月的销售行为管理。
销售预测主要是按照工作天来进行预测的，按照已经过去的工作天的业务量预测本月的达成。具体的算法是比如一个月21天，已经过去了十天，那么用这十天的业务量除以十再乘以21就得到了全月的业务量。由于每一天的业务量会不一样，一般周五的业务量可能会高一点，我们把它处理成1.1天，周一的业务量会少一点，处理成0.9天，按照历史情况把全约工作天进行处理。
新开客户，我们主要统计从月初到当前我们新开了多少客户，这些客户带来的业务量有多少，以及客户的个数和业务量的完成占比。
销售行为统计主要是统计每一个销售这一个月出勤了多少天，一共拜访了多少个客户，平均每天拜访了多少个客户，用来表达销售的工作量的一个指标。
能描述一下你平时月报是怎么做的吗？
月报主要用来描述上个月的销售业绩及销售过程情况。主要涉及到几个主题，第一个主题是业绩的实际达成，以及同比和环比情况，并且包含所有销售的排名。我们的业绩主要包含销售额的完成比例，新客户的个数完成比例，新客户的销售额完成比例。
第二个主题主要做客户分析，我们主要从三个角度来分析客户，第一个是按照销售额大小分成五类客户，看看这五类客户的同比和环比的增长情况，我们会重点关注大客户的流失情况。第二个是按照客户是否增长或者下降来分析，按照客户上个月的业务量在跟之前三个月的平均业务量进行对比，如果增长15%以上，我们把它定义为增长的客户如果下降超过15%以上，我们把它定义为下降的客户如果在正负15%之间，我们把它定义为稳定的客户，我们将把top20的增长客户及top20的下降客户拉出来，重点关注。第三个角度统计全年的新客户的保有情况，包括客户个数的保有和可客户销售额的保有。
第三个主题，我们主要用来分析我们的商品。我们的商品主要分成操作设备，水泵设备，零配件三大类，还会细分很多小类，然后看每一类商品的销售增长和占比情况。
第四个主要分析我们的销售渠道和销售员的情况。统计汇总直销和代理的业务量的情况，真不理解统计，每一个销售在上个月出勤的天数拜访的客户，平均每天拜访的客户。
你会如何用日报和月报来做分析工作？
主要看看生意好还是不好，并且找到其中的原因。
如果生意不好的话:
1.我们先会看看是不是新客户的开发不够，是不是新客户的保有不够，我们要在新客户上投入更多的精力和资源去保证新客户不断的达标。
2.如果是老客户的业务量下滑，我们会看一看哪些客户在下滑，并且要求销售跟进了解下滑的原因，并用一些合适的方案去解决。
3.我们也会去看一看销售是不是有持续的去拜访客户，并且拜访了正确的客户。重点重点让销售跟进新客户和下降的客户。
你平时会提一些销售什么建议吗？
上面问题的分析，对于生意不好，我会自己分析一下看到的数据，告诉领导发现的问题，以及需要重点关注的事项。
比如,某个销售上个业绩完成不好，通过月报分析，我可以发现可能影响的原因是什么，比如是某些大客户下降了，我会要求销售跟进并了解下降的原因。比如日报中，发现某些销售拜访客户的指标下降，我会告诉主管重点关注这个销售近期的行为和变化。
但有一些工作需要你跟进，但是销售不配合，你怎么办？
1.充分让销售了解工作的背景，目标和要求，寻求理解和支持
2.用数据展示工作的进展及完成情况，push销售持续关注与跟进
3.及时与销售的主管经理汇报进展，寻求帮助
你经常用到excel哪些函数
数据加工处理：text，left，right，if，时间函数(时间处理)
数据查找和关联：vlookup，match，index
数据统计：sum，count，average，sumif，countif
你平时怎么用sql
我们公司的erp是用sql server作为数据库的，我主要通过写sql语句从后台拿到我要做分析的数据。
在数据库拿出来的时候，我会简单的做一些数据的加工和处理，也会把数据进行关联组合成我要的数据。
把数据拿出来以后，我会粘贴到excel表格中，然后在excel中做业务分析和商业图表。
你会用哪些sql语句：
我会用到sql server数据库，公司的销售系统就是sql server数据库，平时我也会将我自己的数据存入access数据库
我会基本的数据查找：select * from table where 。。。
我会一些数据统计：group by
用的比较多的是inner join，把几张表的数据连起来
剩下我会把数据导入到excel进行分析和其他处理
你在excel中会用到哪些图表？
我会用折线图来展示我们公司每个月的业绩变化
我会用饼图来展示每个渠道在业绩中的占比
我一般用柱状图来显示每一个销售的业绩达成情况以及排名
每个季度做业务回顾的时候，我还会用一些散点图，瀑布图，双折线图，旋风图等
你们公司的数据量有多大
我们的销售业务数据每个月有几十万条数据
销售人数：15
每个销售负责客户：100个
每个客户每月订购产品数：12
每月产品级别数据量：15*100*12=18000
全年：1.8w*12=21w左右
你如何做预测?
我一般做3种预测，3种方法都是通过历史数据，找到合适的线条去拟合，以表示具体业务规律，然后以拟合的线条预测未来。
1.回归分析
一些通用零配件产品的销量与价格有很强的相关性，我们会研究预测降价对销售的促进作用，这样既能清理一些库存，也能保证一定的收益。
做法是，首先收集一些历史数据，包括月份，平均价格，销量；用excel建立回归模型，评估模型的有效性，主要是看p值和r平方，p值要小于0.05,r平方越大越好，如果模型可信，将价格月份代入回归方程，预测销量，然后调整价格，使销量达到目的的情况下，价格最大。
2.移动平均预测未来3个月销量
每月月初，会预测未来三个月的销量，用来调整销售计划以及生产计划。
具体的做法是，首先会收集过去一年的销售的业务量，然后使用过去六个月的业务量的平均值来预测下个月的业务量，用这样的方法可以得到过去第七个月开始到未来三个月的移动平均值，这个移动平均值就是预测的业务量。移动平均的方法预测的精度会有点粗，但是对于三个月的销售计划和生产计划的调整是有一定的指导意义，并不需要太精确。
3.每日权重曲线预测全月销售量
在每个月月中的时候会预测全月的销售量，用来在月中调整销售策略，因此，对于预测的精度要求会高一些。
具体的做法是，我们发现每个月的四个星期业务量是不同的，但是却有一定的规律，第一周的业务量偏少，月底的最后一周业务量偏多，就算是在一周里面，星期一到星期五的业务量也是不相同的，星期一的业务量偏少，星期五的业务量偏多。这样我们通过去几年同期月份的销售数据，计算每一天得到的权重。这样的权重数据可以看成一条曲线，代表着当月每一天的销售规律，有了这个规律，我们可以按照本月已经过去的天数实际的业务量，除以过去实际的天数权重，得到每一个单位权重，在本月代表的实际业务量，这样我们就可以预测剩余天数的实际业务量了。用这样的方法在每个月15号左右对业务进行预测，与全月实际的业务相比，误差在2到5个点之间。
能介绍一下你们是如何做促销的分析吗？
我们做促销分析会计算一个叫投资回报率的东西，用来估算我们的促销是否成功。投资回报率的算法是用促销的收益除以促销的成本，如果结果大于一，表示这是一个成功的促销活动，否则就不是一个成功的促销活动。
我们会在促销活动之前做投资回报率的预测，活动结束以后做实际的投资回报率。比如我们曾经做过一次下降客户的促销活动，活动时间为三个月，首先找出这一批下降的客户，用移动平均的方式预测这批客户未来三个月的收入，然后按照历史经验我们预计我们的促销能够带来3%的业务量的增长，那么用促销带来的增长的业务量减去没有促销的业务量，作为促销的收益为分子，如果客户达到了3%的目标前一百个客户，我们给他发一百块钱的京东卡，成本就是一万块钱，这样就能计算出投资回报率了
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