商业的奥秘

      最近2个月接受了整装大家居行业的6次访谈，每个访谈都好像教一次朋友一样，虽然说是分享，不如说是碰撞，相互成就，在交流中我的思绪开拓，思考更深入，既加深了对行业的认知，启发了新的思考，又帮助到了他人，找到了成就感。

一，整装大家居的发展要么是节约成本，要么是提高效率，要么是美感。(刘)

欧派整装大家居的供应链组合，经历了2016年强强联合探索失败，2018年以欧派为中心优质产品赋能及单品类突破成功。总结来说，以欧派为中心的优质产品赋能，整条供应链既可以取得物美价廉的效果，既有欧派的品牌输出，又能取得较低的产品价格，这是一种优势;要么就是整个效率的提升改善，比如爱空间的小米装修，通过技术和标准化作业，将工期从60天提高到28天，从而实现规模效应;要么就是给消费者带来绝对的美感组合，而这个是最难整合的一条路，目前还没有见到成熟模式。

二，欧派的供应链是如何实现品类突破的呢？要么就是有利可图，要么就是足够简单。有利可图，比如欧铂尼地板，80%以上的毛利让大家感兴趣，它会抵消掉安装等复杂流程的抵触;足够简单，比如卫浴，木门，将定制产品标准化，一站式配装，不需要技术工种，100%的经销商会接受。而最违背这个规则的，就是瓷砖了，破损仓储等附加的运行费用让这件事变得麻烦，可替代性很若，所以它被整合的可能性就较低。那么，还有一个品类就是全屋家具，单值较高，利润有吸引力，产品又趋向于标准化，那么可替代性就会很强，比如引爆整装市场的送沙发行为。他们受到整合的冲击，远远大于定制产品。

三，对于消费者来说，每个新品推广都会经历消费者教育，认知形成以及爆发增长的阶段。那么如何取得爆品和新品效果呢，那就是定价策略以及产品组合策略了。

比如洗碗机，产品组合策略，保证核心品类的利润，将洗碗机做绑定销售。定价方面，非核心产品以免费和低价来打击市场，让有利可图变得无利可图，提前进入价格战阶段，从而取得一席地位，然后又回归到常态销售。在组合市场，不管是厨电还是大家居，都取得了较好的效果。关键就是要不断发现趋势品类，高价值感品类，从而取得弯道超车的效果。比如小米，优化了供应链而取得了降本的优势，其实整装大家居的地板，或者是合作的洗碗机，都是利用欧派的话语权取得了降本的优势。

四，强强联合是真的联合吗？

合适的才是最好的。比如欧派与方太洗碗机的合作，失败了，但与惠而浦的合作成功了。因为惠在家电行业属于第二梯队，但又有品牌溢价加持，所以成功了。一定要争取到对方的重视，取得利润，才有可能成功。

五，如果京东参与供应链整合，你觉得它的方向是什么？

要么降本，利用技术优化供应链;要么提高效率，创造美观的体验感。降本，合作对象是行业内产品好营销弱的厂家，利用京东的品牌性获得溢价与利润，如小米手机。

要么利用技术优化供应链流程，比如解决物流和仓储的难题，实现物流信息可追踪，创造良好的购物体验;

要么利用技术，简单呈现效果，让购物搭配更简单，整体搭配更快捷，提高效率，比如将效果图的时间缩短至1天以内。

六，如果京东参与商业办公供应链，如何实现突破？

困难点:中小企业采购需求，市场规模预测;采购难题是去哪儿买，效果如何，

单品突破，利用物流，强化服务，一站式解决。

还是利用联名款，打造标杆案例？

商业的魅力就在于，虽然未知，但一切又都充满了可能。