单点突破

这是一个充满着机会的时代，同时也是一个充满着困难的时代。互联网的到来，注定一个新的时代到来，随着生活节奏的加快，我们的压力也越来越大。也许我们不再满足于拿着那一丁点的薪水，也许我们也想在这个创业遍地开花的世界找寻一个属于自己的天地。但苦于不知到如何创业，对于创业毫无头绪。而且一旦创业了，就意味着你的工资要你自己发，你的员工都指望着你。你有可能随时会、资金链断裂，没有钱支撑着事业。轻则赔点钱了事，重则有可能倾家荡产甚至还要背负债务。

所以要想创业，最起码要先读本书，了解一下创业到底是怎么一回事？创业需要具备什么技能？如何突破从零到一。《单点突破》通过三大部分深入剖析创业最需要解决的三件事：怎么去寻找你要的客户，怎么找到精准的市场以及如何去打造一个能打胜仗的团队。相信您听完后会对创业有一个基本的了解，并且能够尝试准备去创业。

我们首先来看一下这本书的作者是什么来头？本书作者是张本伟、赵鑫和杨琰华三人合写，其中张本伟和赵鑫都是著名的精一天使公社的合伙人。张本伟担任过阿里巴巴云计算高管并且参与创办一系列的互联网创业项目。他们都是碳9学社优秀成员，致力于帮助从零开始的创业者，这本书中讲了大量的实例都是三位作者这些年所经历的事情总结出来的精华。没有华而不实的理论，有的是最实用最真实的案例。相信在三位作者的陪同下，我们也能在创业的道路上披荆斩棘。

我会把这本关于创业的书分为三个要领来带大家一起解读：
第一个要领：看客户，快速获得精准客户
第二个要领：找市场，定位精准的细分市场
第三个要领：组团队，组建属于自己的团队
首先我们从第一个要领开始讲述，在创业初期该如何去寻找精准客户，如何快速获取客户。创业者无法满足所有的客户，我们要明白，只需要服务属于自己的客户就好了。好比谈恋爱，我们只和懂我们的，爱惜我们的人谈恋爱。这里就提到创业初期该如何去找寻属于我们的客户。
作者在这里提出了一个方法，就是给客户贴标签。比如客户是谁；客户活动的场景在哪里；客户需求是什么；客户喜欢什么；客户有多少钱；愿意花多少钱等。应该如何去建立这些客户标签？传统的方法是调研，通过问卷调查或者客户访谈，但是这种方法耗时耗力。作者认为在互联网时代，要想快速寻找客户，有一个更加有效的方法，就是通过情感标签来吸引客户。这样的好处在于你不需要去寻找客户，也不需要去调查客户喜欢什么。你只需要先定位需求，定位我们要做的东西，然后再去寻找需要这些产品的客户。
作者列举了两个例子来说明这种方法的优势，其中一个例子就是小黑裙瑜伽。小黑裙瑜伽是杭州的一家创业企业，是国内最大的瑜伽实体健康服务的APP。瑜伽属于小众低频需求的行业，小黑裙创始人顾春一开始定位的是20到35岁的女性。但是由于20到35的女性群体是一个多元化的客户群，没有办法很好的针对性的去服务她们。这个时候小黑裙想出了一个办法，就是在公众号中塑造两个典型的客户形象。一个知性稳重，一个青春文艺，那么这两个人在公众号里做什么呢？她们平时就谈爱情谈工作谈人生，偶尔才谈谈瑜伽。她们塑造一个独立、自由、自信的城市新女性，这样的女性很难去描述她到底是什么样的人，到底有多大。先贴情感标签，吸引思想独立的女性，再推送瑜伽。通过制造一个练瑜伽就能让人更独立更自信的观念，从而更好的去转化20到35岁的女性群体。
再举个简单的例子，假如你要开一家咖啡店，你要如何去吸引你的客户?一般来咖啡店的人都是小资，他们追求有质量的生活。你可以在公众号或者是微博上，发一些小资生活的文章，偶尔可以说一些和咖啡有关的知识，分享国外一些有名的咖啡馆图片。吸引你需要的人群。再给客户植入一个消费的场景，宁静的午后，在咖啡店里，悠闲的品尝着咖啡，让他觉得这是一个小资该有的生活。最后你就把你的一些店面优美的图片，最近在做的打折活动都发到网上。这样是否就能更好的去吸引精准的客户，刺激他们的消费欲望。
当我们通过情感标签吸引了客户群体后，接下来就要谈一下需求的问题。解决客户的需求同时也是为了找到更加精准的客户，以及让准客户变成精准客户。需求有分为刚需和非刚需，一般的情况下我们的产品都是非刚需。作者里面重点谈的是非刚需，如果我们做的产品是一个非刚需产品那么我们该如何做才能加大客户的消费力度。
作者提出非刚性需求的两种生存之道:一种是缩窄人群，提高强度；另一种是提高频次，反复唤醒。缩窄人群利用的方法就是以小众打大众，这里作者举了一个例子。李宇春为什么能夺冠？很大原因来自于她的粉丝群，她的粉丝有着统一的着装、严密的组织。并且粉丝们疯狂的利用着各种不可思议的途径来给李宇春拉票。至于粉丝们为什么要这样做，很大原因是因为李宇春看起来像一个平凡的女孩，而把这样的一个女孩送上冠军宝座就是粉丝们的愿望。正是这一小众粉丝，成功把李宇春逐渐推到了大众音乐市场。运营一小众死忠粉，再通过他们影响周围的人，这就是以小众打大众的方法。后一种提高频次，反复唤醒则需要创业者的运营能力。提高频次的手法有点对点推送和媒体宣传，比如每次打开网页时都会弹出一些小消息，这就是点对点推送。还有一个经典的例子，如果你有留意过学校放学时的场景，就会发现有些培训机构，他们定时来到学校播放招生信息。当你有需求了，自认而然会想到他们。这就是在提高频次，反复唤醒你的需求。
最后关于客户我们要谈的是，如何有效降低前期获客的成本？一般的获客渠道可分为三种：一是私聊，就是通过销售人员点对点的推销产品，方式有电话、地推、大客户拜访等；二是广播；三是分享，利用社交媒体，让客户推荐客户。那要怎么样才能通过这三种渠道来降低成本呢？
在私聊场景中，作者说了一个实际的方案。络可英是一个专门为海外人才打造的垂直招聘平台，目的在于解决海外人才找工作难的痛点。络可英作为一个招聘平台，一边是海龟人才，一边是国内企业的人力资源，两端的客户触点标签都非常明显。在人才端，络可英想要的是回归应届毕业生，这些人群的特点是集中分布在一个个的校园内，这个就像挖矿一样，看准了位置，一铲子下去全是客户。络可英邀请了CDC（相当于中国大学的就业指导中心）来帮忙，第二步就是策划了一场行动，组建三个团队80天走访了五个国家17所大学，举办了17场宣讲会，现场拿到了2万份有效简历。精准的找到了客户群体，从而节省了一大笔成本。在广播场景中，要想降低成本，一是要做到大面积精准推送，二是内容编排要有效地唤醒客户内心的需求，最典型的打法是通过情感标签来吸引客户。分享场景中只要记住一个核心就可以了，这个核心就是给客户一个转发的理由，无外呼三种情况：情感有共鸣，比如男人看了沉默，女人看了落泪之类的；内容有价值，某某著名投资人最新演讲，在创业者圈子转发一下把；转发有奖励，转发可得优惠卷。朋友圈转得最多的一般都是和健康有关的文章，比如“这十种食物是致癌食物，大家不可不知道”。制造危机，给人一个不得不看的理由。类似这种分享场景还有很多，各位只要留意一下自己的朋友圈就能够发现。
通过情感标签来吸引精准客户，解决客户需求和加快速度获取客户，最后就是如何降低成本的同时提高获客速度和价值。
第二个要领是找市场，如何寻找精准细分的市场。作者提出首先得学会看天气，就是说在市场的大趋势中，寻找风口并解决遇到的问题，创造巨大的商业价值。简单来说，就是站在风口上，猪都会飞。怎样判断市场的大小呢？作者提出了四个方面来评估：市场规模、集中度、市场增速和连接。根据数据分析，现在还未涌现巨头的市场只剩下教育、文化、娱乐和医疗。
其中市场规模的测算公式是根据客户数量乘以消费频次乘以客单价得出来的，但是对于新兴非刚需业务是无法预测的，只能根据大趋势来判断。
市场集中度影响着市场的占有率，有些市场是一马平川，但是能出独角兽，一家独大；有些市场是崇山峻岭，有若干个领导企业。对于一马平川的市场，可以选择在大平台上做小生意，比如淘宝开店。在崇山峻岭的市场中寻找创业的项目，可以考虑市场中相对较大的细分领域。假如在南昌要开餐饮店，首先得了解这里做什么类型的餐饮最火。南昌人喜欢吃火锅，火锅店是最受欢迎，而且价格普遍都偏高。那么你就可以尝试开火锅店，火锅店属于南昌餐饮行业中较大的细分领域，有着一定人群基数，你不用担心没有人。你只需要想餐饮店要怎么装修，要有什么菜式，要怎么去服务别人。你嫌麻烦，甚至可以去加盟有影响力的餐饮店。
什么是市场增速？市场增速指的是市场的平均增长的速度，这个增速有可能是自然增长，包括客户人数增加和消费能力增强；也有可能是风口导致的快速增长。作为创业者会优先选择增速快的市场，但是如果选择的是衰退期的市场那该如何创业？作者给出了自己的建议，尽可能去转型，不要去转行。
最后的一个点是多点连接，就是在自己做着的市场同时去做相邻的市场。比如你是卖包子的，现在捎带着卖豆浆；还可以捎带着卖盒饭，然后从卖早点进入午餐市场。简单的说就是从一个点打到另一个点，作者举了一个例子，就是滴滴出行。滴滴出行的第一个产品是出租车，通过运营打败了一系列的竞争对手；接着推出来第二个产品，就是专车和快车，靠资本的力量打翻了易到和神州；接着是第三个产品是代驾。当占领了一个市场后又不断入侵别的市场，这就是多点连接。
接着作者提出了要会看风口，为了识别创业机会，需要创业者能够发现市场变化背后的推动力量，这个推动力量往往来自客户群体和客户需求的变化。风口主要来源于市场的供求矛盾，即供不应求，供大于求和供求两旺，通路不畅。每个矛盾中都存在着机会，北京地区以往的装修价格在上千元每平方，一般老百姓只要买新房时才装修，家装市场基本达到平衡。这个时候小米的爱空间把装修价格压到六七百一平方，但压缩了装修时间。因此催生了老百姓的二次装修欲望，并加快二次装修时间。
看天气，找风口，其实就是在做一件寻找细分的精准市场。
最后我们谈一谈团队，组建属于自己的团队。组建团队主要是从选人和分权两个部分来组建。在这里首先要讲一个故事，听完这个故事再来说如何组建团队会让你领悟得更快。三位年轻的小伙子打算合伙创办一个叫“泡面吧”的项目，这个项目可以简单理解为在线编程教育。俞昊然是其中一个小伙子，也是泡面吧的创始人，学业在身的他以兼职的身份。王冲是这家公司的融资负责人，由于公司的运营和融资都是王冲一手在抓，导致公司在股权分配时，王冲一人独占65%,理由是公司必须要有人一股独大。正因为利益点的爆发引发了三个人的矛盾冲突。而这个时候已经到了A轮融资的地步，三人却因为股权分配的原因闹僵了。后来三人分道扬镳，王冲和另外一位合伙人创办了“萌客”，俞昊然创立了“计蒜客”。但都离行业巨头越来越远。当时的“泡面吧”在A轮融资时市值达到一个亿，再好的商业模式，也需要团队落地执行。团队选人是为了加速，分权是为了不降速。
这里首先谈到选人，先是人合，再是力合。公司的创始人首先是必须要全职的，如果想着既要占着公司的股权又不愿意全心全力为公司出力，这样对公司是非常的不公平。创业者要“因人合剑”，根据创业者的能力和资源优势，选择适合的市场；大方向确定之后则需要“因剑合人”，从市场需求和核心竞争优势出发，考虑需要什么样的团队组合。
创业初期关于团队，要尽可能小，一是为了节省成本，二是为了能够灵活沟通，三是为了更好去控制股权。人数控制在3人左右，尽可能少，人多了没办法控制。组成的团队如何去分工?作者说最经典的三人组合是由产品、技术和运营组成，如果你有五个人则是产品、技术、运营、商务和后勤。
假如你要开一间画室，你的初创团队可以控制在三人左右，甚至是两人合作。对于体量较小的行业，人员并不需要很多。一个负责课程研发和上课，一个负责运营店面，一个主内一个主外。像滴滴出行，创世人中有三人是负责做运营，一人负责技术。简单的运营加技术组合。前期不需要太复杂的组合，怎么简单怎么来，重要的是先活下来。
关于团队中的合伙人选择，作者建议“先合作，后合伙”，在合作过程中可以相互考察彼此的价值观、性格等各方面，从而更好的组成团队。一般来说一个团队会经历四个过程，就好像从谈恋爱到结婚一样的，也是需要一个过程。团队组建时要经历一个形成、冲突、规范、高效的过程。
当你和你的小伙伴不满足公司的体制，决定合伙创业。你们的想法一拍即合，于是你们开始了创业之路。这个时候就是团队形成初期，是你们彼此熟悉的时候。开公司没多久，你们之间发生了矛盾，而这个冲突时不可避免的，在这个阶段你要考虑的是冲突下可能隐藏着的深层原因。熬过了冲突期，你们达成一致，公司迎来了规范化的运营。最后在规范化的运营下，公司高效的执行着任务，逐渐产生良好的绩效。
讨论完关于人的选择接下来我们讨论一下关于股权的分配，在初创团队中作者认为团队里面一定要有一个老大，并且是大股东。如果团队中没有大股东，一般有两种情况，一是天使投资人成为大股东。曾经在作者身边发生过一件事，一家大型企业投资了一位创业者的企业，占股70%。大型企业帮助了这位创业者很多，可以说是手把手教学。一年后，由于项目做得很好，投资方突然翻脸，以极低的价格收购了该公司。像这样的例子还有很多，作为创业者不应该把大股份让出给别的企业。
二是几位创始人平均股份，当一家公司没有了老大，很可能这几个人就会各自忙各自的去了。股份的平均，导致没有一个负责人，每个人都可以推卸责任。所以创业公司中要有一个老大，其他人都愿意追随他，要不就别一起创业了。
还有要注意的是股权的过度分散，创始人容易在创业初期就把股权分给不应该拿太多股权的人。这是创始人想收拢人心的一种作法，但这样会导致后面进来的小伙伴们得不到应有的股权，丧失积极性。原则上不能陪伴创业者一起走下去的人员都不应获得股权，比如顾问和兼职人员。虽说初期股权如纸，没有实在性价值，但是后期股权就是钱，所以一开始能用钱解决的尽量用钱解决。
书中的全部内容就讲到这里，接下来我们再来回顾一遍书中的三个要领。第一个要领是看客户，快速获得精准客户。在创业初期通过情感标签来吸引精准客户，解决客户的需求后，增加获客速度和数量。第二个要领是找市场，定位精准的细分市场。在行业中找市场，最主要的是要先看风口，再寻找细分的市场。第三个要领是组团队，组建属于自己的团队。打造团队的时候，要切记一开始不要想着挣钱，而是要活下去。初创团队不可评分股权，股权不可随便分发给员工。
今天的内容到此为止，希望想去创业的人，在创业前，先去读本创业的书。