销售的过程就是在不完全信息对称下的动态博弈的过程。比如今年你要达成多少业绩，i可以做任何的分析与计划，但在合同未签订之前，99.9%也是0 。所以什么地方是可以确定，什么地方是不确定的，销售心里一定要有清晰的度量，清晰那些可控哪些不可控。要冷静自持头脑清晰成熟的去判断。
在销售过程中，客户的期望在变，竞争事态在变，但一个销售的资源不是弹性的，它就这么点儿，很多变化也不是线性的，这些变化的同时你的资源兑现会越来越少，销售必须考虑如何渐进，如何锚定。从经济学角度来看，这就是边际效应递减原理，操作层面这牵扯到你的价值切入点，你的沟通技巧，你的谈判策略。
信任是一点一滴积累下来的，不要以为和客户吃吃饭，喝喝酒就可以，吃饭喝酒可以和客户混得很熟，但是很熟不等于有信任，这是一个非常关键的概念。吃饭喝酒很简单，你能做，别人也能做，而和客户建立精神层面的交流要难的多，这需要你提高自身的素养，了解客户爱好和品位，并在这个层面和客户达成互动。简单来说，就是让客户和你在一起可以得到更多，学到更多，感觉更有品味，一旦做到了，你的竞争对手很难模仿。记住，吃饭，喝酒是过程，而不是目的，不要把过程当成了目的。值得耕耘的客户不要流于形式而忽视内心的认同，而内心的认同就是两个字：信任。有了信任，就有了交易的基础，这是销售的根本所在。
销售还需要勤奋，因为销售背负着责任，而且责任到你为止。设定好目标后，就是去落地，拜访客户，拜访渠道，学习产品知识，学习行业知识，你了解的越多，你的洞察就越多，你就越敏感，能够看到潜在的客户痛点，看到未来的生意的机会。那些在拿到招标文件才了解客户需要买什么的销售，输是必然的，而且输都不知道怎么输的。
销售团队怎样见客户，如何对内对外销售，是有很多的成熟方法论的，target account selling, Strategic Selling等等大客户销售模式。内容类似，详细很多外企的销售都参加过类似的课程，这里不多描述，但是一定要实战，不实践就是纸上谈兵。其中重点提提一下 PPVVC因素：Pain 痛点，Power 权力，Vison 构想，Value 价值，Control 控制。 比如Pain，客户没有痛点就不可能购买，一种是你看得见的痛点，比如买语音系统，因为客户说他电话会议多， 再应该多想一层，为什么客户现在电话会议多？ 为什么现在才考虑这个问题？如果不解决，会有什么样的后果？挖掘的痛点越深，客户越没想到，越能控制主动，看到了痛点背后再下一层的问题，并去解决它，你就赢得了主动。最后赢单的人是真正看懂了痛点背后的问题。 比如Power：谁说Power Sponsor, 是否能接触到有关键的人，他关心什么…。比如Vison：构建场景。比如卖手机，卖给客户的是情怀、是卖场景、还是是卖身份。等等。
网友评论