大学生刚开始进入职场时很多都恐惧一件事，就是拉客户。残酷的商业环境中，客户大大就是金主爸爸，比上帝还更让人心生安全。客户资源并不都是公司现成的，更多的时候都得自己去开拓。不管做什么专业的人，大家现在都明白了一个道理，没有客户的认同，再好的专业功底的人都会失落。
大部分的职场新手都经历过各种这样销售技巧培训。甚至一些很牛的公司培训部会从语音语调、举手投足、衣着配饰，到产品陈述、问题解答、方案编制，全方位细致化培养一个新人完成面对客户的全过程。能够做到这些其实已经非常难得。经常会在影视剧中看见新手销售们在电梯里还在背词的桥段。每一次新手销售出动真像打仗出征一般严阵以待。
很多人会说销售的业绩是靠在时间中沉淀形成的。这话不能说有错，它给了一个销售人员面对失败时的安慰。但谁都知道过了一段时间后，能够在时间中沉淀下来的高手销售都是有特质的，而并非所有人。商业大佬都是销售大师，能够让这些人脱颖而出的并非这些技术和技巧，不是优势产品，而是他们随时随刻打动他人的影响力。
所以我想告诉大家的是让销售成为大师的，都有如下特征：
1.对他人的好奇和对他人需要的敏感。
缺乏这样特质的、只是盯着与自己产品服务相关内容的销售一般都成不了单。因为他的眼里没有客户。销售话术都已经非常熟练了，但总觉得客户有一万个正当理由不用他和他的产品。抱着产品至上的人，本质是“守株待兔”的思路。而很多新手把产品说明原理都背的滚瓜烂熟了依然不能打动客户就是这个原因。这样的销售不理解的是，让客户从产品介绍中完全确认产品的独特性是自己需要的，对客户也是一件难事。如果不能帮他找到为什么需要的理由，客户决策的难题就无法突破。
2.面对客户质疑、疏离时保有中正自然的心态。
这基本上是新手和老手最大的区别了。但不管做了很多年，正确面对客户质疑都是永远要学会的本事。其一高手销售面对质疑的时候，有的是聆听；新手销售面对质疑的反应是不断的解释和澄清。其二高手销售面对质疑的时候是微笑和以及对客户思想的欣赏，新手销售第一上来有的反应则是害怕和本能防御；其三高手销售面对客户质疑的时候不只是自我坚持，而是对价值内涵的思考和更精准的行动。高手销售知道感动客户的最终都是价值。
3.持续深度影响客户的是自我价值观和行事原则
最近新东方的俞敏洪很火。老俞从卖托福培训班到卖农产品。虽然说转型很被动，但能够重新撑出天地的就是英雄。这两年罗永浩也很火。老罗直播带货完成了6个亿债务的清偿，核心不是产品、资源、关系、口才，而是他为人的气质和传递的精神。董宇辉在直播间里卖萌休假，在直播间侃山水深情，也许是董宇辉的文采积淀在开始的时候打动了大家，但大家现在都明白是董宇辉的人格带动着一批老少文青在生活中看见了五谷杂粮中的喜悦和幸福。
销售的工作是一个人影响人的工作。从新手销售到大师是需要去积累。期待每一个新手销售都能在岁月中找到自己的方式，让自己认可的产品和服务真正在世界上发出不一样的光芒。
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