上一篇我们了解了顾客需求的4个变化阶段，这篇我们来了解下在需求变化的大背景下，顾客实际的购买动机又有哪些呢？
不同的顾客，由于不同的职业，年龄，身份，文化程度，经济收入，会有不同的购买行为，而这种不同的行为，归根到底又是由不同的购买动机决定的，并受到态度的影响
所以，要想通过优质的服务区创造顾客，留住顾客，就必须了解顾客，把握不同的购买动机，在为其服务时，除了适应其需要之外，还要迎合其不同的动机
1、求实动机
追求商品的使用价值为主要特征，核心就是实用，顾客比较注重商品的质量和实际效用，不考虑式样，色调，包装，品牌等非实用价值，低收入购买者具有这种动机
2、求新动机
追求新潮、时尚，核心在于时新和奇特，比较注重款式，造型等方面的新颖和流行，对实用性和价格不敏感，高新阶层，高级白领，经济条件好的青年男女多为潮流的领导者和赶潮者，对时尚反映敏感，在服装行业就比较明显，这种购买动机的人相当多
3、求优动机
追求商品质量优良为主要特征，选购商品时比较注重商品的内在质量，对外在样式以及价格等不过多顾及，经济条件好的老年人为主，比如老年人买某样东西的时候，询问最多的一句话，就是质量怎么样啊，经不经用啊
4、求名动机
具体表现就是追求名牌，买名牌，特别是世界名牌，通过购买彰显自己的身份和地位，从而得到心理上的满足，这部分人炫耀心理和表现欲比较强
5、求美动机
为了追求美术欣赏价值，很注重包装和装饰效果，对图案、色彩、造型比较注重，比如时装，化妆品，工艺品，包括一些自拍的软件也是达到修饰美的效果
6、求廉动机
追求商品低价为主要特征，喜欢降价处理，特价，优惠商品，容易受优惠券的吸引，一些积压和特价商品是他们喜欢的商品
7、求便动机
追求购买过程方便，省时，快捷，对时间，效率观念比较强，希望尽可能地简化购买过程，快速完成交易过程，便利店，外卖等等都是很好满足了顾客的求便动机
8、嗜好动机
满足个人喜好，特殊爱好为特征的购买动机，因为自己的兴趣爱好，所以会对相关的某些商品表现出他们浓厚的兴趣，会成为这类商品的经常性购买者。粉丝追求偶像，包括偶像的一切资料和周边产品都会毫不犹豫地参与和购买，网络商家来说，通过软文植入引导顾客消费，这类顾客就是具有明显的嗜好动机
9、习惯动机
习惯是最容易引导的消费前提，做为商家，只有想办法将这部分顾客动机掌握住，并长期让顾客得到习惯的自然展现，通过实际的购买动作长期完成销售
10、攀比动机
这个世界太不缺少这类动机顾客了，从小孩子上学开始，参加兴趣班，买玩具，课外辅导班，学习成绩，学校名称等等，从小孩子身上就明显看出，小孩子互相在攀比，大人更在攀比，总希望自己的小孩能赢在起跑线上，作为商家来说，适当地营造条件并提供给家长，灌输一种我最好，你最强的资源展现和心理暗示，就可以完成激发家长的这种攀比心理，从而达到自己的营销目的，很多培训班就是这么做的
以上分类也只是一个大体上的分类，顾客在实际购买中的心理动机远远比这些还要复杂，有时是几种交织在一起的
做为服装经营者来说，我们要做的就是接待顾客时一定要细心揣摩顾客心理，去了解其真实动机，做到对症下药，销售才能做到有的放矢
好了，下篇讲顾客在购买过程中的心路历程，看看哪些是我们没有关注到的，哪些是我们要做为关键点要把握的
刀哥：15年老鸟，服装零售运营专家、服装创业导师、服装品牌终端运营讲师。更多了解请关注公众号：刀哥讲服装（dgjfz100）,免费领取服装开店必备工具-店铺盈亏平衡表。
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