陌生人
⬇
新客户
↙ ↘
老客户 → 流失客户
客户分析：如何衡量我们和客户的关系
计算指标：
R（recency）L(lenth) F(frequency)
FOD（first order day）/LOD（last order day）
R = 今天 - LOD 最后一次购买到今天多久了
L =LOD- FOD 购买产品多久了
R 节点：变成忠实客户的节点
L节点： 超过这个节点不太可能再复购，变成流失客户
根据R.L节点可以将用户分为四类
新用户 （跟进） 忠实（维护）
一次性购买（放弃） 流失（挽回）
难点重点
R 和L节点值的确定至关重要, 不同行业和产品R，L不一样。
模型不足
没有考虑购买频次，数量，不全面
作图四象限分析：
{fixed(客户名称):min(订单日期)}
COUNTD(客户名称) 去重的客户数量
为什么客户不买了可能：①市场变化，不做该市场了②去别处买（竞争力变弱）内部，外部原因都需考虑。
为什么客户流失，但仍然销售额增长？ 可能的原因，竞争力变弱，但市场整体很好，所以销售额增长，但增长低于其他公司。
网友评论