【1-02】|怎样争取客户|《一个广告人的自白》

【1-02】|怎样争取客户|《一个广告人的自白》

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读到第二章的标题“怎样争取客户？”的时候，我首先问了一下自己，如果换做我，我会怎样争取客户呢？

问题中有一个关键词：争取，也就是说广告主会有很多备选公司，我是其中一家。那么，就应该做到脱颖而出。如何做到脱颖而出呢？以我的一贯作风就是搞出给感觉的文艺范儿广告，让它倍显高大上。但作者奥格威在第一章就已经把我们这拨人给否了，我就是那批赔本没准连吆喝都赚不上的“大傻子”。

自己内心里明确肯定要做到与众不同，给客户创造独创利益，才能成为孤独求败的那一位。

可是，该如何做可以做到这一点呢？带着这个问题，走进了第二章的阅读。

02

奥格威始终明确自己的目标，并一直做着自己能力范围之内可以向目标走近一步的事情。

在奥美广告公司还只是广告界的初生牛犊时，没有广告经验，没有客户积累，几乎没有任何有利条件可以争取到大客户，唯一拥有的就是要争取5个有分量客户的目标与野心，奥格威在这个艰难时期是如何做的呢？能争取到什么客户，他们就接什么客户，此刻的厚积，就是在为有条件与资格接触目标客户的薄发做积累。

是的，他做到了。

在后文看到了他详尽的“我挑选客户的标准有10条”，没错，他已经具备挑选客户的资格了，这就是拥有黄色性格，目标导向+行动力很强烈的奥格威，这样的人，一直坚定地一只脚稳固在圆心，另一只脚始终迈着自己能力范围内的最大步伐前进，所以他的人生一直在画圆，通过积累，圆的半径会越来越大，面积就会随之变大，渐渐在广告界扩张，直至家喻户晓，这样的人，自己的成长史就是一圈圈同心圆，记载着走过的每一步，始终是以圆心，即目标为导向，完美进阶。

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最成功的广告公司，是那些高层人士对可能成为他们客户的广告主的心理特征有最敏感的洞察力的公司。死板和推销艺术是搞不到一块儿的。

用人话解释一下就是：见人说人话，见鬼说鬼话；投其所好。这里并没有贬义的成分，奥格威不是人，是神。投其所好这件事并没有我们想象的那么容易。抛开战略讲战术，如何准确地洞察可能成为他们客户的广告主的心理特征并非易事，需要过人的心理学基础知识储备和阅人无数后沉淀下来的慧眼识人。

奥格威会在广告前期为有可能成为他们客户的广告主做产品调研，这部分工作对广告公司来说并非义务，但他这样做会对产品有更深入的了解，也有可能为客户提供他们未曾涉及却极为有用的信息，从而对广告公司产生了好感、信赖，顺理成章地就是下一步，签合同了。

1958年，新泽西标准石油公司向奥美了解，如果他们聘用奥美的话，奥美能做什么样的广告？10天后，奥美给新泽西提供了14套广告方案。是的，结果是奥美争取到了新泽西的广告业务。

奥格威说：“除运气外，高效率和勤奋就是最佳武器。”

想必那是10个夜以继日的苦心奋战，奥美通过对新泽西石油产品的了解及14个有可能增长销售力广告方案的演绎，最终形成提供几近全部可选项的选择题，交给客户一个满意的答卷。

04

文中也运用冲突的手法，例举了奥格威在开发新客户时，干过一次不计后果的傻事。

在一段他们急需开发新业务的时间，奥格威遇到了英国旅游假日协会负责人亚历山大·马克斯韦尔爵士，一开始他就奚落奥格威：“我们的广告好得很，的确好得很，我丝毫没有改变广告公司的意思。”奥格威用硬碰硬的方式，以自己是救世主的姿态告诉客户，他们的广告就是非常糟。从此马克斯韦尔便跟奥格威结下梁子，虽然不久假日协会把旅游广告的业务给了奥美，却给出一个条件：不许奥格威插手。这个广告做的很成功，奥格威的同伙却一直隐匿着奥格威的负责人身份，直到马克斯韦尔退休之日才出山。

奥格威并没有像其他成功者一样，把自己走过的艰难标榜得如何无法逾越，就像很多普通人根本过不去这道坎一样，反而他用一种自嘲的口吻轻松地描述着他干过的这件傻事，让读者跟他的距离感很近，就会觉得，奥格威的经验告诉自己，以后说话办事的时候不能由着性子来，迂回与留白是成功者的相处之道。

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在第二章我学到了个人认为奥格威般人物独有的大智慧。

我总是向可能成为我们客户的广告主介绍我们薄弱的地方。我发现，古董商若是提醒我注意某件古董家具得瑕疵，他就会赢得我的信任。

在业界功成名就之时，遇到客户介绍自己的薄弱之处，在我看来就是最大的自信。越是自卑的人越容易掩饰他的薄弱环节以求的认同。

奥格威的人格里印刻着大写的睿智，值得我们每个人学习。

大家好，我是婕然布桐，这是我在简书持续千字写作的第16/100天，给自己新建了一个文集来记录这五年的成长，叫做死磕女侠的日常，期待五年后的婕然布桐涨停板。