很多朋友跟我反馈，为什么在完成销售成交之后，很难获得转介绍。我说那是你只完成了销售的第一层，你还有更深层次的事情没有去完成。
今天我想从我们身边的例子来剖析一下销售的三层境界。
销售的完成好比一座冰山，有可见部分，可触摸浅层部分和可探寻的深层部分。
这第一层，就是我们能够看得见的海面上的可见部分，比如完成了一次签约，销售了一份保单，吃了一次饭，买了一个商品。我把它称为事实，这是一种结果。
这第二层，是感觉部分。就是完成这次销售或者消费过程的感觉，这种感觉客户会第一时间反应出来，很直接。比如用餐环境是否舒适，心情是否愉悦，服务员是否热情，销售过程是否被尊重，没有压迫感。客户的这种感觉我们可以去觉察得到。
这第三层就是想法部分，就是这次消费的过程，能否激发客户参与思考，若有所思，值得回味。当客户能够产生这种深层思考，获得意外收获，甚至惊喜，他们必然会很自愿地帮我们推荐转介绍。
冰山一角
以一次旅游为例，最基本的部分，就是看山看水看风景，其次就是整个行程比较轻松愉悦，没有特别疲劳，没有被强迫销售的过程，再次就是，游客深度地参与到景点的历史故事和文化传承中。直接的反应就是他愿不愿意再来，愿不愿意跟你这导游一起来，愿不愿意带着朋友一起来。
以海底捞的用餐来说，最基本的就是事实部分，他的菜品是否新鲜可口。其次他们的服务员会很热情，会让你有回家吃饭的感觉，他们对你的称呼都是哥啊姐啊的叫，海底捞的服务员的配比会比较高，食客稍微有所反应，他们会立刻出现在你的面前，想你所想。第三层，就是很多食客都会为他的客流量、不同寻常的服务产生好奇，引发思考。然后就有人去多次体验感受，带朋友去体验，好东西一定要分享给朋友们的那种急迫；有人会带着团队以用餐的名义去考察学习，探究真实。我也曾经多次，带着我的团队去到海底捞，用餐的同时现场感受，探讨分析。就是那种让人自觉去分享，主动去推荐。
我在很多次授课，都会分享海底捞的服务和经营理念，这就是转介绍。今天写这篇文章，也是在给海底捞做推荐，而且是完全自觉的。
海底捞就是做到了，超越成功的成功。
超越成功的成功
再以保险销售为例。很多代理人完成签单之后，以为大功告成，万事大吉，其实不然，背后还有很多功课要去做。
过程中，我们需要关注客户的感受，他是被强迫成交，还是水到渠成的签单；他是被你灌输理念还是自己思考是否需要这份保障；他是这次服务过程的主角还是配角；是代理人在巴拉巴拉地说个不停，还是给了客户更多表达的机会等等。
我们在成交之后，有没有真诚的问上一句：“您对我的服务还满意吗？“您对本次服务的愉悦指数如何？”
客户此时的的第一反应是最真实的。如果更进一步就是：“哪些地方让您感到满意，哪些地方还需要我去改进？”如果客户能够很快列举出一二三，那表明这个满意是真实的。
这第三层，就是过程中客户是否真正是自己参与了思考，而且是深度的思考。家里谁需要保障，需要多少保障，我自己愿意并且能够分配多少资金来安排这份保障；当事情发生的时候，我是否可以通过保单来拿走我的担忧；获得这份保障，是否能够让我获得一份安心，是否可以表达我对家人的一份责任，一份爱。
我们身边很多投保的客户，成交了保单，但是未必会真正获得这份安心。这样的客户只是占有了这份保单，并没有真正地拥有这份保障。
只有当一个客户真正理解并拥有了保险，他才会去推荐传播。
占有保单Vs拥有保险
再以昨晚的一次消费为例，我要帮他们做一个推荐。
“佬麻雀”来自于一个民间典故：相传洞庭湖面积很广，很多鸟都飞不过去，只有老麻雀嘴里咬一支树枝在飞，其他鸟都讥笑它，到后很多鸟都被淹死了，只有老麻雀飞过了洞庭湖。因为那支树枝，救了它。现成为湖南有名的俗语：洞庭湖的佬麻雀——见过几回大风浪。
你看，吃一次饭，还能让我们从中获得启发，做一个人要像佬麻雀一样睿智、敢为和坚毅。
请你来吃佬麻雀，就要勉励大家要做佬麻雀——一个敢于拼搏，勇敢坚毅的人。
我们吃的是湖南的美食，湖南人的热情，更是湖南人的文化。
做人要学佬麻雀
睿智、敢为、坚毅
同样是销售，要关注结果，更要关注过程；要关注事实的发生，要关注客户的感觉，更要关注客户的思考想法。
这样的销售，是超越销售的销售，是超越成功的成功！
2019年9月18日
周杰
于广州番禺
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