文/毅成

我是南方人，平时真的很少吃鲜食玉米，假期来临，顺便在市场买了2根，就是2根一包那种，价格是10元。这个价格对我来说不怎么敏感，因为在好几年前，我也买过玉米也是这个价格。这让我想起9 月 18 日，辛巴炮轰东方甄选直播间玉米定价过高，“我是农民的儿子，地里出来的玉米 7 毛一穗，而某甄选念诗之后，一穗玉米卖 6 块多钱，丧良心。说的是谷贱伤农，公司赚了40%的利润。有人说卖贵了，有人直呼“黑心”。

谁对谁错，我想都有定论，不管是提出异议的辛巴，还是作为直播间东方甄选，还是提供玉米的供应商东北农嫂，本质都是流量的角逐竞争。发展到后面河南胖东来因为采购价玉米太贵，商超下架召回东北农嫂的玉米。

这一波操作下来，东方甄选可能就不销售这家的玉米了，辛巴被种玉米的农民怒骂信口开河，以及部分网友觉得自己买贵了，似乎都没有一个赢家。从整个事件的发展来看，这是一个有代表性的失败商业案例。

那我分别从四个角色：辛巴、东方甄选、东北农嫂、买家（网友）的角度评价，如何正确看待商业合作共赢。

一、争夺流量

辛巴炮轰东方甄选直播间的背后是因为流量焦虑，也是为了获得流量。

任何的事情想要发展，必定会有一个目的方向去推动。

辛巴也是一个实力主播，我虽然很少在他直播间买过东西，在几个事情上面我注意到他了。湖北武汉疫情爆发期间，辛巴以及所在的公司捐款1.5亿元，这可是大手笔。前不久四川甘孜藏族自治州泸定县发生6.8级地震，辛巴捐款500万。在国内比辛巴有钱的人很多，但是不一定有这么大的格局，一次性能捐款那么多的。

从国家有难到大是大非面前，辛巴人品是杠杠的，人品好，不用质疑。

辛巴说东方甄选这个玉米卖贵的问题，他所讲的7毛一根也没有错。先不说，玉米的品种问题。如果只是从地里掰出来，可能是7毛。但是要让玉米进行仓储供应链流通，销售端销售这层层的环节都是需要成本的。卖7毛一根只能让消费者到原产地去自提了。所以从大的供应链和销售端来说，辛巴不可能不清楚这些的。那为什么还是炮轰东方甄选直播间呢？

答案就是为了争夺流量。

熟悉媒体的朋友都知道，带有争议性的话题是比较容易起流量的。因为受大家关注，常规的炒作就是当人气不够的时候不断去“黑”热门主播，这样可以受到吃瓜群众的关注。无疑会获得一大波流量。这样做要操盘手能很高的水平很定力，最起码要做一个类似思维导图，时间，地点、人物、事件、事件发酵进展、补充、各方发声、流量收尾。后面大家各自互利共赢。最终达到了期望的结果。这样才是一个好的营销事件。

直播行业发展了好几年，从开始的某手，到现在的某音，甚至后面的地球号视频，还有其他的平台。虽然平台不停地出现。2022年中国网民规模达到10.51亿，2022年中国人口总数估计是14.05亿，除开一些年纪小的，或者年纪大的人，几乎中国的网民已经达到顶端了。不可能往上增长了。短视频平台的流量也是一样的，增长是不可能的，只能在留存方面做努力了。

当增量消失，存量就会加剧零和博弈，大家都会为流量而争。

举个例子：前段时间趣店老板罗敏，罗老板给东方甄选主播董宇辉狂刷嘉年华礼物的事情，单从流量运营来说，就是没有做好，有点用力过猛。结果翻车了。1亿元投资预制菜打水漂，罗敏“赔了夫人又折兵”。罗老板本质也是想蹭下东方甄选的流量，因为都是属于食品领域。如果从商业角度说，企业与企业之间借势借力都是可以的，但是提前不跟别人商量，就随便接，肯定会碰一鼻子灰。

商业合作启示：企业双方要合作，在彼此实力不对等的时候，一定要获得双方的许可同意后才行。不要随便地去借势和借力，容易翻车。不管是辛巴还是罗老板也好都是这样的。既然是商业合作，那就按照正常的商业合作流程去走，即使最终不能合作，也不至于把自己的碗给砸了。

在平台拥有流量的时候要做到把农产品销售好，达到助农的状态，也绝不是简单的一句口号，而是要涉及很多方面同步发展。

二、助农不是一句口号

助农不是一句口号，任何的合作共赢，都应该建立在公平互信的商业基础之上。

东方甄选：东方甄选是新东方推出直播带货新平台。东方甄选直播间，因独树一帜的“双语带货”，屡屡登上热搜，吸粉无数，成为现象级的直播间话题。

从双减政策出台之后，俞敏洪老师把培训的近8万套课桌捐给乡村学校，把员工老师们的工资待遇发完不拖欠，这已经是很高的品德也讲良心。初衷要在农业领域深耕，发展中国农业，在共同富裕的大政策下，助力提高农民收入。

所以东方甄选提出的助农也绝非是一句口号。他们团队确实是一点点的努力在做，从6月中旬开始一直坚持大半年，到后面的直播间火爆，成为现象级直播间。这是非常难，里面的主播都很优秀，知识渊博，多才多艺，也很努力。除了给大家带来农产品，关键是能给大家带来情绪上的治愈。

现象级的直播间，东方甄选不收商家的坑位费，主要是看重产品的品质，当产品品质好大家认可，就会产生品牌效应，品牌就是它的金字招牌。从选品方面，自营的产品规格要求很高，比如像烤肠，它里面是没有太多那些所谓的高科技狠活添加剂。

博主辛吉飞的食品讲的就是视频添加剂的问题。不管那些所谓的专家说吃了没有病，那既然吃了没有病那可以不加，加了人体吸收了就会有问题。专家的话就是一种讽刺，意思就像毒药一样的，只要毒药加得少，不会毒死人，那就没事。那反过来想，如果是毒药加多了，那人就死了，人死了谁还能发言呢？这个跟买降落伞的产品类似，因为只要降落伞质量不行，人就摔死了一样的。

助农不是一句口号，而是可以结合中国目前的现状。我们看看咱们国家和美国对比。

中美农业之间的差距究竟有多大？据可靠数据统计，一个美国农民可以负担1000名中国农民。美国农民仅占美国全国人口的1%，只有300万人，2017年粮食总产量为4.4亿吨。也就是说，美国每个农民可以生产146吨粮食，人均出口创造49666美元。中国现在人口14亿，农民人数包括农村流动人口，如果是这样的话，可以说是9亿农民。2019年粮食可以为每名6.6亿吨中国农民生产0.47吨粮食。美国实现了我们的310倍，只有他们一个人，人均出口创造45美元，美国是我们的1103倍。那再简单一些，所谓9亿农民是按户籍计算的，所以清除乡镇企业、农民工等后，中国目前真正从事农业的人口将达到2.5亿左右。所以美国和咱们国家的农业还是有差距的。

农业的人均产值问题，跟农业的科技现代化，农业从事人员的素质，种植土地等情况都有关系的。农业未全面实现科技现代化，农业从事人员素质虽然近些年有所提高，但是总体的还是传统粗放式种植为主，加上比如中国很多的山脉，丘陵地形限制，像南方地区很多地方都不能大批量机械化种植的。这些因素都会限制农业的发展。

农业要得到发展除了国家政策的推动，比如进行农资花费补贴，但是从事的人员不会增加很多，反而还在减少。

当一个事情国家没有强制性，还想发展起来，一定要靠市场经济的自由活跃性去激发。从每个环节都能激发，比如粮食种子的高产能研发，适应各种恶劣土壤的经济作物，包括种植农户的种植经验，包含销售端。这些相关联的地方都关系农业能不能发展好。

那最影响农户的收入之一就是农药化肥涨价，这是其一，其二就是销售环节。种植收成的农作物，能不能卖上好价钱。高价值的经济驱动才能，促使一个行业的快速发展。中国在1956年改造前，土地是以小农所有制为主的私人所有制。就是说，土地被分成一份一份的，归农民所有，这个是解放战争时期的土地改革完成的；56年改造后，土地收归国家，收归集体，土地属于公有制，农民对土地只拥有使用权，而没有所有权。农民种地种什么、种多少都由集体说了算。

现在本质来讲，土地仍然是公有制。只不过为了提高农民的生产积极性，改革开放以来我国农村实行包产到户制度，就是国家把土地租给农民使用，由农民自主经营。国家从农业，再到工业，再到服务业。私有制承包，商业化都促进所在的行业发展。也就是说国家把土地承包给每个家庭是促进了农业发展的。而到现在是要在各个涉及的农业领域进一步改革，让种植农户再度增收提高合理的收入，可以促进农业发展。

东方甄选直播间，包含其他的关于农产品的直播间，本质都是农产品销售的窗口。如果农产品能够卖上价格，农民也就能增收了。东北农嫂说她们的玉米只卖3块6，意思东方甄选卖贵了。本质是没有从整个农产品流通供应链的角度去看的。

另一种是改变种植模式；一种是让农户省时省力省心。改变种植模式这是大层面的问题，我在这里不谈。比如直播的时候直接派人去去农户场地，指定一户全包了，再一筐筐的销售。如果是前期去收购的价格都比较低，农产品也还没成熟，成熟度比较高的时候采摘质量也会更好。

在种植模式无法左右和改变的情况下，销售模式，以及相关的供应链是可以做出改变和完善的。

三、核心供应链

一个企业能不能做大做强一个关键性因素是拥有强大的供应链。

如果有兴趣可以看我的另一篇文章《怎么做好直播电商的货品供应链管理？》里面提到一个核心的观点，就是选择供应商的时候价值观要一致。本质就是你怎么要跟你价值观不会相差太大的伙伴一起共事合作，这样事业才能长久发展。

因为要达到跟供应链的高度融合，需要很多时间去磨合。如果价值观是一样的，可以减少这种磨合的时间周期。不管你是商超还是线上直播卖货，有一个好的供应链，供货商长期合作。那么彼此一定是共赢的。

东北农嫂在说出自己家的玉米销售是3块6毛一根，可能她是想给自己的产品拉一波流量，其真实的目的就是，来我家买，我家是原场地，价格便宜。据爆料，网友去东方农嫂买的3块6的玉米个头规格就是比东方甄选6元一根的要小很多。东北农嫂想着给自己导流，没有想到自己捅一刀。

在遇到辛巴质疑别的直播间卖得贵的时候，东北农嫂的操作不当。也可能是想表达，其实她们供应的玉米其实不贵，也就3块6而已。但是东北农嫂，没有把供应商的身份摆正。东北农嫂爆出价格就是损害了东北玉米从业者的切身利益。包含种玉米的人，包括最好卖货的主播还有售后。

商业的每个环节参与者只赚取对应的利润，不要有任何贪心，利润让一人吃完了，行业也就危险了。

这次辛巴和东北农嫂联手把东北鲜食玉米差点干废了。不过前天央视新闻专门发了节目，公布了非常详细的数据，我们每年的玉米产量，都做什么用了。鲜食玉米的产量以及生产运输成本等等。虽然没有明说，但是态度已经明确了。就是否认了“玉米一律7毛论”。同时河南胖东来超市公布了对应的玉米采购价格，供应商采购价4.6元，共给胖东来的供货价是6元，胖东来的售卖价是厂家指导价8.5元。现在胖东来说审核不严，加价超过了他们的标准，所以下架召回，已经卖出去的玉米会联系顾客全额退款。

再针对网友的质疑的时候，东北农嫂，应该是说明产地，品质、口感、包装运输方面等等。远不是7毛钱玉米可比的，玉米分好多档次，价格高低都不同。这样既能回应质疑，又打出了自己的品牌，还出圈了。如果直接说我们是东方甄选供货商，他们卖6元，我们只卖3.6元，来我们这里来买吧。这样流量是有一波，但是后续绝没有人敢跟她们合作了。毕竟谁也不喜欢随时把自己的供货价露出的，或者再背后捅刀子的机构合作。

所以，任何的企业在选择供货商的时候一定要做充足的了解。价值观一定要一样。另外必要的保密协议也要签一份。这样对双方都有利。

不管是供货商，还是销售端，只赚自己该赚的那部分利润千万别贪心。

早年我很多知名名牌的代工，也想做自己的品牌，一模一样地去模仿大品牌的产品，也想卖高价。花钱申请商标做品牌，结果很多都是一地鸡毛，顾此失彼生产加工，销售没有一个能做好的。如果是生产就专门做生产，既要想把生产做好，又想把销售端搞好，二个同时进行，只会失去核心竞争力。专注才是王道。供应商就不要想着销售端的利润。

当然企业在做产品筛选和供应商筛选的时候，也要遵守合作保密原则。不仅限于产品资料，研发，低价，促销价等等各方面。当新平台创建之初，多少考虑的不周也是正常，但是可以不停地完善。

四、溢价

产品在不同的地方具有不同的价值，品质身份位置影响力都会决定其溢价。

关于玉米卖贵这个事情，本质是东方甄选在选品的时候供应商没有选好，加上刚刚给辛巴发现了，也可能是巧合。也可能......懂得都懂吧。

好产品就是要对应得利润，合理完成整个商业闭环。从研发到销售它们二者是相互影响得，我记得有一次记者问：华为手机为什么要坚决卖那么贵？华为创始人任正非先生说过：华为要坚决卖得像苹果一样贵。如果我们卖便宜了，可能会把别的一些厂商给挤压死了。卖得贵，其他厂商有利润空间，多赚钱也有钱搞研发，提高产品质量，总有一天咱们得手机会超过苹果手机，形成一共良性循环。

农产品领域也是一样得，农业要想发展，农民多赚钱了，就会增加投入进去。如果销售得农产品连种植得本钱都收不回来就不会去干了。我看到去年沙糖橘得价格很低，结果导致很多广东和广西一带得农户直接把果树给砍了。因为价格太低，本钱都回收不了。

销售产品除了原本得生产成本外，销售的平台放置得位置也是很重要。就像一瓶水，你在乡下小卖部，跟城市里面的商超、放在KTV里面、甚至你放在5星级的酒店一面。位置平台不一样价格也不一样。其中高出原本产品的价值，包含环境的塑造价值，比如星巴克的环境就很好，也平衡品牌的溢价。

甚至销售员不一样，产品的价值也不一样，你跟普通人吃一顿饭也就百把十块，最多也就千把块，你跟股神巴菲特吃一顿饭，你出钱还不行，还要排队竞价，一顿饭是1.28亿人民币。所以产品的销售价格包含各个环节的方方面面。其他的溢价也是有价值的。东方甄选不管是从企业资质，主播销售人员素质，还是产品供应链选择。已经形成了品牌效应，因为在东方甄选买东西，心情愉悦，烦心事也能治愈，获得感更强，哪怕即使卖得比其他家贵些，也是正常合理的，一根玉米卖6元真不贵！毕竟消费者不傻。