一、前言

任何的商业的成功或失败都不是偶然的。成功的案例一般都暗合了商业上很多基础逻辑。
身为行业互联网典型代表的“找钢网”掌门人，王东用他扎实的商业探索实践，给我们找出了一条很好的B2B行业互联网之路。

二、一些思考

1、找钢网和传统电商的不同：

• 钢材是标准化很明显的商品。有相应的国家标准和行业产品规范。
• 买家：购买钢铁的买家，都是有具体而明确清晰的理性需求。
• 买家很专业，不需要培养：绝大多数购买钢材的买家，都很清楚自己要购买什么品种、规格、材质的钢材， 如果对具体技术性不了解，也会通过咨询的方式获取准确信息后再进行透明。也就是说，购买钢材的买家是专业买家，作为电商，不需要再进行相应的市场培养。

2、找到哪个环节可以用互联网替代，切中需求。

把流程拆成多个环节，逐渐思考探寻和互联网的结合可能。
把一个买家从诞生一笔钢材交易到整个买家从诞生一笔钢材交易到整个完成的流程，拆分为13个环节，深入到每一个环节去研究，探寻哪些环节是互联网可以提升效率的。

• 询价环节：“搭建平台，直接登录后就可以看到报价和库存”，不用再一个一个打电话看价格。
• 找货车环节：推出“胖猫物流”，类似滴滴打货车。

3、传统行业亏损，找钢网如何做到盈利；找钢网长久的竞争优势和盈利模式是什么?

• 如果一个行业，只要消费者无法直接去制造厂家拿货，那么零售企业和电商都有赢利点。

• 信息虽然透明，但是把厂家的货物与消费者对接起来，是一件非常不容易的事情。

例子：如果你有兴趣的话，你可以亲自跑到青岛海尔去厂家买一台冰箱试试？
消费者亲自去厂家买一台冰箱的难度与成本，就是京东、苏宁这些零售企业的价值点。

• 电商的本质是零售，是一种采用电商方式运营的零售业态。

美国有了世界第一的传统零售企业沃尔玛，但沃尔玛帝国般的存在也没阻挡亚马逊的崛起。

• 传统零售和电商零售有相同点，也有不同点。

相同点：都计算毛利率、费用率、周转率、人均销量、风控等等指标；
不同点：主要来自团队、技术、运营思维等方面。

作业：研究下亚马逊与沃尔玛的财报，能够看出很多有趣的东西。

• 找钢网的商业模式

“一站式”的零售模式。

进入到交易、仓储、加工、物流，这样的话买家用户体验极高，我们的壁垒也越来越高。
供应链管理服务：过程中克服复杂的问题，技术开发、财务体系怎么贯通等问题。

• 帮别人买东西的服务不是免费的，就会有利润点。建立起大型的零售渠道后，就自然会有持续的利润和盈利。

• 零售企业，不在乎这个行业是否低迷，往往行业低迷的环境恰恰是大型零售企业崛起的最佳时机。

苏宁国美在家电行业低迷时候的崛起，在这个时代背景下，大型零售企业最方便建立起自己的竞争优势和筑高竞争壁垒。

• 找钢网把客单价从几百万、几千万的轮船、论车变成客单价只有五六万元。

• 从批发商转到零售商的模式转变带来的好处：

1、第一钢厂的毛利高了，批发和零售肯定不一样；
2、第二渠道更安全了，以前看起来钢厂很牛，千万吨级、几百万吨级，事实上只是面对几十个大的代理商而已，根本搞不清楚这些货最后卖给了谁了，任何一个代理商造出了问题钢厂就会很麻烦。
3、第三钢厂可以面对更多、众多的买家资源，我们的数据会反推给他，他回根据情况进行产品改良，定制化生产成为可能。这对上游的价值就高了。

• 启示：当你发现一个行业陷入所谓低迷，就是你创业的机会来了，是你在该行业领域的最黄金的创业时机，因为这个行业需要变革，无数大企业都是在这个阶段发展起来的。

4、电商和传统贸易商的未来

• 电商：未来在标准化服务占比多的领域，电商占据市场份额的比例会越来越高。

• 传统贸易商：需要个性化服务的领域还是传统贸易商的天下。

• 传统贸易商如想在电商时代生存和发展，需要果断放弃标准化领域而在个性化方面深入进去构筑壁垒。