抛一枚硬币，落到地面有3种情况，正面朝上、反面朝上或站立。现在开一个奖局，正面反面猜对奖500元，站立猜对奖10000元，你赌哪个？
通过调查发现，几乎百分之百的人会选择正面或反面，很简单的数学概念——概率，虽然猜正面或反面只能得到500元奖金，但比猜硬币站立的命中概率高多了。
例子揭示的道理很简单，就是我们要做概率大的选择。相信绝大多数人也自信类似情况不会做错抉择，不过事实是很多时候，类似例子的选择题会伪装成多种形式来干扰我们的判断。比如彩票，根据相关统计分析，投10块钱进去，能回本6块钱，所以买的越多，赔的越多，如果大家都有这个认知且都能理性决定，彩票行业就不可能存在，可现实并不是这么回事。
创业是一个概率事件，选择概率尽量大的跑道，做概率尽量大的努力，才是正经事。
重回基本动作——4P理论
4P理论是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出的营销学理论，4P分别是产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、传播（Promtion）。历经几十年的检验，这套理论仍然实用有效，也是我们应该坚守的基本动作。
产品（Product），产品是一切营销和运营活动的基础，永远不要说你的产品足够好。产品要做到3个位，定位、对位和卡位。
1，定位：产品要有明确的定位，我们是什么？解决什么需求或问题？
2，对位：找到你的用户，了解你的用户，建立立体的用户画像（风格喜好价值观、年龄收入区域等）；
3，卡位：找准你的竞争对手，找到用户的消费（使用）理由。
3.1 找准你的竞争对手。找错竞争对手，很有可能死都不知道是怎么死的。当年移动和联通城市农村你追我赶，商务学生家庭场景全面开花，没想到横空出世一个微信，杀得两家落花流水。
滴滴打车成立之初，它最大的竞争对手是Uber和易到等打车软件吗？答案是不是。最大的竞争对手是人们当时既有的出行解决方案，比如公交车、地铁等，所以滴滴最早的营销策略是突出既有出行解决方案的痛苦和不便，而不是滴滴拥有更好用的app，入驻有最多的司机等。
3.2 找到用户的消费（使用）理由。对于有较多备选方案的产品，促成用户消费（使用）的因素常常并不是产品的核心功能和价值，可能只是一个引起心理共鸣的故事、漂亮的UI、偶像的号召等等。就好比两个西瓜供你挑选，一个带着瓜蒂，一个不带瓜蒂，多数人可能会选择那个带瓜蒂的（新鲜），而这时瓜蒂就成为了消费理由。
深刻洞察对位的用户，才能找到与竞争对手差异化的地方，做到精准卡位。
定价（Price），即是工具也是战略。常用的定价策略有价格反映价值、价格歧视、锚定价格等。
1，价格反映价值。对于全新的产品，应该定价多少？购买价格能否给用户带来与众不同的感觉？
大多数人应该还对一个旅游景区商店卖玉器的故事有印象，老板进了一批摆件，标价200元却长时间无人问津，为了清理库存，老板安排营业员去把价格调成20元以便尽快清仓，很快这批摆件就被售尽，然而在盘点时却发现摆件的实际售卖价格是20000元，原来营业员工作疏忽调错了价格。故事让人哭笑不得，深深同情那些被坑的游客，不过背后的原理就是价格反映价值，因为20000元的标价与游客心里认为的真玉器价格比较接近，也就觉得这个玉摆件是真的，从而影响决策。
传统的软硬件公司，比如IBM、甲骨文等，在产品定价中也常常玩一些猫腻，用价格来显示产品的区别，比如IBM曾经同时推出两个型号的激光打印机，一个速度更快，但定价更高，另一个速度慢一些，定价也低一些。但其实这两款打印机的制造成本反倒是慢的那个型号更高，因为是在快的型号的基础上故意加了一个芯片，用来降低速度。一些系统软件会同时推出普通版、专业版、旗舰版等，其实厂商在开发时只会开发最高级的版本，而是通过隐藏一些功能来产出普通版或 低级版本，但定价上会差很多。
2，价格歧视。
价格歧视是指对同一规格的商品或服务进行差异化定价，目的是扩大顾客范围，获取更大的边际利润。比如麦当劳的优惠券、第二杯半价，就是价格歧视的应用，优惠券的发放可以让原本没有消费能力的人群进行消费，还不至于让这部分人群有尴尬感。常见的价格歧视应用还有比如会员卡、积分卡、VIP身份等。
还有一个明显的例子，就是游乐园一般对本地人有折扣，这绝不是运营商为了让利做出的决定，恰恰是为了更大的获取利润。游乐园的定价逻辑是按照外地游客的消费水平来定价，在可能只来一次的外地游客身上一次赚取最大的利润；而对本地游客实行一定的折扣，让他们有能力来多次消费，目的也是赚更多的钱。
3，锚定价格。
锚定价格也是比较常见的定价策略，是锚定效应的一种运用。手法是先给目标受众心智中植入一个参考值，然后再提供优于这个参考值的选择方案，从而促进受众作出设计者想要的结果。
锚定效应的例子很多，比如你买煎饼果子时，老板不问你“加不加鸡蛋？”，而是问你“加几个鸡蛋”，这就是锚定效应的应用，无形中提高了你的心里预期。同样的例子还有比如你想约时间摆放一个从未谋面的客户，问“这周五中午我去拜访您可以吗？”要比问“您什么时间方便我去拜访您？”成功率高很多。
锚定价格的例子道理一致。比如你准备买双鞋，预算是3000到5000元之间，在货架上看到ABC三双鞋，从质量和外观上看，A和B明显比C好很多，A和B之间只有一些设计上的细微区别。毋庸置疑，你第一眼看上了A，但拿起一看标价12000元，明显高出你的预算太多，你开始有点局促，认为简直在抢钱；你拿起B看到价格是5999元，心里舒了一口气，觉得价格还算靠谱；虽然C很看不上，但你下意识的也看了看标价，竟然高达5299元；这时你会觉得B真是一个性价比最高的选择，大多数人会选择购买它。通过这个锚定价格的设计你会发现，虽然原本预算只有3000到5000元，但实际消费却达到了5999元，商家乐开了花。
关于锚定价格理论，再告诉大家一个实用生活小技巧，在讲价的时候先出价的更占便宜，当然，出价要往高（低）了出。大家可以思考其中的道理。
无论哪种定价策略，定价的时候还要注意受众的情绪反映，越底层的越需要被标榜。比如小米手机，其实主打的就是性价比，但偏偏标榜为“为发烧而生”，从而让因为经济能力只能消费千元机的用户也可以自诩为发烧极客，掩盖经济实力的真相。
渠道（Place），就是有效的触达到目标受众的路径，目标是让受众知道并购买或使用我们的产品。
传统行业中，渠道多指分销网络和渠道，像代理商、零售商等。选择什么渠道最有效往往是考虑的重点，比如饮料铺哪些超市，是放在货架上还是收银台旁边的冰箱里等等。
互联网行业中，触达用户的路径会有所区别，但主要是媒介的区别。比如搜狗输入法和360安全卫士，他们的商业化渠道路径是通过免费软件为浏览器带流量，浏览器再给搜索带流量，最终通过搜索变现。
有效的触达到目标受众的路径法无定法，不要拘泥于各种教条，只要能有效的挠动受众心智的方式方法都可以尝试。记住“法无禁止皆可为”，“用户才论对错，运营只讲利弊”。
促销（Promotion），顾名思义就是促进销售。促进销售无非两条路，一条是扩大影响范围，另一条是扩大影响力度。
扩大影响范围，是通过渠道的拓展，在“认识——认知——认同——认可”的逻辑线上，让不认识你的产品或品牌的人认识你。
扩大影响力度，是通过一些营销活动或运营手段，让原本简单认识你（大概知道有你这么一号）的人对你有比较充分的认知（知道你是什么，能干什么）；让原本认知你的人深入的体验和使用你的产品或服务，并获得良好的体验，产生对你的认同（下次使用还是会想到你）；让认同你的人对你产生认可（愿意做你的宣传员推介给其他人）。
本文的产出特别感谢营销专家小马宋的分享。
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