如何成交客户（2）

继续上面内容，有些笔记整理不是很全面，多多包涵。

成交金三角是解决客户的思想

1:欲望 2:信任 3:人性

成交三步曲是解决客户的欲望

1:塑造价值 2：打通障碍 3：点燃动力

成交四维是解决成交

1：成交动作 2：成交主张 3：成交话术 4：产品线

    有一次我去外地听课，有个老师上台说，我们做老师的还成交吗？

    商业永远是倒过来做的，如果你按传统的思维，一切都是错误，为什么。商人第一步要解决是成交。

    我们见过很多讲师上台讲资本，讲管理，讲成功学，但唯一他不能告诉你的是成交的重要性，是不是这样的？这不搞笑吗？现在的老板哪个不卖产品能活一辈子的？他告诉你不卖产品，告诉你讲什么资本、众筹、金融、管理学多重要，我一听，我说你在胡说八道！

      作为老师身份你说这个重要，那个老师说那个重要，没有一个说成交重要的，结果所有讲金融、讲众筹的老师最后都在成交。

      很多老师讲众筹好，讲金融好，讲管理好等等，但最后都做死了，为什么很多人做培训做死了，如果没有做死，请问现在的培训应该早就满天飞了，对吗？我说你在误导大家，学了金融怎么解决成交的问题，没有成交客户哪来利润？很多问题都解决不了。当一个企业没有利润的时候，拿什么来生存，你靠输血来生存，能维持多久？

      假设10个客户能成交7个，这些企业会死吗？前面的10大框架中还分34个中框架.记下来：

      接下来要跟大家分享的内容叫做成交心理学，抽一条出来随便讲一点点,教你怎么成交,好不好？

    各位，我们在成交的时候，我们会遇到很多问题，我们不知道如何下手，如何成交。在成交金三角中，老师所讲的课其实是没用成交方式的，能理解我在讲什么吗？

谁能告诉我哪一点没有成交？

      成交第一要素，能否成交客户，第一个点是欲望放的足够大，有没有听明白？

    请问为什么成功学好成交？欲望放的足够大，张口闭口就是宝马、奔驰、劳斯莱斯，所以它就容易成交。当今最火热的是股权融资，为啥火？跟你宣扬谁谁谁投一万块钱，身价立马增长了一万倍，成功学，融资类的课程最容易成交。所以这样的课程是当今最火的，因为它抓住了人性的弱点，但是往往是不能实现的？那就是后话了，能理解吧！

    所以欲望放的足够大。我在讲课的过程中，最致命的弱点就是从来我不放大你的欲望，不去鼓吹东西。如果我今天不是老师的话，我也可以放大欲望。因为老师是要负的责任多，很多学员在听课，经常感叹陈老师课讲的真好，真的是很实用，企业家真的很需要，但是不应该这么讲，难道我不知道应该怎样讲吗？

      我知道怎么讲。只是我知道，欲望放的过大，很多人消费的时候是不够理性的，能理解吗？

      他们没有办法交代，没有任何实操的问题，蹦蹦跳跳欲望放的很大，这本身就是不对的。我是商人，我肯定要这么做，但是我还有一个身份是老师，最重要的是渡有缘人.

      成交好不好，首先看欲望。其实很多人去学成功学融资学课程的时候，他怀疑不怀疑？怀疑，但是怀疑为什么还要去买呢？因为欲望放的足够大.很多人去听融资类的课，他有没有怀疑过有风险的？为什么还要去呢？因为欲望放的足够大，所以在成交客户的时候你给客户制造一种感觉，好处足够的多。

    陈老师从来没有塑造什么欲望，只是告诉你应该学什么，能理解吧？所以我已经违背了成交规则，任何人成交敢不放大你的欲望。成交率是对抗人性的环节，能达到10%都已经算是顶尖中的顶尖，高手中的高手，理解吧！

    那么请问现场送这个送哪个，送哪个送这个的，用的是哪一招？用的是这个，好处。记下来:人因为有好处和诱惑他才会行动.

    那么今天我就跟大家分享一个叫做成交动作。什么叫做成交动作呢？成交动作作为成交中的最后一个环节，叫做临门一脚。

      我给大家形容一个什么叫成交动作，你在追你老婆的过程中，你并没有让她主动来亲你，因此你就要主动了对吗？一定都是你先怎么样，你并没有得到对方完全的确认我一定能嫁给你，没有这样的，对吗？成交动作用更简单的词来讲，一定是一个人先主动的。

      再举个例子，如果你请一个女孩吃饭，通俗一点吃完饭了晚上她还不走，让你请她看电影，请看完电影还有什么？让你请唱歌，唱完歌之后夜深了还不走，请问要干吗？

    而你此刻还是木头人，还不知道成交。那我们的企业家所面临的问题就在于此，对吗？各位

      就像我前面讲的一个女孩子吃完饭还不走，看电影，看完了电影还不走，唱歌，唱到半夜三点了还不走，磨磨蹭蹭的，结果你没有成交。

      过了半年以后，成了别人的女朋友，跟你不成交客户，客户成为别人的客户是不是一个道理，请问是怪客户还是怪你？是怪我们对不对？客户不是不想买，他们其实早已经在这个摇摆线上摇摆，只是你不会成交系统，对吗？

    只要是成交客户的时候，他有一个巨大的心理障碍，叫做内心恐惧症，在我们商业课程里面被称为成交什么？成交恐惧症，不敢于成交客户。

      很多讲师都是，你看着台湾讲师曾仕强很厉害吧？要靠代理课程赚钱他能饿死，讲完之后，到此结束，没有一个人报名的，他只能在别人平台上去讲课，他自己根本不卖课，也不会卖。

      还有像很多知名的老师、都是不懂得怎么去成交的，讲完了都是“谢谢”，然后别人把他的课程打包一起卖。

      所以为什么知名的讲师也会患成交恐惧症？是因为不懂成交系统，成交是布局出来的，成交是设计出来的。记下来，成交是设计出来的。

      那么很多人，一个人一到成交的时候，会遇到很多内心的恐惧，各位曾经有没有遇到过类似的场景？

    你开一场招商会，开完了马上也结束了，你告诉大家一句话，想要跟我们合作的，请你咨询一下，对还是不对？

    你单个拜访客户的时候，不管单子是1000万，是100万，或者是1000块，谈了客户，状态很好。

    今天我们聊天聊得也很好，都已经两三回了，你发现我也感兴趣，也很想买了，但是我没有提钱，你觉得做这个一点意思都没有，尴尬吧，怎么尴尬呢？走吧？这个钱还没有收到。不走吧？这个该说的都说完了。我是该怎么说呢？各位有没有遇到这样的场景啊？你一般会怎么说？该说的说完了，对方也表示很想买，但是对方没有掏钱的意思，坐在这里尴尬。继续坐下去吧？该聊的话聊了，没意思了。走吧？单没有拿到。最后你说出来两句话，哪两句话呢？你先考虑考虑，我一会再来找你。是不是这样的？

    一般情况下怎么说？要不你再考虑考虑？你看到学过成功学的，学过其它成交课的，会说你刷卡还是现金，这个太突然了，谈得再好都突然。对吗？

    在以往的时候，一到成交就很害怕，不敢成交，很多人有这种倾向的。

    请问，为什么会有这种想法呢？是因为你提钱不好意思。这是最大的障碍，一到提钱来，就不好意思。

      原因很简单，是因为人们没有对成交正确的理解。什么叫没有对成交正确的理解？首先第一个你不敢成交原因，第一个是害怕别人会说什么？不好，对吗？他会讲你的坏话，是还是不是？各位很多人理解不了，请问，商业的目的是为了用来干什么的？要不要用来成交？

    成交一定要记住，在成交这一道线，它不光有临门一脚的关系，它最重要是客户收心的关系，交了钱的人感觉是完全不一样的，一旦被成交，他的心就会立即属于你。

      一个人在找女朋友的时候，没有结婚之前是挑剔的，结了婚以后是接受的，听明白了吗？

    结婚之前是不是挑剔，这个不好那个不好，那个不好这个不好，一旦结了婚就是接受，这是两个完全不同状态。

      商业本身就是成交的。请问各位，愿意付出的，愿意跟我配合的，是成交过的，还是没有成交过的？请问是成交过的学员跟我的距离更近，还是没成交的学员觉得跟我距离更近？各位,交钱代表着交心，付费是一种态度，是一种真正认可的一种方式。

      请问人是接触积极的东西多还是消极的东西多？举个例子，这二天听课完整的人，你会讲陈老师的课怎么样？好不好？说“好”的这些都已经是成交过的人，成交过的学员，钱在哪儿心就在哪儿，一旦他报了名以后，心就在我这。那么没有报名的人，你说他会讲好话吗？

      你们仔细想一想，会还是不会？大多数人会还是不会？要记住，客户你不成交，他会不会讲你的坏话你不知道，但他一定不会用心地去讲你的好话，因为就意味着有一句话讲的更为细腻，叫做“你成交不了客户，客户永远不能成为你的朋友。”记下来，成交最重要的不是成交到钱，而是成交对方的心，是帮助他的心。所以已经报过名的人，他在这里分享，他觉得你的产品是他的家，他配合回答，他不再担心别人笑话他，听明白了吗，各位？

    所以这是第一层意思，叫他会讲什么。所以你不要以为说没有被成交，他会讲你的好话，不，只有成交到了，他才是你的朋友，一旦被成交了，他才真正是你的朋友，因为一个人他被成交了，他是要付出相应被成交的价值。

      什么叫成交？就是价值来交换，他没有拿出价值，就不能算是被成交了。所以你不要指望着说对方会讲你的好话，你要想对方不讲你坏话的话，就要学会成交。

      第一次成交一定要成交，但是你说我不成交怎么办？首先你要理解什么叫成交，什么定义为成交？客户拿成果来给你兑换，称之为成交。客户不拿成果来兑换，就不能称之为成交。

      男人爱一个女人最明显的表现是什么？他拿钱给你不一定代表着就爱你，但他不愿意拿钱，一定代表着不爱你。毫无疑问，因为钱是人的劳动成果。一个人愿意拿劳动成果去换，这就证明他的心真的被你成交了，不拿钱的，光玩嘴的，闲的没事，光送你回家的那种，请你看个电影，花个小额的，这种都不算。因为钱是人的劳动成果，当然拿钱并不代表一定爱你。但不拿钱，不愿意拿他劳动成果，一定代表着不爱你，你不要讲那么多，肯定都是。所以，成交定义是什么？他一定拿成果来兑换，他心属于你。哪怕这种交换是你亏了。

    请问直销是难做还是容易做？为什么难做？你会发现说直销好的人是那些人？都是被成交过的。所有没有被直销成交过的，你听说过他们夸过直销好话的吗？有那些人讲过直销好话的？统统都是成交了的人，没有成交的人统统在说直销的坏话。

      所以你之所以患上成交恐惧症的原因是什么？是因为你没有有真正地去理解成交，也就意味着今天如果我不成交客户的话，学员你知道会怎么想吗？因为你当老师讲这个课，你说他不赚钱，我给他算了一下，这场他不会赔多少钱，还教我们商业策略？请问他会讲你的好话吗？其实他并不知道，我为什么要讲课。我是在积德，我在渡有缘人，我只要帮助一位老板，这位老板就可以帮助更多的人，帮助更多生活困难的人，社会就会进步。我只要帮助一位老板，这位老板就可以让他的父母安享晚年，而不是一生带着遗憾而离开。我只需要帮助一位老板，这位老板就可以帮助10个员工，10个家庭能给社会带来稳定。

    在中国只要是老板有问题背后是一大堆问题，我感召这位老板多为你的企业，为了你的企业里面的员工家庭的幸福生活，做大做强，请问你们愿意做到吗？

      凡是成交的他会说你的好话，因为客户的目的就是来学这个东西。客户目地是为了挣更多的钱，生活质量更高一点，他自己不看学到了多少，对自己的商业带来多大。但一小部份人，而是尽找借口。

    如果你把所有人成交了，有一场我成交，全部拿下，大家说陈老师真厉害，我们就是要把这套系统学会。所以你不要指望着说没有成交的客户，客户会讲你的好话，他不会的，充其量就课讲的不错。

      为什么没学？没时间，这是最好的话，但是依然传出你的是坏话，直销之所以难做，是因为讲它坏话的人太多，讲它好话的人太少，所以一定要成交客户，这是第一层意思。

      所以你不用担心说成交了客户以后怎么样，客户其实不是不想被成交，客户其实只是在纠结，你帮客户突破这个线，当客户得到实际的好处后，他每次感谢都来不及，首先要看一看成交心理学，我知道很多人其实一提到心理学大家该笑了，为什么笑呢？因为接下来的内容，讲到成交心理学，都是各位内心的真实写照，我一讲你们就明白了。

    各位我们知道在成交的过程中，客户他不是不想买，有没有听明白？一到销售的时候，在客户的内心里面他就摇摆不定，掏钱疼不疼？到底哪个地方疼？他也讲不清楚是哪个地方疼，能理解我在说什么吗？客户就会左右摇摆，摇摆不定。你知不知道如果少了这临门一脚的话，会意味着什么？很多人不是不想买，只是他在犹豫，他不是不想买，他是在犹豫不决，因为中国人有一个现象是能不掏钱则不掏钱，能少掏尽量少掏，能晚掏一会咱绝不早掏一秒钟。各位，有没有这种想法？都是这种想法，能晚掏一会尽量晚掏一会，可是如果个个都晚掏一会，请问你什么时候才开业呢？对还是不对？

      所以营销中有一句话叫做要教育客户、主导客户、替客户作主，他想什么时候买就什么时候买，这哪行，对还是不对？

    所以你在以往的过程中，你会见到很多很多这样的情况，然而你少动作了，成交动作是你将水烧到99度的时候，可是它没开，客户在台下听你开招商会的时候，他听的热血沸腾，可是到掏钱的时候是疼的，对吗？在什么时候客户是最疼的呢？掏钱的时候。请问打针的时候是针扎上哪个时候疼的，还是擦酒精哪个时候难受？客户在购买产品的时候，掏完了钱的人请问踏实没有？踏实了。那么他最难受的时候是在什么时候？是在掏与不掏犹豫的时候，他浑身都疼，哪个地方疼他讲不清楚，

      这就是成交中的心理学，他并不知道自己哪里不舒服，反正就是恐慌、不舒服、害怕这种复杂、犹豫、纠结、在内心里面难受的跟一团火一样。一下掏了钱，你再看他，感觉就完全不一样，但是你知道吗？在这个摇摆线上的时候，会遇到一个巨大的问题，如果给他一个积极的力量，他就逐渐彻底踏实跟你。但是如果给他一个消极的力量，他就彻底的偏离了什么？这个成交线。

    而成交动作就是一脚将他踢到成交线以内，一个是成交线以内，一个是成交线以外。是因为有掏钱，所以他们才会犹豫，对吗？

      为了更能讲清楚什么叫做成交动作，今天我就先讲成交动作，再讲台上一对多怎么成交，再讲面对面单独怎么成交。

    2013年的时候，我们有几个学员跟我关系不错，非要拉着我去体验一个往身上喷气体的那种养生的浴缸，坐在里面的，体验一次他们说是免费的，我不去，他们非拉着我去，后来我就去了。

      我去了以后，我一看这个老板我认识是学员，但没有学过后面的课程。闲聊了几句开始体验，体验完了以后，浑身冒汗，全身软绵绵的。需要半个小时才能离开那里。我在那边坐着，防止感冒。刚坐下来的时候，他就走过来跟我聊天，他说陈老师来这里体验怎么样？我说挺好。他问满意吗？我说满意.下次还来吗？我说还来。请你对我们的产品提点意见，我说不用提意见，真的很好，说内心话真的很好，很不错，我感觉浑身的体重降轻了，非常轻松，尤其头部.他说真的？陈老师你确定下个月愿意再来吗？我说真的愿意。他说谢谢你陈老师，然后他给我倒杯水就走了。

      于是过了大概几分钟，我就叫他过来，我问你们这个体验需要多少钱？他说不需要钱，我说我从来不拿免费的东西，拿免费的习惯不好，因为免费的东西往往是最贵的。

      一个女孩子免费吃了别人几次饭，看了几次电影，结果给别人生一堆孩子，洗一堆衣服，还拿免费的吗？所以我是尽量不拿免费的。他说只要你来都不收费.我说这样吧，我今天教你一招，我说你要记住当客户真的愿意来的时候，说的很好，你要当场成交他，你说择日不如撞日。我说你记住了吗？他说记住了，我说好，于是他就走了。

      过了一会，我又打招呼，我说我刚才给你讲的事你记住了吗？他说我记住了，我说真的？他说真的，怪不得人家说陈老师你实在呢？我叹了口气。我走的时候，他在办公室里，电梯还没有打开，电梯往上升的时候，我们在电梯门口等着人家送出门口。我说我刚才给你讲的，你确定你记住了吗？他说我确定记住了，这次门打开了，我走了进去，我说你记住个鬼，我就在你面前，你就没有成交我。

      他当时愣在哪里，电梯还有5秒种就要关门，这时电梯缓缓的关上了门，其实此时此刻他伸出手说，陈老师我就在你身上练一把，我没有办法拒绝，对吗？但是他却放走了我，如果让我体验一把，说陈老师体验过，我经常去体验，碰到问题可以问我。请问背后资源多不多？而且是清一色老板对吗？结果他放走了我，假设当时把我成交了，请问我钱放在哪里，我的心就在哪里对吗？我下次还要不要去呢？要不要

（未完，待续。下期的内容更丰富更精彩）

习主席2018年贺辞