分享一个近期正在推进中的业务。我的工作主要是帮助大中型企业以发行债券的形式进行融资，工作的关键点在于如何说服客户指定承销资质。
001精准定位
在获悉区域内即将新成立一家中型企业，且将在未来成为其营业范围内的区域垄断企业后，前往客户处进行营销。相较于其他银行从传统表内授信业务切入的固定思路，经过仔细地分析判断出未来客户在债券业务上的巨大潜力，在针对企业高层进行营销的过程中主动提出免费为企业做综合融资辅导，一举抓住企业高层的需求痛点，得以在未开展任何前期业务合作的情况下进行多轮后续会谈。
002策略引导
鉴于客户前期对于债券品种不甚了解，且易于屈从于惯性思维放弃债券选择传统贷款融资模式的不利情况下，通过座谈过程中与企业高层针对现有融资进度及结构的反复询问，不仅获知了目前企业融资的主要合作对象，也引导企业高层自然而然地对当前融资情况抒发了不满和担忧。针对了解到的情况，迅速修改产品营销方案，有针对性地将债券产品优势与企业遇到的融资困境进行对比，使企业高层不仅对产品感兴趣更主动要求推进合作。
003事实验证
在实质性合作推进过程中，对于该企业的资质、业务模式及未来发展方向等各种关键问题，不仅聘请了各类经认证的专业中介进行现场调查，更前往地方政府、工商注册、人民银行征信系统及全国联网的法院被执行人查询系统等权威机构进行信息的确认，同时也侧面从同行业其他企业处进行求证，最终证实该企业确实在未来具有极大的合作潜力。
截止目前，因为前期精准的业务定位以及持续性的引导营销，与客户达成了深度合作关系，在尚未落地业务的前期已经从首次拜访时的陌生营销变为主要合作银行，且在企业高层中获得高度认可和主动配合。
总结下来，这个业务案例算是在运作过程中其实并没有清晰的意识，只是遵从职场本能往前推动。通过今天的晨读分享加上对前期个人成功案例的再次提炼，相信未来可以成为自己一个可复制的职场技能(≧∀≦)
网友评论