这是一篇《细节营销》的读书笔记，本书绕“4c”理论展开，这一理论是在一次次营销实战中总结出来的？
20世纪60年代以前，市场营销的教科书一般都是按照产品来编排的。
第1章是“消费品的市场营销”。
第2章是“工业品的市场营销”。
第3章是“服务业的市场营销”。
第4章是“农产品的市场营销”。
……
1964年的一个早晨，密歇根州立大学的杰罗姆・麦卡锡教授意识到所有的章节实际上都是一样的，都涉及产品、渠道、价格和促销。因此他提出4 P（是指产品、价格、促销和渠道四要素）市场营销理论。后来有人指出，4P反映的是市场营销经理的视角，而做市场营销的人总是敦促大家从客户的角度看问题，依此提出“4C”理论（4C是指客户的需求、成本、沟通、便利四要素）。
看出这俩理论的区别没？4P是从企业的视角（我）出发制定营销策略。而“4C”是从客户满意度角度（对方）出发制定营销战略。后者比前者更贴近客户了。
书里有个特别撞击灵魂的问题？复述在这里，是问营销人员的。
如果公司要6个月中花费5000万美元去做的广告，你的目标受众看得懂你要传达的意思吗？目标受众看了这个广告后会更有可能去买你的产品吗？目标受众看了广告后会意识到这个广告是你公司的广告，以及是宣传推广这个产品的广告吗？
接着我同样问了自己几个问题？
你写文字你的目标受众是谁？他们在那里？在你的文字里可以获得什么？你能准确的传达自己的意思嘛？你是否值得别人付出时间成本来读你的文字呢？做什么事，就尽哪一个本分。在写文字的过程中会时刻提醒自己。
我们先分别说说“4C”理论的四要素，第一个“C”客户的需求，以个人电脑颜色为例，以前办公用品的颜色很丑，以黑、灰、白三色为主，一直等到史蒂夫・乔布斯回归苹果，苹果推出了五颜六色的iMac电脑，透明的绿色、粉色、橘黄色等，如此有助于产品差异化、增加销量提高价格。这就是从客户角度出发在现有公司产能的情况下生产产品的思路。
第二个是成本，现在去看一次电影，不仅仅是影票的成本，去影院往返的时间成本，如果开车会产生停车成本，一般是不会一个人去看的，这是社交成本。影票价格只是客户承担的成本的一部分。这样算下来，给客户带来的就不再是以最便宜的价格卖给他票这么简单了。
第三个是沟通，关于这点我想到了迪士尼乐园的引导流程，如果你是迪士尼的员工，有游客问你3点钟的花车巡游什么时候开始？你会怎么回答？告诉他3点钟开始，或者告诉他现在2点55了，还差5分钟就开始，可能不同的人会有不同的答案。为了让不同的演职人员在面对同样的顾客问题时，提供相同的高水准的服务，迪士尼就开发了一整套回答用户的沟通标准。比如就回答顾客询问巡游时间这个问题方面，迪士尼给出的建议是，要告诉他们巡游队伍到达的特定时间和地点，以及最佳的观赏位置在哪里，这次花车游行的线路是什么样的。这种服务可以给游客最好的体验。
最后一个是便利，便利不仅包括让客户购买方便，还包括让客户使用方便，比如说，客服服务及时周到、说明书简单易懂等。
做到这四点才是从客户视角出发做市场营销。
接下来作者提出如何处理好与客户关系，从而做好市场营销呢？
归纳了三个方法：第一个方法是站在客户的立场思考问题，首先这是思维方式的转变，要从自身的角度转变为客户的角度，比如你是一家快消品公司的经理，为了方便工作在办公室里陈列着自家公司的产品，每看橱窗一眼，就会产生错觉似乎超市货架里只摆放自家产品。在现实世界的商店里，客户看到的产品琳琅满目，你的产品最多只占其中15%的空间。合适的办法应该是把所有同类产品放在一起，也就是客户在超市看到的真实的产品陈列的样子，这样你每次思考时，才能从客户的视角看清行业全局。
第二个方法聘用真正了解你们公司的客户，小米CEO雷军在一次对外分享中说，小米的新媒体运营团队，很多是从粉丝中招聘的。另外，小米之家杭州站的店长也是一名资深米粉，因为喜欢小米的产品，所以也选择加入小米工作，并做到了店长的岗位。总之，作者认为从客户中招聘员工，会让公司大大受益。
第三个方法是做自己公司的客户或竞争对手的客户，体验自己公司的产品或者竞争对手的产品。其实就是把自己变成什么都不懂的客户，去体验自己的产品。沃尔玛的创始人山姆•沃尔顿就经常这么干。他会开着自己的小飞机到各个地方的超市去巡查，和店里的客户交流，然后改进服务的细节，几十年如一日。同时也要到竞争对手的商店巡视一番，看看竞争对手有哪些细节值得学习。
除与客户处理好关系外，还需洞察客户。那我们又如何在日常生活中洞察客户，来提高营销的效率呢？此处同样归纳了三个。
第一个洞察是，害怕失去。我们逛街买衣服有时会遇到这种情况，老板拉着要走的客人说：这件衣服就剩最后一件了，现在不买回头就卖完了。这个对话听起来是不是很熟悉？如果客户不想失去马上到手的衣服，一定会立刻买下这件衣服，也许客户并不是很需要这件衣服，只是害怕错过。优秀的汽车、房屋销售人员很喜欢利用这个弱点来制服我们。“这辆车配你再合适不过了。但是，实话跟你说，你要是现在不马上买，肯定就永远失之交臂了。”（如果这个销售人员再加上一句“另有人看中了这辆车，明天来买，这事儿我还没告诉老板”，那效果就更佳了。）供不应求，迫在眉睫，你知我知，他人不知，进一步强化了说服力。如果你想让客户从你这儿买东西，你不要告诉他，买了你的东西会得到什么，而是告诉他，不买会失去什么，这样就能提高成交的概率。
第二个洞察：如果让客户先付出小恩小惠，后面从客户那儿获得大恩大惠的机会也就大大增加。在保险行业流传着这样一个故事，一个保险从业人员，在敲开客户的门，推销保险之前，都让客户给自己倒一杯水，这个小小的请求会大大提高最后卖出保险的概率，这个小招屡试不爽。那这是为什么呢？因为客户给你占个小便宜，就好比他做了一份投资，投资他和你的关系，而每个人都讨厌失去一份投资，所以他会害怕，不答应你的请求，会失去之前对这份关系付出的投资，所以就顺下去给你大恩惠。
第三个洞察：吸引客户，首先要分散他的注意力。在注意力分散的情况下，客户容易失去理智，产生冲动消费。去过赌场的人，或者在电影里看过赌场环境的人都知道，赌场的背景音乐都比较嘈杂。这是为什么呢？因为嘈杂的音乐可以分散注意力，促进非理性的消费。
以上是作者列举的常营销中会常用到的对客户的三个洞察，对不做营销的人而言，懂得这些也可以知道商家常见的套路，更理智的选择商品。
《细节营销》中有大量的案例来支撑作者的观点，故事性强，并不难读。在案例中有很多思维误区以及思维惰性，其实事物之间的不同是显而易见的，但是在这些不同表面的背后，万物都是相通的，犯来犯去错误就归纳起来就那几样，重要的是打破表象看本质。
另：《得到听书》也有这本书，我是在听书的框架下来读《细节营销》的，并写了读书笔记。
细节营销
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