作为一个上门推销的乙方,我天然就处于弱势地位,想要实现“控场”,谈何容易?
如果是你一名销售,和潜在客户约好了下午两点在他的办公室见,向他展示你精心准备的解决方案。
你到了一楼大堂接待处,这里装修得富丽堂皇,天然就传递出一种压迫感;
等你自报完家门,前台面无表情地递过一本来宾签到簿,说:请在这儿签上来访者姓名、日期。
这是访客卡,务必全程保管好。
请稍等几分钟,王总的助理马上就来。
于是你在大堂角落的沙发处坐下等待,过了十分钟,王总的助手来了。
对你说:“不好意思,王总还在上一个会上,估计还要20分钟的时间结束,请你再等一会儿。”
说完她就走了。
又过了差不多半个小时,你终于被带到了王总的办公室。
他正在埋头看一份文件,眉头紧锁。
等你刚坐下,王总抬起手腕看了一下手表,说:
“抱歉,我一会儿还有下一个重要会议,现在只有15分钟的时间,你长话短说吧。”
到这儿,你是不是已经被一种深深的无力感包围?
当你落入这样的从属角色陷阱,后边的路演无论你说什么都是无效的,对方的蜥蜴脑会直接忽略你的存在。
你所有苦心准备的一切、你的时间都浪费掉了,而且你可能再也没有向这位客户推销的机会。
克拉夫遇到的那位客户,比刚才说的王总更极端。
经过漫长的等待,终于走进比尔的办公室,他被安排坐在一把低矮的椅子上,这样比尔就能居高临下对他说话。
接着,比尔的两位助手分别坐在克拉夫旁边,在气场上对他形成包围之势。
最后,比尔自顾自地从果盘里拿出一个苹果,大口咬了下去。
这一切,都是比尔在向克拉夫传递出一个重要的信号:
你这种人我见多了,说完赶紧走,不要浪费我的时间。
果不其然,比尔一开口就是,“我只有15分钟的时间”.
而克拉夫则微笑着回应说:“没关系,我其实只有12分钟时间,一会儿我还要去别处开会,我们直接开始吧。”
这句半开玩笑的话传递出几层意思:
第一,我的时间和你的时间一样宝贵;
第二,这个项目还有其他的潜在买家,你不是唯一选择。
这种用幽默的方式传递出对对方权威的对抗,既能够引起对方的重视,又不至于让对方反感。
说完这句话之后,克拉夫马上进入对项目的宣讲,这是他精心准备的内容,而且这个领域他就是专家,他有控场的自信。
但是,比尔的气场太强大了,他时不时会用一些刁难的问题打断克拉夫。
克拉夫意识到,他还必须再做点什么来夺回领导权。
他说,“失陪一下,我需要一杯水”,他就自己走进了茶水间。
回来的时候,克拉夫从茶水间里边还带回来一把塑料的水果刀。
他说:听着,比尔,我希望这不是你谈合作的方式。
真正的合作里,每个人都会分到一杯羹。
我们的合作应该是这样的。
说着,克拉夫伸手就去拿桌上那个被比尔咬过的苹果,问:“我可以来一点吗?”
不等比尔回答,克拉夫用水果刀把苹果切成两半,自己拿了一半,咬了一口说,“哎,味道不错”。
当克拉夫做完这一切,比尔的两个助手都惊呆了,比尔也大感意外。
接下来,他们几个人聚精会神地听完了克拉夫的全部宣讲。
就在他们对项目表现出浓厚兴趣的时候,克拉夫见好就收。
他看了看手表,说:哇,我得溜了。
谢谢今天你们花时间听我的宣讲。
如果我今天说的对你们有价值的话,请再联系我。
说着起身收拾东西。
这时候,比尔终于按捺不住了,赶紧挽留:
“等等,等一下,你再告诉我一遍,除了你,还有谁参与了这个项目?”
到这儿,形势已经完全扭转,克拉夫掌握了整个路演的主导权。
最终,他和比尔成功地达成了这笔交易。
这个案例虽然有点过于戏剧性,很难直接复制克拉夫分享苹果的举动。
这个案例的启发在于,在路演的一开始,可以想办法制造一些轻微的冲突和反抗,来确立主导权,并且获取对方的注意力。
比如,你可以准备一份印制精美、极具视觉冲击力的材料放在会议桌上。
等到对方想要伸手去拿的时候,你抢先拿起来,笑着说:
“对不起,现在还不能看哦。等会儿我讲到相应的地方才能看。”
这句话是向对方传达出一个信息:
“在这里,是我说了算,而不是你,兄弟。”
你的态度是幽默温和的,不会引起对方的反感和恐慌,对方会本能地觉得你确实是这个场合下的专家,应该听从你的安排。
再比如,你在路演的过程中会发现,客户明显心不在焉,甚至拿笔在你精心准备的路演材料背后涂涂画画。
这个时候,你就可以有礼貌地说,“我们这次准备的材料都是保密的,需要现场回收”。
然后把客户手里那份正在被乱涂乱画的材料收走。
跟据克拉夫的实战经验,这招不会让客户暴跳如雷,而且一定能让他在后半场集中注意力听你讲。
再比如,你提前一个月和客户约好了路演时间。
当你到达客户现场,准备好所有的材料,还有5分钟会议就要正式开始时,却被告知主要的决策者来不了。
他的助手走进会议室说:“抱歉,刚刚我们老大打电话来,说他一个小时后才能过来,你们可以先开始。”
这个时候,你会怎么处理呢?
还要按照原计划继续路演吗?
如果这样,你就陷入了从属角色陷阱,你在准备一场注定没有结果的路演。
你可以这么回答:“我可以等15分钟,但15分钟后我就要走了。”
这句话已经能够很清楚地传达信息了。
一个销售新人往往不敢直接对客户说出这样的话,生怕把对方给得罪了。
但是根据克拉夫的实战经验,这个时候会议室里的人会非常关注你的感受,他们会努力提出解决办法,以平复你的不满情绪,尽力阻止你离开。
在这一回合中,你成功夺回了主导权。
如果15分钟之后那个决策者还是没有出现,你就应该果断离开,这没有什么可惜的。
“无控场,不推销”,这是决定一场路演能否成功的最关键因素。
要在路演的一开始就想办法拿到主导权,你等待的时间越长,就越难打破对方的权威地位。
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