实体店如何用社群营销业绩翻倍

实体店如何用社群营销业绩翻倍

2018年3月12日晚上八点刘晓分享

️️距离文字直播开始还有2分钟。文字分享直播期间，请大家禁言，不要插话，谢谢配合。非常高兴，给大家进行分享。给大家一张图从昨晚8点钟到现在24小时整，总共6000多人发朋友圈，吸引33万人进群。什么是社群？什么是流量？这就是社群。我把来参加直播学习的伙伴分为：

1，实体店老板。

2，准备开店的创业者。

3，单纯只是为了扫码进来看看这里到底干什么的吃瓜群众。

我——要让每位在群里的人都有收获，不会浪费你们近两个小时的时间。我的分享是全程手打，因为我在2017年，全年直播了9期，300多天里，至少有200天以上我在多群直播，所以已经习惯了现场打字直播。在正式开始之前，我觉得大家有必要思考一下：

1，为什么我们觉得生意一年比一年难做了？

2，你觉得实体店生意是应该靠坐等，还是要主动出击？

3，你觉得赚钱的本质是卖货还是经营人心？带着在三个问题，我们开始分享吧。首先做一下自我介绍。

我是刘晓，男，1984年出生，江苏徐州人。2003年到上海读一所末流大学，06年开始创业，用做业务积攒的仅有的2万元起步，在上海做企业礼品生意。我的订单全部来自于互联网推广，其中基本上围绕百度推广来做。礼品一干就是八九年，通过互联网接单累积1.5亿元人民币。这一路是伴随着传统礼品贸易的不断下滑萎缩很难前行的。挣的钱，东搞西投，因为礼品行业门槛太低，缺乏核心竞争力，互联网推广效果下滑。开发过产品，干过天猫电商，铺过线下渠道，基本上都没有挣到钱，相反还赔了不少。2015年，我在我所在的办公园区，上海宝山区泰和路。

在三楼开了一家水果店，卖给园区的白领上班族水果。刚开始因为促销还行，随着当时美团外卖和天天果园电商的疯狂补贴促销，大家可以在网上买到便宜的水果。所以我们的水果生意变的越来越难做，入不敷出。如果是你，你怎么办？关门会亏，硬抗会亏的更多。于是我走了一个决定，把水果切成拼盘，叫鲜果切。

成功控制在2元多一点一份，在园区里的人只要加我们的微信，付1毛钱，凭付款记录就可来免费领一份水果。每人每天限领一份。7天时间，5000人的园区，有3000多人加了我们的微信，来领了水果。大家会疑问:水果免费送，怎么来挣钱呢？我和周边的餐厅老板谈了合作，我推出1张充值卡，就像食堂打饭刷一下的那种，在4家餐厅各放置了刷卡机器，有人来刷卡消费，餐厅给我20%的佣金，餐厅为什么和我合作？因为我的微信上有3000多人，这里总共有7-8家餐厅，谁跟我合作，谁的生意一定比不合作的好。所以我在微信朋友圈里推出一个活动：充100元饭卡，可以领5张水果券。半个月时间有近2000人充卡，收了20多万的储值，得到了20%的佣金，除去水果原料和运营成本，不亏钱。后来把顾客邀请进群里，在群里团购新鲜水果和居家生活用品，一个月可以赚5-10万。货架上的商品为在群里团购的商品，最后一张图为顾客充值（第一张图为手滑发错）

这个项目我们还吸引到几个投资公司的关注，但是随着时间的发展，到了冬天水果需求大幅下降。我觉得这种先送水果再整合周边餐厅的模式，虽然是一种很好的盈利模式，但是缺点是季节要求高，周末上海双休，水果的损耗大，最主要的是要起早贪黑去找供应链，我不喜欢干这个。但是我发现在，我研究出来的这个实体店的微信营销模式和社群营销模式，对于实体店来说，是非常好的经营思路。可以套用在很多行业，我指导那几家和我合作的餐厅运营社群营销的方法，效果斐然。所以当时我就思考：我创业的初心是什么？创业的梦想是是什么？为了多挣点钱？我在创业过程中遇到很多波折，但是我始终没有放弃，支撑我的是梦想。一个真正的创业，不是考虑今年赚多少，明年赚多少，而是自己通过创业，能够改变什么？能够实现自身什么价值？能够获得多少人的尊重和认可？所以我决定：用自己的经验和头脑，来帮助同样在迷惘中的传统老板走出经营困境，学会用互联网做生意。所以我用了2016年整整一年脱产来整理内容，这是我一年半以前发的朋友圈说说。经过整整一年的蛰伏，在2017年的3月13日，我联合我的合伙人洪谷老师，佩琦一起成立了深度触网社群，开始在微信群分享《传统企业转型互联网营销》的知识。到现在整整一年了。这一年时间里，我们做了什么呢？

总共直播的9期，拥有了1万3千名会员。我们形成了实体店，微商，传统企业三大群体的互联网转型落地板块。目前已经帮助几千位传统经营者转型成功，业绩翻倍。以下为我们的活动照片

上图为香港影帝吕良伟先生作为嘉宾出席我们的分享活动。因为我做水果属于社群营销的初次探索，很多环节做的并不好，所以我在2017年的把实体店的社群营销方案优化后，对于实体店来说，很容易操作。这仅仅是很小一部分，都是通过社群营销，不到1个月实现的业绩倍增结果。这些都是成功者的自我分享。所以今天——我就要把什么是顾客社群营销来告诉大家。我给大家一组数据报告：关于实体商业调查——2017年，中国社会消费品零售总额36.6万亿元。同比增长10.2%，远超GDP增速。消费者的日常消费越来越多通过线上来完成，2017年外卖订单总量增幅大141%，说明消费者变的越来越“懒”。网红店铺的消费人数提升了近2倍，代表着粉丝经济和网红经济愈演愈烈。在品牌和品类报告榜上，2014-2017年智能家居，体育器材等商品增速均超500%说明消费者的消费购买力上升，消费在升级，由原来的能吃能用到好吃好用。

️️️接下来就要讲实体店如何转型升级了。实体店为什么越来越难做了？各位开店的老板看以下几点：

1，房租人工上涨。这是个不争的事实。

2，同质化竞争严重。有时候一家店铺生意好，比如餐厅、水果店、母婴店，周边立马出现两三家，原来生意好的很难保持持久的生命力。有的店铺本身产品，服务水平，细节没有做好，没有跟上消费者需求的变化。

3，网购的冲击。淘宝天猫京东越来越成为人们购物的首选，随着人们越来越喜欢玩手机，懒得逛街，导致线上的消费比重逐年攀升，线上抢走了原来属于线下的消费份额，同时线上的产品价格透明让线下苦不堪言，很多服装，箱包，鞋店，顾客试好了款式以后，根据商品型号跑到线上购买了。有一些店没有重视之前在团购网站，外卖网站营销，导致现在从零开始在平台上引流时机错失。以上三点是实体店的客观原因，其实最重要的原因是第四点：

4，实体店老板的经营思维和经营方式没有跟上时代的改变而改变。商业是不断变化的，经营者必须要跟随时代的变化而进行调整，了解顾客当下的需求，了解未来趋势和竞争环境，学会使用工具，这样才能立于不败之地。每天有多少实体店，多少企业倒闭？很多很多。但是他们也曾经活的很滋润。很多人是坐商，坐等顾客上门，在店里一坐就一天，玩一天手机，然后抱怨没有生意。没有互联网意识，只是把自己当做是互联网里的消费者，从来没有想到把互联网，把手机当做赚钱的工具。或者曾经尝试过。花了点钱，没有上心，也没有效果，就放弃了。我如果当初我在水果生意不好的时候，没有重新设计商业模式，也许就只能关门，现在只能做礼品订单的的生意，继续缩小规模。正因为不断的探索思考，尝试，修正，逐步摸透顾客的心理和人性的规律。有句话说：人的目光在哪里，营销就在哪里。大家仍然抱着传统的营销模式不放，实体店有哪些传统的营销模式呢？

1，发广告传单。

2，促销打折买赠。

3，入驻电商平台美团饿了么大众点评。

3，加顾客微信发广告或者公众号推送活动。

4，本地网络推广。

5，坐等顾客转介绍。

这些方法，其实都已经不行。一个营销手段当被所有人都熟知的时候，其实已经过了营销红利期。如果只有广告思维，把顾客当做行走的人民币，转化率越来越低，直到产出小于投入，最终干不了了。在移动互联网时代，再靠原来的流量思维，卖货思维，只会越来越难以生存。那么移动互联网时代我们需要什么样的思维？——用户思维。

用户思维是什么？就是始终围绕用户的需求和利益，先让顾客得到好处，获得顾客的好感和信任后，产生消费。可以说：95%的人没有社群思维，没有社群意识，没有把顾客圈在一起，和顾客成为朋友，把顾客变成粉丝。80%的实体店老板没有口碑意识，没有注重顾客的复购和转介绍，抱着一锤子买卖的态度。真正长久的生意，一定是口碑裂变出来的。95%以上的老板没有跨界意识，永远只守着自己的产品，缺乏多元化。其实这个时代，我们的店铺可以改变，我们的产品是可以变的，只有顾客的体验，我们和顾客之间的关系才是永恒的追求。皮具店老板娘不务正业，在自己的顾客福利群里卖水果。所以：不是实体店不行了，是一部分人的实体店不行了。现在连阿里，腾旭，京东都在纷纷布局线下，因为线下占据了80%的流量。实体生意的线上的流量成本已经不比线下低了。实体店要快速增加销量，我们有三个途径：

1，增加客户数量。

2，提高顾客复购率。

3，促进顾客的转介绍。

在激烈竞争的当下，靠自然等待或者促销，并不能明显的增加我们的顾客数量。那么激活老顾客的复购和老顾客的转介绍，就可以实现我们实体店的目的。复购，转介绍，怎么实现呢？我们都知道微信是当下最普及的互联网工具。但是你真的会使用微信来营销吗？我们正确的使用微信，是为了和顾客进行更多有效的链接。很多人只知道加了顾客微信，然后一天到晚发朋友圈广告，或者给顾客点对点的发广告。微信是用来发广告的吗？如果别人给你老是发广告，老是朋友圈刷频广告，你是不是会屏蔽他？

有句话叫：己所不欲勿施于人。我们不习惯看广告，但是我们却喜欢给别人发广告。根本原因是什么？是因为我们除了发广告以外，我们不知道还能干啥。微信是我们的社交工具，不是购物软件，我们要让微信体现他的社交功能。用微信发硬广告，是和人性违背的顾客很轻松的可以拉黑你而后快。于是——就有了社群营销。很多人认为社群营销，就是把人拉进微信群里，然后疯狂的发广告。这个显然是错误的认知。我一再和学员强调，做社群要忘掉广告。不打广告，反而出单了，打广告，顾客都不说话。

既然社群营销，不是拉人进群发广告，那么该怎么做？

首先我们要把顾客吸引到群里。记住是吸引，不是硬拉。为什么不能硬拉？大家想一想，你来到这里群里，有人硬拉你吗？是不是你自己扫码进群的？因为你硬拉别人，别人第一时间认为你要推销打广告。无论是说什么，别人已经给你贴了标签了。能够把人从陌生的广告拉到一起的，除了内容，就是福利，大家因为内容来到这个群里。但是哪个实体店老板有内容给顾客？显然内容是实体店老板的短板，所以只有福利了。什么样的福利可以？我给大家设计的有效方式，就是——实物抽奖。在群里给大家抽奖，中奖来领。我干了10年的企业礼品定制，我知道什么样的礼品大家喜欢。爱占便宜是人的天性，只要有明显的好处和便宜人，很多人愿意为之行动的。在没有感情建立之前，人是要占便宜的，当人与人一旦建立感情后，不会把占便宜放在首位的。

结婚后：我想办法把我爸收的彩礼要回咱家。所以顾客来占便宜不是坏事，如果连来占你便宜的人都没有，那才是最可悲的。传统促销也是利用消费者占便宜，但是缺点是没有建立情感链接，没有建立顾客关系。通俗的来说：就是先投入，再图回报。所以社群：就是可以把占便宜的顾客锁住，留在咱们的池塘里，通过后续的营销手段让顾客和我们建立有感情的客户关系。有了客户关系后，顾客很愿意买单刷卡（正如前文的那些截图）因为社群做的好，顾客主动借5万块钱给她应急，在传统经营者，这个可以想象吗？顾客来到群里，如何和顾客建立情感的链接，建立客户关系？我给大家分享秘诀：

1，持续不断的抽奖。目的是让更多的人中奖，先让顾客欠你情。

2，要会分享自我的故事，让顾客为你而感动。

3，要接入有价值的知识分享，比如母婴知识，儿童教育知识，健康知识，美妆知识，民生知识等等。这些哪里有？我有。什么是KOL？就是意见领袖。

4，娱乐互动，猜谜，成语古诗接龙，看图猜物，唱歌比赛等等娱乐互动，能够让群员很容易的参与到实体店的活动中来。福利+个人故事+内容干货+互动娱乐。你会很快打造你和顾客的关系。然后干嘛？当然是挣钱啦。我为实体店设计的社群营销模式：周一到周五干货分享，周六娱乐，周日群内促销团购。所以你看到为什么人家皮具店，电器店一天可以卖几万块钱的水果？为什么那些店可以几天储值几十万？顾客为什么要储值？当然有方法啦。顾客在什么时候才会买单？

1，有便宜占的时候。

2，这种便宜限时限量。

3，很多人购买了。

4，前几名买单的人额外有福利相送。

5，相信老板的店不会跑路。

我帮他们设计的营销套路，这五点都含进去了。餐厅：充值498元，送售价298元的电子琴一台，充值980元，送售价498元的万向轮拉杆箱，你充不冲？同时我还教了实体店老板一个核心方法：给顾客送礼品，自己不用花钱。顾客来领奖，现场让他们买券换更值钱的礼品，但是他们买券的钱，已经把礼品的成本覆盖掉了。90%的顾客愿意掏钱。我发一个我们自己拍的短剧给大家，怎么样让来免费领奖的顾客掏钱的。因为通过社群和顾客建立了情感链接，顾客消费复购了，因为储值或者买赠活动对于顾客来说无法拒绝，所以顾客行动了。我们还有更厉害的一招：顾客转介绍，社群倍增。

1，让有兴趣的顾客主动去建群，你来教他们玩群。有20个顾客建群，每个群50人，就相当于你有1000个潜在顾客，他们的群里的顾客消费，他们有提成奖励。你别看我有6000多人建群，由我一个人直播，去年这个时候，我就一个群。所以：只要符合群员的利益，群员觉得老板你好，他们会和你一起愉快的玩耍的，因为这是一件很愉快的事情。你还可以这样干：教你周边的店老板一起来玩社群，他们有顾客，教他们建群，你把营销触角伸到他们的群里。这样的好处是：你原来有200名顾客，可以倍增10倍。这两位：1位是开化妆品店，1位是开鞋店，都是别人主动找他们做社群联盟。教他们玩，顾客共享。做本地商圈社群联盟的好处：

1给自己的顾客带来实惠，到他们家消费可以打折。

2他们群里的顾客朝自己店里引流消费。

今天由于时间的关系，我对于实体店社群营销的分享就到这里了。这些经验，都是经过上千家实体店老板的亲身实操，我们一步步修正优化得出的实战方案。这两个群里的实体店老板都在做社群营销的。有的营销方式你闻所未闻，但是世界在悄然变化，忽然有一天，你发现自己的店铺生存不下去了，而别人的店铺活的好好的，为什么？因为有人在改变，有人从来没有想过改变，或者想改变，但是没有行动。实体店社群营销，手把手带你干，你想不想知道？

1，怎么样让顾客心甘情愿进群？

2，怎样从别人的店铺里引流就自己的群里？助理~丹红:

3，怎么样选择礼品让顾客喜欢？

4，怎么样让顾客相信你的活动是真的，没有套路？

5，怎么样让顾客主动帮你发朋友圈宣传？这个实体店老板，群里有400人，超过150位顾客同一时间帮她发朋友圈，第二天店里挤不下。

6，如何设计让顾客无法拒绝的储值或者买赠方案？

7，如果在群里团购商品，顾客主动接龙打款？

8，如何让顾客主动帮你拉人来消费？如果让其他店家主动找你合作？

这些不是一天就讲完的，需要我讲8天。

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图片来自刘晓原创

                          敖祥峰  整理

                        2018年3月12日  晚上10:30